拜倒在目标价的“石榴裙下”—邮件开发客户记

从2017.08.23收到客户的第一封邮件到昨天收到客户的定金水单，历时1年终于拿下了这个行业客户。

简要人物

C1： 客户的产品经理

C2:  另一产品线的经理

C3：客户公司的buyer

F1：客户的一家供应商

F2：另一家供应商

第一回合： 死在目标价上

那时没学米课，谷歌开发客户也无章法可循，发了许多Info和sales邮箱，运气就这么来了。

2017.08.23 收到一封C1的邮件，大意是我的新产品推销邮件发到info邮箱（他们boss那里），简单的自我介绍后，让我对新产品报价。

收到邮件，我按照MOQ 5 pcs的价格$73.95/pc给客户。客户回复，他们新订单采购的价格是$65/pc，每年的货柜量有数百。

那时的我胡乱套用了几天前线下分享的梯度报价发给客户，从50 pcs-300 pcs，价格都在$65/pc以下。

然后就没有然后了。

小结：

1.  没有调查客户背景（后来通过海关数据了解到该客户确实有潜力）。

2.   报价不仔细，梯度报价没有把握好就随便套用，不专业。

第二回合：样品？免费？

客户没有任何回复，我还是保持每周一封邮件跟进。

2018.01.03照例给客户发了一封新品推销的邮件。收到了客户的回复“We have some space in coming container. Can we take some samples?”

马上问客户出货时间，并发了产品目录请客户选样品。客户回复了供应商F1的联系方式。

2018.01.04 客户主动加了Skype，也回复了要选的样品清单。

2018.01.05 给客户发样品的报价。一直没等到回复。

直到1.18 收到客户回复，原来他们不付样品费。

样品总共有1万多人民币，厂里不同意免费提供样品。简单回复之后也没有然后了。

转机：免费样品

这时已经学习了一段时间的米课，了解到大公司确实更喜欢免费的样品。为什么不寄一个样品呢？抓住成功开发了一个新客户大单的契机，向老板申请了一个样品。开始联系客户。

2018.04.17 发邮件告知客户我们可以提供一个免费样品。没回复。

2018.04.24 Skype上联系客户可以提供样品，客户只回了一句“It sounds good.”有戏！马上给客户发邮件，期待货柜的消息。当天还是在Skype上回复了供应商F1的信息（也从侧面印证了其采购量）

终于等到5月底，F1的货好了，邮件告知客户已把样品送至F1仓库。

2018.07.07 收到C1的邮件，说样品已收到，给了C2的联系方式，以后事宜全部联系C2。（C1，C2负责不同的产品线）分别给C1，C2发送邮件，感谢C1一直的支持，C2简单介绍并请其确认样品。

2018.07.09 收到C2的邮件，简单问价后算是建立联系，回复了报价，通过mailgroup展示优势。

真正的谈判开始了！

第三回合：付款方式的谈判

C2发邮件没几天就度假了。时间来到了8月。

2018.08.07 新产品目录发给C2， 客户选了3款产品要报价。

2018.08.09 C2邮件问了几个问题：

针对客户的问题，一一详细答复，将包装的PPT发给客户。

这时，C3登场了。

客户的付款方式也可以接受。但也不想一开始就把客户宠坏，“谈谈不要命，谈谈不要钱”，万一实现了呢？于是我回复：

然后C3消失了。

一连几天都没消息。我分析了下，C2把我们录入供应商系统，又把邮件CC给C3，如果没有订单，为什么要浪费那么多时间呢？一定是有希望的，再耐心等待看看。

第四回合：目标价，目标价

2018.08.15 给客户发了新产品目录，客户回复会选几款，问是否有和工厂F2联系。这时我才想起8月初客户就提到的F2，当时想等订单确认了再联系。客户又提到了F2，得赶紧联系，说不定可以找到新的突破口。

2018.08.16 与F2联系后得知我们的货加在一起还不够1个20’FCL，回复C2的邮件附上了目录。冷不防，C2的邮件来了：

报价和客户的目标价相差40%以上，怎么办？工厂思维依然是没有具体数量，价格降不了。只有一试了：

5小时后，收到了客户的询价清单：

2018.08.17 按照毅冰老师经常用的虚虚实实的报价方法，做了报价给客户。回复邮件：

C2回复邮件：

果然是谈判高手，达到目标价还不够，其他3款产品也给了目标价，有些还很低。如果全部都达到，订单亏损无疑，所以只同意了一款差距最小的，其余2款象征性降价。

2018.08.20 C2对这样的让步无动于衷，把无法达到目标价的产品直接取消了。要发P/I，付款70/30。

好吧，既然大事已定，没必要在小事上纠结。给客户发了有效期7天的P/I。

后续：等待定金

P/I之后C2没有消息，2018.08.22想问客户关于新产品开发的建议，也算是其他话题跟进。第二天收到客户回复（这招对若干潜在客户同样有效，均收到回复，还炸出几个很久未回复邮件的客户，同时也得到宝贵的市场信息）。

2018.08.24 C3发邮件说P/I无法打印，太小。调整格式给客户重新发了PDF和EXCEL版本。（细节的重要性）

一周过去了，没有水单。

2018.08.28 联系F2，客户的新订单还没确认。邮件提醒客户C2。

2018.08.31 终于收到C3发来水单。

总结：

1.   客户的时间宝贵，邮件内容要仔细阅读并理解客户的需求。

2.   思维方式很重要，多想想“怎么才能实现目标”。

3.   胆大心细，邮件连同附件要多检查几遍再发送。

4. 在谈判中，客户并没有跟着我的方向走，我只是尽量做到了“抓大放小”，以后还需要不断复盘改进。