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芊芊Krystal
2019-07-25 16:59
毅冰老师外贸开发信4.0版公开课笔记+答疑

(小编注:毅冰老师的报名活动今天返场1天!昨天公开课1万6千名外贸人同时在线,导致很多同学没抢到赠书,今天毅冰老师又多签了一批《10天搞定外贸函电》,24:00前报名就赠!报名地址:www.imiker.com)


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任何的思维也好,方法也好,都需要根据现在的情况去推成出新。

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二八定律,80% 你写了一分钟发送的邮件,怎么能要求对方认真的回复。你如果不想要花费任何时间就想要大收获,这就是守株待兔。仅仅为了发邮件而发邮件,怎么可能让客户对你另眼相看。去尝试不同的方法,用结果来说话。没有结果,整个的过程都不重要,结果需要整个时间段来证明。

不到20%的有价值开发信才容易被回复,去了解客户的信息,针对性的写开发信,单项去突破。

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为什么如今的开发信效果大不如前?

开发信的门槛太低,太多的复制粘贴,无数的同行都在这样做。这条路有没有走到尽头,其实还没有。如果我们不去变化,只能在一片红海中去残杀。只要 有你的核心价值,做出差异化,不然只能沦为平庸的大多数。

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因为电子商务的到来,互联网的兴起,获取信息的渠道太多,客户有了更多的渠道去接触到供应商。还有各种社交平台的兴起,有了更多渠道去联系客户。

10个写开发信的误区

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1,客户只会关注自己感兴趣的事,不需要无关的废话。

2,我们并不知道我们写的邮件客户有没有兴趣,我们只是搜索到客户可能需要采购这类的产品,最核心的问题是主题有没有写好,如何把主题写的巧妙去吸引客户打开看一眼。

3,太过正式的行文比较古典,已经落后了如今这个时代。要简洁。

4,避免长篇大论,简洁的表达,几句话表达。

5,不需要用过于复杂的单词,容易出错,可能你不是这个意思反而容易被误解。可以用工具检测下。(比如颜si推荐过的 :Grammarly)

7,被大众所接受的单词可以简写,其他的尽量少写。

8,做生意相互的尊重是必要的,对方是做什么生意的要确定好,不要一看就是群发的。

9, 通过谷歌,领英,尽可能的找到收件人的名字。
10,字体,语法,见字如见人。邮件都写不好,会让客户感觉你人不靠谱。


回顾2.0开发信,为什么2.0仍然是有用的?

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分析这封邮件:

标题:在海量的邮件中,客户找到你的邮件是很难的。所以需要在标题中让客户眼前一亮。Re: 在写邮件中,可以加也可以不加,不算是耍花招。

正文:开头是开门见山,内容的重心在中间段落,能省去一个单词都是好的。用词必须简单,不能有任何看不懂的词汇。两句话,总要跟客户交代一下我是谁。并且跟客户说我们有出口这款产品的经验,发背书证明了产品品质不错。每一个供应商都说品质好,要去侧面来证明为什么好。不对口的内容是浪费时间,写邮件有一个强烈的针对性是必要的。跟客户没有关系的内容,不需要说,不需要去渲染。

举例:一个在线外贸培训讲师的简历,她的文案大多数还不错,也是比较有吸引力的主题。但在个人简历上有一个败笔,她强调了是某某公司的总经理,年销售额多少多少,在哪个领域深耕多少年,是某某公司的顾问,这些都是很好的内容,很好的头衔。问题在于头衔太多,比如还有XX美容师,XX瑜伽教练,XX心理咨询师,错了,这些东西不仅不会给她加分,只会减分。

因为你推荐的是一个外贸的课程,要专注你的核心价值,一切的文案都要严格按照核心价值来走,这样才是明确的。比如老师出外贸类的书,就要在作者简历中写工作相关经验,不需要写是某家航空公司。

往往很多人,觉得我全面开发,可以是你的副业,你可以做的很好,但是不要拿出来说。因为显的不专业。这封邮件看来,还可以。很多东西看的不是表面看的那么简单,要理解写这个邮件背后的逻辑,台上十年功夫。

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1.0版本 纯自我介绍

2.0版本 简洁明了,尽可能在内容去优化,不要有任何的多余。

3.0版本 多角度展示专业,下面这个图片的是简单描述Mail Group的邮件该怎么写。

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开发信的目的是保持与客户沟通,每一封邮件拿出来都是一封经典的2.0版本,这么多邮件组合在一起就是多角度的展示。通过案例去打开思维方式,如果你还是依葫芦画瓢是没用的。

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如今环境竞争更激烈,只有不断去创新,才能弯道超车。

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4.0:极简的写法。案例: 

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通过主题和单词,无法判断到底是谁发来的邮件,附件的名字和格式要正规,可用PDF.不要照抄,这是思路。案例:

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吸引客户打开,准备的附件都是写的案例:

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思维上的误区:

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附件的问题:不是说每一封邮件都需要带附件,提供的是一种思维。
必须要去创新,必须要和别人一样。决定的因素是:客户喜欢你,客户欣赏你,客户信任你。你要展示的是,你的你要解决客户的疑虑和困难。

答疑:

1,德语外贸书会不会上市?

