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Pi斗士0324
2020-03-14 12:49

我是如何完美避开赚钱的机会的 (连载 二)

本篇优秀文章被收录在“我的外贸之路全攻略”专题

先回答上篇评论区问题:

问题:连环跨行,做设计的跨行去小公司做了3年多,又跨行去做无人机行业,然后又回去做建材行业。

答:认知缺陷!盲目自大,当时的我内心设了一个框架,认为自己的财富一定是源于生意的,所以不如早点开始学习。所以我的轨迹都是在选择可以适合以后单干的行业;第二,按常规,我应该顺势家里的行业基础去做建材行业,感觉行业有周期,有一天家里生意不行了,如果我干其他行业到时候家里不至于太被动。事实上没有行业积累是没有洞察力可言的,当时的想法是杞人忧天的幼稚。

决定做建材行业是因为有基础,有人带,有资源,离钱最近,可直接变现,30岁了由不得我再折腾了。


下午要接客户,时间紧,简单大致写下吧…



重新认知


[ 职业规划篇 ]仅说明我在择业的时候的一些考虑,下面是我梳理自己的过程。


行业「我接触可延申的方向」:

1. 销售主导的外贸——产品端

2. 产品端(工业设计)——销售

3. 产品经理方向

4. 无人机周边行业

 

我应该选择什么大势下的?

其实,我感觉所谓的趋势性机会,普通人很难抓住,它需要匹配很多对应的资源。多数人的所谓的趋势红利和赚钱的机会都是源于周边人提供的。

言归正传,我的框架:行业本身是挣钱的& 红利期行业,持续做下去的,研发,生产销售( 我判断趋势时会参照和自己体量相似的去看是不是有几家同时在赚钱,更头部的一些业务动向 )

未来行业会大致怎么走

这个行业,钱的流向是在哪?

成熟的市场,出路在新的技术和应用场景。

 

我应该选择什么体量的?

大的,成熟的(能挣钱,稳定,分工细,独立很难)

中型,新兴的(能挣钱,复制难)

小型,新兴的(创业型公司,能复制/看能否挣到钱,绝不做第一个做这个事儿的)

 

1. 具备完整的研发—生产—销售(局面已经打开),基本具备竞争基础。

2. 必要条件:已经开始稳定盈利,并且有不错的上升趋势。

3. 必要条件:行业周期,产品可以做3年以上的。

4. 必要条件:老客户复购。

5. 必要条件:自己控制/输出生产(确保质量,包括服务)—销售环节。如果可能一定要能干预生产。

6. 是否能控制流量客户。

  (如,摄影,包装设计,教育,高端打印,板材产品生产环节是自己组织的,相对容易创造出差异化,核心在于建立销售渠道。)

8. 外贸+ 工厂模式,这种模式下外贸只是其中的一条销售渠道,对于销售渠道本质是供应链「如xx玻璃制品」。两个条件,一个是产品端的创新和设计,一个是必须要基本输出工厂价(传统成本型行业,如板材),不然逻辑是卖好—让工厂让利,是个伪命题,前提是怎么来确保先卖好?价格没优势,技术没优势(此场景适合在a.不透明的新品牌或者品牌方要求统一的定价;b.信息查条件下,并且十分考验运营水平)。

9. 取势:需求与替代。红海市场的成熟行业出路在新的技术和应用场景上,这种背景下最好通过资源嫁接。

10. 避开失控型行业。产品的销售是什么主导型来控制的?如健康管理,旅游文化,医药,电力巡线,等资源依赖型。

 

 

然后再来看我这5年接触的:

1. 健康管理,销售。公司不挣钱,太新,没挣到钱

2. 旅游文化,研发。公司挣到钱,资源依赖型

3. 电子商务,运营。可以挣到钱,本质是供应链,要么不停切换产品发现新的市场来跟进趋势,对供应链和运营有较高要求。

4. 无人机,销售。可以挣到钱,靠近销售端,国内资源依赖型,供应链研发投入巨大(无法控制,需要嫁接)。

5. 教育,销售。公司挣钱,可以挣到钱——合作模式风险较高(投入型,产品和销售端完全受制于人),复制暂时没有第一家

获客和老客户能否控制(有没有复制过另一家)各个环节都能解决么(复制)?



