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芊芊Krystal
2018-08-23 22:57

毅冰老师公开课答疑环节笔记分享

第二部分,答疑环节。

问题一:很多客户都卡在一个付款的阶段如何去解决?

毅冰老师:付款方式往往是一个大的环节,公司要控制风险,当然付款方式要对我们有利。对于客户来说,客户希望的付款方式肯定是放账,风险最小。如何去磨合这个环节。

比如,谈好了所有的细节目前就卡在了付款环节,客户要做OA/30, 老板可能不答应,那么作为业务员你就要去你考虑可行性的原因,你老板为什么要坚持30%定金?是因为公司缺钱吗?没有定金没有办法做订单,如果是,那么就要去和客户商量是否可能付定金,你可以跟客户去谈不做OA/30可以去做信用证30天,那么就可以把信用证抵押给银行做贷款,预借现金。依然可以运转这个项目。

如果是老板担心风险,那就和老板去商议,我们是否可以收取少额的定金,或者说通过信用证尽可能去控制风险,然后再通过去做信保,把风险转移给保险公司。如果是美国公司,信保赔付比例在90%的比例以上,大不了不挣钱嘛。 关键一个问题,付款方式怎么谈,要了解具体情况采取对症下药。如何去找到一个妥协的折中点

问题二:客户已读不回。

毅冰老师:可以采用不同的切入点,通过情怀,通过价格,通过样品。关键是你的目的是什么,是要唤起和客户的沟通。了解具体的原因。“不回复也是一种回复”,如果客户对于这个问题不想讨论,你是否可以找到别的切入点呢。

问题三:客户有意向的项目,我们的产品符合客户的要求,问题是,客户要免费的样品还包邮,但是样品的货值很高,大概600-700美金一个,老板不同意送。

毅冰老师:针对货值很高的样品,国际惯例就是可以供应商提供样品,客户提供到付账号。如果你能提供样品,客户愿意承担运费,这种情况就等于是相互的开发和合作的过程,有可能你承担的比较多600-700美金,但是客户承担200-300美金。

如果说客户既想要免费样品,又想要你承担运费。这个时候你就需要掂量一下了,值不值得去做这个投入。客户是否是真正意义上的大客户,是大家哭喊着都要去合作的吗?如果客户是中等客户,你可以采取相对折中的做法,你可不可以让客户承担其中的一部分,之后下了订单后返还。你要去衡量各方面的风险,关键在于磨合。任何生意的投入是相互的,小的样品无所谓,但是如果有一定的货值一定要双方一起承担这个费用,这是恒定的,不一定是一半一半,哪怕是90%和10%,这都可以谈。

问题四:如何和客户建立私下的交情?

毅冰老师:私下交情是和客户沟通的第二条渠道。渠道分为两种,一种是生意上的,一种是生意以外的。今天和客户谈订单正式写邮件,这是生意上的事情。如果当你想去客户国家旅游时,和客户沟通旅行行程。如果你可以跟客户涉及这方面的沟通,那说明你们的私人渠道已经建立起来了。只有当私人交情到了一定程度,才可以去谈第三条渠道,桌底下的交易。

问题五:伊朗的付款方式?

毅冰老师:伊朗目前被美国制裁,被世界上大多数银行制裁。目前昆仑银行是唯一合法的渠道,可以直接收外汇。在外贸行业做生意要会动脑筋。

问题六:给客户报价几款产品,客户对于报价没有任何的反馈,然后消失了。消失了半个月之后会来聊节日和生活,聊中国朋友聚餐吃饭什么的,客户是什么心理?