毅冰老师:会,德语书和法语版都会陆续上市。

2,4.0版公开课会不会更新在课程里?

毅冰老师:会,但是目前不会有。目前还是以3.0版为主。

3,如何写更醒目的标题?

毅冰老师:在过去,欧美有一种劲爆式写法,现在这类敏感词语会触发垃圾邮件的机制。你跟客户是有邮件往来,才不会触发这些。对客户进行背景调查,看看客户FB,他平时会关心什么,客户是一个什么样的人,是一个啰嗦的人,还是会很古板。每个人都不一样,要做好充分的准备再去写邮件。

4,数量很少的询盘有没有价值?

毅冰老师:B2B和B2C的界限已经不那么明显,比如阿里是,以前是会通过邮件在私底下成交,但是现在更多的是在平台上成交。买货跟卖货的平台。

5,阿里的新店,作为业务怎么开发客户?

毅冰老师:没有购买任何排名的话,搜索量是很低。如果你们行业竞争不激烈,你们可能会被搜索到。你要做的是去设置巧妙的关键词,要去了解客户搜索的偏好,各种各样的长尾关键词。不要守着一个平台,你必须要学会主动出击。

6,机械类产品定制化如何开发客户?

毅冰老师:告诉客户我们的产品有什么功能,为什么会觉得机械的产品无法报价?难道你没有做过一个订单吗?你可以跟其他客户说,某些产品的大致报价。报价不是为了让客户知道这个价格他是否可以接受,而是让客户知道你的价格的大致区间。报价是为了让客户知道价位,不是价格。你的产品适合什么市场,别的客户是别的设备,那你有没有录制过视频,他们有没有用的很好。都是可以用Mail Group来做,从不同的角度。

7,如何了解客户的需求?

毅冰老师:我们做的都是B端客户,做这个生意的人就会有这个产品需求,只是他的需求在哪里,是欧美贸易商还是在大陆工厂买的?你要知道的是他的产品是否跟你匹配,你要知道他的渠道点在哪里,有些是可以通过海关数据来搜索,有的是用代理来避免。要研究客户网站,渠道购买点,FB曝光内容,要去了解客户的需求点。用好搜索的本领,自己给自己提供分析报告。

8, B2B和B2C

毅冰老师:B2B是通过小团队做大生意,B2C是小团队只能做小生意,C端针对的是不同的零售客户,很碎片化,利润好是对的,但是人的精力是有限的,每天都要接单,出货,售后,服务无数个个人客户。假设做了200-300单是会饱和的,B2B是可以一次性做几万个。C端除非有大团队,或者是产品很特殊。

9,供应商有十几个业务员,我们做贸易商是中间人如何做的还不错?

毅冰老师:时代在发展,去中心化是一个必然。但是这是一个动态平衡的,但是有一些公司没有核心价值必然被淘汰。你的核心价值是什么,你能够给客户提供什么价值?贸易商跟工厂直接合作,他需要有多少人跟工厂去跟单。真正核心的大单是会直接跟工厂合作的,但是中小订单客户会去衡量是否可以给贸易公司挣10%,工厂的产品也比较单一,贸易公司是可以整合资源去做更多的产品。香港贸易商还有一种玩法是品牌商做法,当客户要直接跟工厂合作时,会需要额外付出一些验厂认证费用,通过服务商的方式去做。

10,化工类原料的小贸易公司怎么生存?

毅冰老师:这个行业比较乱,有的人会造假,或者是二等品当成一等品卖。你要找出你最核心的贸易方式,是对品质控制,是灵活的付款方式,要有一个卖点。要让客户觉得你很诚信。


总结:二八定律,在发一封邮件前花了多少时间去研究客户,就决定了会不会有20%的回复。一切以结果为导向。4.0版开发信,极简模式真的需要开脑洞。

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芊芊Krystal 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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芊芊Krystal

奋斗在一线的元气少女,偶尔写写各类文章。在深圳多年,是做电子配件产品。偶尔莫名自信,偶尔也挺丧的😊

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