20天敲定的乌拉圭客户:让客户觉得你在帮他

客户来源于谷歌营销，当我早上看到这个询价时就觉得是个对口客户，一个认真的询盘，所以我用最快的速度给客户整理了报价。由于时差原因，客户在晚上10点左右回复我，做外贸养成的习惯，就是每天晚上睡觉前会看一下邮箱，如果可以我会当天回复客户，什么都没有的情况下勤奋是必须的。客户改数量，再次报价。客户再发产品，但是没有数量，我们贸易公司没有数量的话一般不报价，需要问客户要数量，但是这次我没有问客户要数量，很明显客户想要知道大概的价格，于是我自己编了一些数量让采购同事帮我报价。就这样来来回回改了四五次数量，增减产品。

我一直对这个客户充满信心，对我们一直保持互动我觉得这是一个好事，毅冰老师课程里讲到的客户的沉没成本越高，他越离不开你，成单几率越大。期间还一一解答客户的技术问题。

每个业务员会遇到的问题就是临下单前的原材料涨价问题，同时客户还要求你给他折扣。我们产品分2种，A类产品我再次跟采购核实后真的涨价了，这类产品我真的不能给客户降价而且还得涨价。给客户发了价格趋势图，有理有据告知客户，原材料可能会继续涨，很抱歉我不能给你降价，但是我给你支持，这个价格是我可以给你维持的最好价格。B类产品我给他让了3个点，由于客户金额大，我还是可以给他让一些点的，我把砍价的金额也告知。当百分比不够亮眼的时候就把金额彰显一下。客户之前还提到能不能不收信用证的手续费500美金，这是客户的诉求，我当然要考虑。最后我给客户的回复是A的价格如何，B的价格我给你让了多少钱，信用证手续费我来承担，我一共帮你省了多少钱，让客户有作为一个买手赢的感觉，让他觉得我在帮他。

后来客户改LC为TT，这样更好。

我的复盘总结就是:

1.勤奋

2.有理有据的价格谈判

3.让客户有赢的感觉

12月份，完美收官。