生意篇


最大的问题是缺乏认知意识,认知是变化的本质,信息差很小,认知差一定很大,有差就有生意。

个人是很渺小的存在,必须要依靠周边力量。


发现商业机会

 老华浓缩了隐性机会+与众不同的产品。

大道至简,对于我这种普通人来说理解都费劲,我理解的隐性机会是:人的向往,更好一些,这是价值的根源。

1. 对未来保有生活的一种向往,产品是一种路径和载体。我向往……更好

2. 需要看这一类人群,如,我希望过上李子漆的生活方式,能触手可及的憧憬和用户发生直接关联的美食产品。

3. 认知,目前,只做这群人认知范围之内的生意。超出意味着没有商业变现的能力需要更高的成本。

4. 和这类群里有直接关联的联系。

5. 我向往……如,我可以做很多店,我向往可以找到很多优质的工厂有竞争力的产品+中间是产品方案,可以是多种形式。也就是我向往……的结果,中间是产品方案设计。


判断生意的角度

1. 投入多少钱

2. 赚多少钱?

3. 周边有没有人做成?

4. 难度系数。我能不能做的下来。

5. 赚钱与否,是源于对这个行业的理解的程度,深耕和放大行业里最赚钱的环节,在这个环节上永远比同行做的好。

6. 深刻理解各个环节,都是在哪些点上赚钱,专家赚钱的时候都是对这个行业各个环节都懂。

7. 稀缺产生高溢价。优质的产品一直缺(研发-价值的产生)关键是自己有没有匹配的能力可以做。


探索与思考

1. 纠结能不能做?本质是不了解,核心就是学习。(学习技能+行业信息+行业外信)

2. 赚钱是靠信息的,花钱买信息,认知靠圈子。

3. 思维+ 执行借力(人是渺小和有短板的)。

4. 那些自己想破头的问题,向高段位人请教。

5. 赚钱一定靠圈子,没有一个优质的圈子,赚钱是没有未来的。花钱。

6. 积累。快速达到这个行业里的专家。行业内各个细节都要懂。最好的办法是有人愿意带一把。

7. 竖的不行来横的,1000=10个100。例,加微信,卖给他多次。服务[售后+ 后期切实的优惠];人设[店铺匠人身份+ 分享想法或者项目成果,认可人设];交叉[海参 +朋友圈燕窝,海参]每个人的需求是多方面的,有需求,就有机会。只要有了大量的铁杆粉丝,怎么做都成。


怎么做? 

1. 走出去,有意识的建立圈子,必须是赚钱的,有圈子才能看到新生意的机会;

2. 选择时间/地域段;

3. 嫁接;

4. 即使卖产品也要在依靠供应链那里开始起步(含研发)。


Ps:懂,每个行业都能深入到每个环节都懂,源自于对生意的深刻理解。知识的累积,赚的是专家级的钱。

看周边是不是在挣钱。

风口。信息/认知的不对称,看10-20个项目,1个人,几年,看了几百套房子,看的多了才知道怎么找风口。看很多的时候才知道,找到自己的风口。信息了解到极限,房产投资的风口在哪?能在这个行业里找到自己的风口。 

例:朋友介绍,同龄人做海参比较挣钱就这样做了,他愿意带一把,很容易挣到。有自己的圈子,信息才是财富。燕窝是怎么发现的?人家是做什么的?所有的风口,都是自己周边发现的(普通人)。

所有的风口,都是周边的人脉给到的,周边有人通过这个挣到钱就很靠谱。

南京:TB,做的就是身边的朋友,身边的伙伴做,卖的还不错,回来马上就可以干。

加入车友会圈子,很多项目挑了一个赚钱的,燕窝,固元膏,我身边有没有人做成的,做成的就是最好的风口。一定是朋友圈的质量,接触信息的质量。

解锁知识 + 和赚钱的过程,每个时间段,解锁不同的过程。很多案例都是先给别人干,干的过程解锁了知识,然后去另一头去开了店。没有知识的支撑是没有办法创业的。掌握的知识积累的钱不断解锁的过程。