毅冰老师:除了少数客户闲的无聊以外,大部分客户都是有目的性的,他也有他的时间,也不会跟所有的供应商这样聊天。起码说明他对你的印象还不错,沟通很顺畅。有些客户喜欢聊一下风俗习惯,顺便聊聊是一个很好的信号。

如果客户不谈起生意的话,你不必主动去谈,这就是刚才说的封闭式问题和开放式问题。如果要谈也不是不可以,可以再恰当的时候问一下问项目有关的问题,但是不要问封闭式问题。

如果你说“我上次给你的报价怎么样,你能否确认,”,如果客户根本没有想进展这个项目,那他可能就不好意思回答你,就会没有台阶下了。转换成开放式问题,可以顺便了解一下生意怎么样,可以说,“最近我们客户都反映生意不太好,库存比较多,所以暂时下单的速度变慢了,竞争很激烈。”,那客户会引起客户共鸣,他可能会告诉你他最近的困惑。可以根据不断的需求探讨去继续谈判。

问题七:采购觉得我们的价格合理,质量上乘,但是采购经理觉得我们价格太便宜了,如何破?(没有任何佣金关系)

毅冰老师: 客户选择一个供应商是有一个衡量标准的。一种可能是,客户觉得你的价格太便宜了,不相信你的产品。每个客户的情况是不同的。还有第二种情况是你与采购没有什么关系,但是这个人干净不代表他的上司也是干净的,也许采购经理可能与别家公司有暗佣的情况。

问题八: 有个客户一会说在客户再放假,一会说客户还没确定数量。

毅冰老师:客户在跟你保持沟通是很好的,撒谎的情况下是很低的。他为何要跟你说客户在放假,这很有可能是真实情况。欧美工作效率没有你想的那么高,分工明确。

特别是大公司申请个样品费可能来来回回要一个月,就是要层层申请,是不是没有别家供应商可以取代。可能会有不同的人在休假,只要客户愿意和你沟通就是好事情。建议把谈判的环节拉长,不可能谈个一年半载还把你放弃掉,机会成本不重要吗?这个时候你应该把节奏放缓,不要着急,不是说逼单就可以成的,而是要在合适的时间谈合适的事情

问题九:有个合同已经签过了,但是出现价格上涨,所得利润刚好就是成本价,领导要求给客户涨价,要么就不做。客户以已经确定订单为由,坚持要我们发货。

毅冰老师:当你签过合同之后,就表示你认可合同的细节。你这边原材料涨价,客户是没有责任的,不是客户的错他没有违约。你签了合同就得去履行这个合同,哪怕是原材料亏损,这个订单也要做,这就是契约精神。

合同签了在跟客户去涨价,是非常不厚道的行为,现实生活中你完全可以这么去做,而这么做的结果就是你会彻底失去这个客户。已经签过合同就是具有法律效应的事情。那么你就损失了你在这个客户身上花费的所有时间成本。 如果你和这个客户合作,可能是没有利润,但是对于公司而言有了这个销售机会以后就有无数的机会可以合作。你得到了什么,因为原材料上涨,你维持了原价,那你的诚信就是对于客户最大的奖励。

我当然理解业务员没有什么做主权,所以最关键的原因是列出所有的问题给老板,让老板去做最后的决定。你要去告诉老板,如果我们涨价,我们相应的机会成本是多少,如果我们维持原价,我们的损失是什么,我们又可以获得什么。如果老板告诉你这个客户坚决不能做,不做不挣钱的客户,那你就做一个传声筒,看客户想怎么办。提倡的还是坦诚的把事情处理好。

问题十:贸易公司做货值很大的产品,如何提升自己的竞争力。
毅冰老师:
二个方面,1 你的专业,服务,深入配合的供应商,这是产品线的支柱。
2 人脉和资源,真正好的订单利润不错的订单都是由相关利益人直接分享的。有些大订单没办法直接和美国客户直接做,可能要通过香港贸易商。不是简单的,所有渠道和资源都是有他的道理的。

问题十一:用很薄的利润和客户开始了合作,后续涨价也很难,并且客户只买这一种产品,不拓展到公司其他的产品,请问这个客户怎么样才能继续发展。
毅冰老师:
这个客户前期可能是一个低价开始合作,后续涨价可能很难。你没办法给客户20%涨价的,那这个时候怎么办呢?

