复盘：如何一步步成交一个进了垃圾箱的询盘

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

很难想象堕落到快一年没有码字了……

每天早上都习惯性检查邮箱，看看来的询盘，一般回复完之后，都会把垃圾箱点开清空，然后我发现一个询盘未读。一般情况下，我的网站来了询盘直接进垃圾箱的情况都是带了垃圾链接的邮件，钓鱼邮件，但是也有少数只有一句话问多少钱，什么细节都没有，这个询盘我点开就是这种情况。

全篇只有一句话：Can you quote me 200x，连要什么都没有说！以前忙的时候，我就回一下请问你需要什么产品，你的邮件没有说明，然后等客户回复。但是这次我被这个数量吸引了，因为是高附加价值的配件，200个的话，非常可观，于是便开始了一番调查。

首先要确定客户要什么，打开邮件的头信息，找到客户发邮件时候的IP地址，复制下来去whatismyipaddress.com上，看看IP是哪个国家城市的，加拿大 Québec的。然后看看邮件的日期 2019-02-20，去自己网站的GA后台上，调出这一天的来访客户，找到这个加拿大的来访记录，拉开次级维度的目标网页，就可以知道客户浏览了哪些产品，根据会话记录可知客户通过哪个产品发出的询价。

基本上确定了客户要什么，但不是100%确认的，就可以着手报价了。既然决定开始，那就好好做这个客户，一份报价邮件发过去，天不遂人愿，秒收到邮件发送失败的回执。这种情况可能是客户那边的拦截强度比较大或者什么其他原因，反正试了很多次，换了主题，把IP换到加拿大依旧发送失败。看来此路行不通，换条路吧……

第二天客户又给我的info邮箱发了邮件，里面标注了具体要什么产品，和我GA后台的数据一致，并且客户加了两款产品的询价，但是这两款我没有做，所以还是报了我最擅长的那个配件，质量价格方面都有信心。然后info邮箱也发送价格失败……

接下来以如何联系到客户为主，继续分析客户的邮箱，邮箱后缀是个域名，而不是gmail，hotmail等，所以直接复制后半段的域名，查查是否有公司网站，果然有！顺势浏览了一番客户公司的情况，业务范围，都是非常符合我的产品，那就更不能放弃这个进了垃圾箱的询盘了！但是官网上并没有什么有价值的联系方式私人联系方式。我复制客户邮箱到linkedin，查到了这个客户，和我是3级维度，需要添加好友。我在好友请求里写到：

然后等待客户答复，但是无法控制客户是否频繁登陆linkedin，所以需要继续找别的方法。接下来我复制了客户公司名到facebook上，找到了客户公司的facebook主页，这些都说明这个是个蛮正规的公司，典型的欧美公司做派。仔细浏览主页，发布信息比较多，有几千人like了这个主页，应该是有人打理的，但是这个人绝对不是联系我的客户，应该是个销售或者只是个网络营销人员，是一个公司的人总没错了，由此判断给她发消息会回复我比较快！由于我的facebook做还可以，信息详细，好友人数也将近5000，于是就放心大胆的发massage给这个皮下的业务员。

忽略偶尔的打字错误，我的判断是正确的，划红色框的地方，写了“客户已经问了我两次价格了”，此处暗示这个皮下业务员，你们家的采购很着急，快点帮我转达，让他联系我，得到了答复，那就坐等客户联系我吧。

接下来的一天，我如期的收到了客户邮件，客户换了Gmail给我发邮件，询问是否能收到？我也尝试回复了报价，这次终于发送成功，鉴于是个新客户，和数量这么多，且属于欧美客户，我报了一个比我老客户（USD55））高一点的价格，比我零售价（USD60）又低了一点的，来试试水。此处多说一点心酸背景，这款产品以前国内只有一家工厂研发了，但是质量很差，两年前我卖给客户几十个，结果客户装机使用，产品全部裂纹了，被客户退了货，我找厂家退完后，给客户换了一批意大利进口的，市面上只有意大利的货质量不错，但是价格很高。年初，我们合作工厂刚刚研发成功，质量稳定，价格美丽，所以谈起来比较有信心。

客户很快就回复我了，真的是想什么，就来什么，我觉得自己有毒。客户说，芯子想要黑色涂层，问问我们的的芯子是怎么做的，显然我上一封邮件的图片，是什么都没有涂的。让我来猜一猜是谁给客户洗脑黑色的涂层是质量高的耐磨的好货呢？当然了，理论上涂层是耐磨的，然后放眼整个市场，只有一家是这样做的，就是我以前买过货的那家，血淋淋的教训，正好呢，上次客户的检测结果我都留着在电脑里，接下来就是我最喜欢的环节，谈判！

我洋洋散散，有理有据的写了如下的邮件回复，因为市场上意大利几个牌子的我都见过，原厂是不卖配件的，无论原厂和意大利都是不带涂层的，

所以我跟客户讲了，我们的产品是根据原装的设计的，使用的是和原装一样的材质，而且我们的机器是德国进口的，精度很高。接着当然不能说我以前买过黑色涂芯的货被客户退了货，我说我有一些客户买过，然后刚使用就裂了，给我发过测试结果，我可以发给你参考。附上两张裂的不能再裂的图片。最后再来一刀，我觉得这个单子不拿下就说不过去了。我说黑色的涂层不是总是意味着耐磨，如果产品本身的材质很差，那么黑色图层只意味着看起来漂亮。发完这封邮件，我就知道这个单子肯定成了，很有信心。

好的，客户回复了邮件了，订48个样品测试，虽然不是200个，但是这个行业本来都是要先测试样品的，客户给了信息，要我做PI，想要PAYPAL付款，我阐述了，从去年某月开始，PayPal不支持提现了，请付到公司银行账号。然后给客户做了PI草本，让客户看一下确认没问题我就盖章。此处注意细节的judy 已经下线，粗心大意的马虎鬼上线。为了显示我的诚意满满，我再邮件里写到我跟老板讨论了你的订单，最后申请到了样品单价格也按照USD57.5，卖客户个好，然而！！！附件的PI价格是USD60没有改，但是我并不没有发现……

客户回复我了，说款已经付完了，只有这句话，没了。本着付款必见水单的原则，我决定再发邮件给客户要水单，此时此刻，就到了我最尴尬的时候，因为账上确实到款了，我需要查查PI金额看看是否对的上，才发现单价没有给客户改，也就是多收了客户USD120美金！这让客户怎么想我！我不能昧下这个钱，还要在客户发现这个事，或者提起这件事之前先去说，于是写了封邮件：

钱虽然不多，但是总归是钱，留着下次订单嘛，让客户心里有这件事，一旦有别的供应商叫进来，起码他会记得我，Judy那还有120美金呢，找Judy买吧。万万没想到，客户回复邮件说，不用了，你给我再多发两个产品吧，不用留着余额。可是我已经订货了，工厂也发出来了，再发两个也不是不行，顺丰发过来也就23嘛，于是我就和客户说，库房知道你这边确认订单，已经通知货代取走了货，下次给你补发两个，还是希望留点路子给下一次合作。

货到了公司，检查没有问题，给每个包装盒上贴了我们公司的标签，放进我的名片，然后打包妥当，预约快递上门取货，告诉客户快递单号，一套流程下来，坐等客户收货。大约三四天的样子，我跟进了下单号，发现被签收了，做事有始有终，刷一下存在感，给客户发了封邮件，问候问候。客户很快就回复我了，说产品很好，已经替代了他们意大利的货。通常装机测试一两月，基本上就可以判断这个产品的质量了。

很期待客户的返单。