Alibaba国际站#如何吸引和识别B端类客户

做国际站的都是奔着B端客户去的，但无奈是一厢情愿。平台上太多的C端和不相干的访客。那我们要做的有的放矢，把有限的精力放在B端买家上。

一、如何区别B端客户？区分访客的类型？

1.访问终端设备,用于判断买家喜好。如果PC/WAP端客户，因为B端客户很多人是在办公时间电脑搜索找供应商，目的性很强不会瞎逛，单个产品的浏览时间长，超过100s的重点关注。后期邮件沟通效果好，符合B端买家办公习惯。如果是移动端App客户，此类很多是零售客户，当然也不排除B端，后台即时软件沟通效率高。

2.进店访客搜索词和浏览历史。大部分B端客户都是带着目标去搜索和浏览所需产品。所以在客户详情的右下角，可以看到最近客户浏览的产品最常采购行业，判断是否是同一个行业或者跟自己产品类似。RFQ和有效询盘数，注册时间，是否被黑名单等，那基本判断是否是专业型客户。

3.阿里的客户标签。阿里系统本身就会对访客进行大数据的区分，根据客户的搜索浏览习惯给访客进行标签化以便推荐产品。

4.客户的注册信息。很多B端客户会用公司Logo头像和公司名字注册。如果有公司域名的邮箱，那可以通过谷歌翻查客户背景。如果是gmail类，可以通过领英和FACEBOOK搜客户名字的社交平台信息。

5.询盘的内容。一般B端客户的询盘要求相对详细，并且会简单介绍一下自己的情况要找什么样的产品。这很大区别于C端客户习惯了用阿里系统自带的询价模版。B端客户关注的是了解供应商的背景和实力，而并非只是产品本身。如果是沟通过程中问到是否有相关市场的客户，是否有相关证书。那就更加证明B端客户的性质。

二、如何吸引B端客户

1.注重旺铺首页的装修，多个纬度展现工厂公司实力。很多B端客户是PC端进去店铺的，所以大概率他们都去看看首页，帮助他们了解供应商。首页应该多显示工厂图片设备设计能力证书资质展会图片等，帮助加深客户的印象，让客户觉得你就是他们要找的供应商。

2.工厂公司视频。大家都知道视频的重要性，这对于吸引客户浏览时长降低跳出率非常有用。视频重点介绍工厂公司实力机器设备和资质等，但不宜过长。

3.详情内页的设计。内页设计除了展现产品，还应该显示工艺流程等。特别是阿里的产品同质化严重，B端客户判断一个工厂公司是否有产品能力，往往是通过这些纬度。

4.单价区间。很多B端客户会在意采购产品的价格区间，对于他们来说价格超过预算，就算产品很好可能他们就不会给你发询盘。因为价格敏感是所有B端客户的天性，他们相对理性，不会冲动消费。他们需要的是一个可靠的供应商，而非只是一款产品。有些同学为了迎合零售客户RTS把MOQ降低，无形中把价格拉高。应该对自己的产品分类，部分做RTS, 另外一部分做B端客户。

5.沟通。在沟通过程中尽量显示实力外，要通过谷歌和社交平台多维度了解客户，通过similarweb等分析他们的竞争对手等。知己知彼，才能更好服务客户。