财务角度。投入小,收益高。复购高。投多少,一年挣多少?会找到利润最高,竞争最小的区域。不要卖破烂,高品质,高复购才是电商的根本。第一次和第二次不一样。

 

年轻偷过的懒,在未来的时间里都会加倍偿还。


 我的2020路程……


深耕行业


 研究行业本身A 组织借力                 研究投放市场A,B,C…

具体行业 + 发现 [ 趋势 ] + 放到满足条件的区域/空间

信息与规律 无力可借/不参与

 

注:我犯了一个致命错误(在不全面了解市场信息以及利润情况时,不要下结论。)

 

供应商产品把控无法控制。竞争度高后所有的成本都会随之提高。

如果一个成本主导的行业销售主场地供应商直接参与,且产品差异小 [标品],供应商直接参与的价格是无法压缩的[除非供应商做出了品牌经销商空间]。如小米,官方价格已经限制,中间的空间是留出的。

从一开始就应该了解产品结构,大量的询问摸底,看价格差异在哪。投多少,赚多少的财务角度衡量。

摸清供应商出货渠道,价格体系,市场售价,中间利润,货源是否稳定。

有力的供应商,加上后端溢价的价格,顶天立地才可以有利润空间。如自营工厂+设计(方式多样,取决于产品的优质/稀缺程度,就像老华说的与众不同!)。


搞明白产品营业额,利润,利润率[1],供应商成本压缩空间,客户端溢价空间,复购率,横向竞争,如果这个行业供应商本身的利润空间就小,是没有办法去压缩的[2],不同于图传等产品属性,大宗产品属性,通过网络扁平化销售渠道结合返点经销方式,注定不会有结果。


板材行业业务探索

内因决定行动和边界调整,所以要找出问题,至关重要。

我们这个行业是取决于城市发展或扩张带来的红利,所以通过一些指标统计和实地去跑结合就能看出来哪里适合开店,哪里有红利。

微观看:找到这个区域的对手,调查竞争对手具体的产品结构,利润,租赁费,出货量,往年的情况决定了是不是可以赚到钱,赚多少。

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涉及行业内幕,我意思意思的写点儿。

调研:现状与问题:

1. 产品矩阵:134低价引流,目前花色单一,135 138 引导;

2. 用户可选择性太窄,价格和质量又不稳定;

3. 本地的过去送货,配送成本高;

5. 厂家去找客户比较麻烦,散布在各个地方;

6. 每家的结构都是低中高,差开的;

7. 经销商角度: a.找货,不靠谱,质量不稳定,不敢轻易换;b.开店扎堆,需要更新产品以区分同行,获取利润;


定位人群:

  1. 批发客户(含生态板,木工板,阻燃板,石膏板等)一级批发商/二级批发商;

  2. 家具厂 (密度板,多层生态板等含票);

  3. 零售 :装修工长用(龙骨,石膏板,木工板,多层板,木条线等),流量入口:在下游分割流量,联系装修工地;


准备:

  1. 要确认这些产品中哪些是有发票的,除了石膏板;

  2. 哪些产品是有利润的;

  3. 分别通过哪些途径拓展客户;

  4. 总体要备哪些货,投入成本多少;

  5. 投多少,赚多少;(注:成本:产品属性为高运输,高人力成本,即产品越接近用户成本越低,如减少搬运次数,减少流动次数,缩短物流距离),越接近终端用户,越有利;

  6. 现在这两家分别能卖多少车货;

  7. 产品矩阵,单品高中低&多品类;

  8. 深入解剖竞争对手,在实力不对称的情况下通过产品差异策略打。

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你们可能已经感觉出来枯燥了,我懂,就到这吧。

​结论:下沉市场有机会……


物以稀为贵!

行动一定要跑得比想象快!点点手指吧,我需要点积分解锁老华的视频,🙏……

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Pi斗士0324 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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