付款方式学习笔记#冰大《外贸高手客户成交技巧》#

大家好，我是蓝猫，一个在努力打怪升级的seo初学者。下面是我学习冰大《外贸高手客户成交技巧》的几种常见付款方式的学习笔记。

国际贸易常见的付款方式有：T/T，L/C，D/A，D/P和O/A五种。

T/T：全称是Telegraphic Transfer，译名电汇，是最常见的付款方式。

T/T一般都是以订金+尾款进行付款，订金在10%-50%不等。如果客户取消订单，订金是不可退的。

尾款收取方式主要分为两种，一种是验货后收款，另一种是客户收到提单复印件后付款。

验货后收款：在交易中，常见做法是，双方（或代理人）在验货时碰头，仔细检查货物，锁柜，拍照。客户验货后即付齐尾款，供应商发货到港口。此时，交易的大部分风险都压在了客户身上。

收到提单复印件后发货：在供应商提供提单复印件时，货柜已经发出。采用这种付款方式，风险主要在供应商一方。这种收款方式有两种比较明显的漏洞，皆不利于供应商。第一，若进口方国家的海关监管不严，进口商只要跟海关搞好关系，即使客户手上没有提货单，还是一样能提货。第二，就算客户国家海关监管严格，只要客户先赖着不给钱，等货到港后要求你给他打个八折。这时候，你就陷入了一个进退两难的境地。无论打折还是不打折，你都得损失一大笔。

T/T最大的缺陷是不合适大订单交易。

大订单由于本身吨位巨大，30%的订金已经是一笔巨款，客户自然会有顾虑。但是如果订金过少，供应商又会觉得没有保障。常见的做法是一边付边生产。举个例子，签合同后，客户先付3%给供应商备货，客户（或者第三方）验过这批货后再付7%，然后工厂开始生产，中间再做几次in-line inspection（中期验货）。比如货物完成30%时验一次，再付10%货款；在货物完成60%时验一次，再付10%的货款。完货后再做final-inspection（尾期验货），再付30%货款。最后出货见提单复印件再付剩余的40%尾款。这种付款方式相对会公平一些，但40%的尾款依然是一笔巨款，也是不好处理。其次就是，在生产的过程中，如果双方其中任意一方出了问题导致无法继续交易，另一方就很麻烦。打跨国官司是一种解决办法，但实在劳心劳力。

L/C：全称是Letter of Credit，译名信用证。

L/C的出现，主要就是为了大订单交易。信用证是国际贸易中最复杂的付款方式，也是安全系数最大的一种。交易至少由4方组成，分别是，信用证申请人，开证行，通知行和信用证受益人。信用证申请人，自然就是采购方；信用证受益人，就是供应商。

交易流程是，信用证申请人（采购方，即进口商）和信用证受益人（供应方，即出口商）共同确定软条款后，由信用证申请人向开证行（比如汇丰银行）申请。信用证会由开证行（汇丰银行）交给通知行（比如中国银行），再由通知行（中国银行）交给信用证受益人（供应方）。等交易结束后，信用证受益人（供应商）需要拿着信用证联系偿付行收款。这个偿付行，可以使开证行（汇丰银行），也可以是信用证制定的其他银行，比如渣打银行。花旗银行等。

即期信用证L/C at sight和远期信用证L/C Xdays是最常见的两种付款方式。

信用证的缺陷在于，手续复杂繁琐，对出口方和单证人员的能力要求高。他们必须要仔细检查软条款，万一单据与软条款出现不符点，银行就会以不符点为由扣款或者终止付款。在存在不符点的情况下，只要客户接受不符点，银行就会继续付款。但主要的风险还是压在了供应商身上，因此很多公司对L/C是有抵触的。

D/P&D/A

D/P：Documents against payment，付款交单。卖方将出货后的相关单据提交给银行，买方通过当地托付行付款赎单，然后提货。

很多情况下，客户都会要求做远期交单。但是只要进口商出示一份trust receipt就能先借助相关单据提货。如果进口商存心欺诈，没有信托责任，那最后损失的就是出口商了。这种付款方式，银行是没有责任的。

D/A：Documents against acceptance，承兑交单。卖方在货物装运后出具汇票，连同各种单据通过银行提示买方，买方在汇票上办理承兑后，就可以凭单据提货。

这种付款方式的风险主要在于，一旦客户到了承兑期限拒绝付款，出口商也没有办法，因为货物已经被提走。

虽然D/P和D/A的操作比L/C简便很多，也少了通知行的费用，但是银行在托收过程中是不承担任何风险和责任的。

O/A：Open account。赊销。

收款安全完全依赖买家信用。T/T x days也是同样道理。O/A是大买家常见付款方式。

小结：

在常见的这五种付款方式中，中小客户多用T/T，大客户多用O/A和各种远期付款。