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小瘦狮子
2020-03-11 20:02

冰大梯度报价法三天搞定大客户

本篇优秀文章被收录在“mail group 快速应用”专题

今天收到了客户全款订单67500美金,安排供应商生产去了,现在来复盘一下~

本周客户发来询价如下,1200pcs的订单,去年他一次只下600pcs, 一年采购两次,也许客户想一次性采购120pcs争取一个好价格。

去年下半年的那单600pcs报价是USD46.5/piece, 这次数量翻倍,于情于理还是要在价格上让步的,但是如何让步的体面一点呢?

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考虑到上一笔订单的汇率比现在好一点,我决定先给他涨USD0.5/piece(偷笑)并诉苦汇率不好,人工上涨,疫情也影响,在客户看来数量翻倍,价格反而上涨他肯定不接受的,这个双方都是心知肚明的。

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客户收到邮件反馈很快,也给出了他自己的目标价USD41.00/piece, 同时客户也在说市场不好,竞争很大。事实也是这样,一直都有一些价格低廉,品质一般的产品在市场上,这也是客户每次的要求降价的借口,但是我也不能阻止同行卖的比我便宜。在同样供应商拿货,有的外贸公司卖的比我便宜,我也莫得办法的,总有人不想赚钱也不让别人赚。

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我看USD41.00我其实是有点生气的,因为这样算利润很低,没意思。直接就回了客户一句价格接受不了,就晾着客户了。我知道他会来找我的,只是时间问题。

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客户第二天就回我了,动之以情晓之以理,合作很久了,也会继续合作,但是竞争很严峻。好的吧,继续下一步折中价格,上涨USD0.50只是表达一个态度而已,该降价还是要降价的……

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我继续诉苦,我也面临市场的的严峻,以及blahblah一堆废话,我们成交过很多笔这个产品,数量由100pcs,300pcs,到后来的600pcs每单,价格都是逐步下降的,这是一个成熟产品的价格趋势,我的采购价也是在逐步下降的。600pcs我还是维持了USD47.00, 因为我知道他这次想要低价格一定不会只买600pcs,1200pcs的价格定为USD46.5,起码和上一票600pcs单子持平,我在想他会让步到什么程度呢,试探性的又报了1500pcs的价格USD46.00,来引诱客户给我下1500pcs单子。说来说去价格好像也没便宜很多……

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发完这封报价邮件,自我分析一波,客户最后能接受USD45.00的价格,而我也欣然接受这个价格,总比USD41.00好很多吧,坐等客户的抉择。

第二天客户就回复了,点开邮件,我在办公室激动地挥舞双手,不为别的,单纯的的为了自己分析的完全正确而兴奋。USD45.00最终价格,1500pcs。

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自己肯定要矜持一会的,不能回复太快,不能太高兴。于是就说刚和老板开了个小会讨论这个问题,老板希望今后合作更多产品,好消息是他同意了这个价格(瞎编的),顺便问问客户上批货不合格产品有多少,我要安排TNT上门取回来给客户更换新的,这个我是一直以来承诺客户的售后服务。

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紧接着有写了封邮件,简单的附上了发票,客户也答复了11颗不合格产品。我答复客户付完款就安排上门取件,今天下午水单就发来了,刷新了我历史最大订单金额。继续努力!!!

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