1.你必须弄清楚客户的存储量,你是客户众多产品线中的一个,还是这个产品都在你这里买。如果是无数线的产品线之中,你就得设法给客户涨价。
2 客户的规模预期可以做到多大。当你给客户涨价的时候,客户会重新去询价去货比三家。你可以做的是炮制备选的供应商,怎么做呢,你可以用不同的公司名,用不同的报价,不同的名字去报价,这几家公司每一家都是我,每一家都可以给客户不错的付款问题,不会跟你去纠结任何问题。不算好,但是也不算差。无论客户选择哪一家,其实就是我。

问题十二:外贸公司,因为做的产品一般都是UL/FM/LPCB认证的,很多客户都会需要证书去当地政府机关备案,然后才可以进口。可是发了证书,难免有些客户直接去找工厂了,合作很久的工厂还好说,新工厂就不太好控制了,请教下,有什么好的方法吗?
毅冰老师:
香港的贸易公司如何去应对这类公司,如果是公司的核心产品,可以和工厂做一个共同列明,工厂拿的是主证,公司拿的是副证,跟客户说与工厂深入合作,无论订单下给谁都是一样的,和工厂可以签保密协议告诉工厂不能动你的客户。

如果客户询价的是新产品,就把证书上所有工厂信息全部打黑,一旦订单正式确认之后,会给客户正式的测试报告。的确是会担心客户合作一个订单之后就会去找工厂,但是如果你已经和客户合作了一单,客户还是跳过你,那即使是和一个工厂合作不好,也会去找别家。优胜劣汰,如果直接和工厂沟通各种麻烦,那他情愿支付30%的溢价。

问题十三:毅冰老师,我有一个澳大利亚客户想要下样品单,其他方面都没什么问题了,但是我们的样品费必须要收产品价格的三倍,等客人下正式订单后会返还2倍,和客人说了这一点后,客人就没有回复了,要怎么办呢?
毅冰老师:
在我看来这是很多供应商的坏习惯,就是很多公司把所有的客户列为骗子,只有真真有意向的客户才是好客户,当然下单之后会把这个钱退给你。

但这个规则在我们看来是一个很不可思议的事情,因为作为买手他不在意多花了10美金,100美金,这是生意上的事情,这是公司的事情,这不是买手要付的,他比较纠结的是,这个供应商不信任,是沟通的困难,他要向他的老板去解释这个事情。

再说了你收三倍,你能确保你的同行也是这样收吗?如果某一个你的同行很爽快,送免费样品或者是正常价格的样品,那还有你的事吗?所以说一个事情的好与坏是要放在一个环境下去看,而不是说这个东西是对的还是错的,这个问题有没有问题,这跟你个人是没有关系的,这是一个个性和共性的问题。

问题 十四:毅冰老师,我有个客户,去年6月份拿样了 也报价了 客户对价格样品没有意见 就是下单 中间跟踪客户说在筹备资金 在旅游 中间还叫我重新发了次报价 今年3月份跟踪 客户说筹备资金 客户说不需要任何人催他采购 后面就没有打扰他了 8月份又跟踪没有回复了 是不是客户再其他地方下单了呢?
毅冰老师
:客户会不会在其他地方下订单,你可以通过你的方式去了解。可以下先查询一下海关数据。有些海关数据是找不到的,这样的客户你就可以通过你和他之间的跟进在判断采购意向。大部分客户跟你保持沟通就绝对不是闲聊,他推延就由拖延的道理,他不希望你催促,就还是我前面所反对的提的是封闭式问题。
如果你跟客户的沟通是通过开放式问题的引导,其实就很容易通过一些手段一些策略去知道客户大致是什么情况。或者说哪怕现在不采购没有关系,可以通过开放式的问题来了解真实的情况,然后找一个新的切入点。给客户做方案给建议。

End.

看到一个一个问题抛出来,老师简直是不用思考答案就成型了,不愧是我pick的冰大呀,所以你还没学毅冰米课吗?

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芊芊Krystal 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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芊芊Krystal

奋斗在一线的元气少女,在深圳多年,做电子配件产品。

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