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Kevin外贸
2020-12-24 11:01

外贸SOHO第一年:如何通过防疫物资赚取第一桶金

本篇优秀文章被收录在“外贸人·2020年终总结”专题

2020年,注定是魔幻的一年。总算熬到年底了,今年是自己出来SOHO的第一年,按照去年的这个时间,算算应该是写年终总结的时候了。现在自己一个人做,也没人监督,想想还是挺悲凉的。

闲话少说,介绍下自己,去年年底出来自己做SOHO,七年外贸了,一直做的是机械类产品。客观评价自己不是TOP SALES ,有的只是敢于尝试的胆量。首先我不是标题党,今年赶上做疫情,顺势做了防疫物资(口罩机),一年的收入抵的上之前七年的总和了。写这篇文章也是想要记录一下自己这一年的SOHO经历,吸引一些同道中人,如果有可能的话能够与同道中人多多行线下沟通交流。自己一个人SOHO时间长了,也会寂寞。

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从去年11月底到今年2月底,其实自己也没有找到可以私定终身的产品。作为SOHO来讲,其实是非常危险的。大部分的SOHO出来以后都是带着老客户的,或者之前公司的一些资源。但是我啥也没有,工厂资源没有,之前的产品页不愿意做(离职前签了保密协议,而且之前老板也不错,碍于情面也不想抢以前老板的生意)。有的只是做外贸的一些经验,以及相信自己能做好的信心了。但是说实话,这些玩意不顶饿啊。

2月份之前,自己也是瞎捣鼓,研究过SHOPIFY ,也用Wordpress做过网站都没有做成功。一直在摸索中。最大的收获就是有充足的时间学习SEO知识,算是投资自己了。

等到2月底的时候,疫情全面爆发。今年的疫情,对外贸公司确实是一大考验。记得年初的时候,很多外贸公司都裁员,疫情期间没裁员的老板,现在都应该发小红花。疫情的爆发,防疫物资产品空前的火热。一开始自己其实也没想做,因为感觉自己身边也没有相关的资源。而且也不是什么人都可以随随便便做防疫物资的。尤其是口罩,要有二类医疗器械注册证的。后来3月初的时候,看到一篇报道,说我们附近有个工厂转产做口罩机了,我嘞个去,立马像打了鸡血一样。天赐良机啊,然后第二天一早我就开车去工厂了解情况。

现实是残酷的。去了连个机器的毛都没看到,销售人员牛的不行,没有订单不让看的那种。和和气气聊了聊,给报了个价格,我记得清清楚楚58.8万一台。要资料没有,去网上找。后来回到办公室(自己租的一个公寓),想了想,还是满身鸡血:开干。

没有网站怎么办:WORDPRESS自己建

没有图片怎么办:网上报道里面有

没有视频怎么办:抖音里面都有

没有客户怎么办:建站以后打广告GOOGLE ADWORDS

所以一点一点的把网站拱出来了,域名,服务器,图片,描述,视频,企业邮箱。就这样,花了3天的时间,网站上线了。

说防疫物资火爆真的不是随便说的,刚做出来的网站,每天就能收到四五封的询盘,你敢相信吗?效果出奇的好。尤其是印度的询盘。之前跟印度人打交道打了那么长时间没有占过便宜,现在是阿三求着你啊,这落差。

网站上线以后,准备开始打GOOGLE ADWORDS,看着这么火爆,打了广告还不得疯了。现实又给了我一击。谷歌不让打广告了。FACEBOOK也不行。就这样,谷歌只打了半天的广告,就宣告结束了。但是半天广告就带来了17封询盘。

后来想想网站就那么放着,每天虽然也有一些询盘,但是毕竟人是贪婪的,赶上这么个风口,不要错过任何一次危机。所以想着得把网站流量做起来。当时几乎把所有的渠道都列举了一下:

谷歌广告:不让打 PASS

FACEBOOK广告:不让打 PASS

YOUTUBE :可以

SEO: 可以,但是太慢,可以尝试黑帽或者灰帽

邮件营销:可以,但是自己没做过,不了解,PASS

Whatsapp营销: 可以,但是也是不了解,PASS

就这样,一点一点的,每一个自己知道的渠道都过了一遍,只能做SEO了。但是做过SEO的可能都知道,短期内不可能见效的,至少需要半年的时间才能到首页。如果做大量外链快排的话也可以以最快的速度上排名,但是很快就会被谷歌惩罚,生命周期会很短。但当时考虑的是,可能这个产品也就一阵风的机遇,不可能做个一年的。基于以上考虑,就开始了大量做外链,做SEO的路子。

在freelancer上找的专门做外链的,帮我做,一个月150刀,然后我只关注于做业务。当时我对自己也有一个分析。自己一个人做,相对于其他的大工厂和外贸公司来说的话,是没有任何优势的。但是也不一定没有任何机会。在疫情之前做口罩机的工厂,因为是小众的机械类产品,所以一般不会发展的很大,相应的外贸团队也不会非常强大。那些大型的外贸公司,转型做新产品反应速度不会太快,所谓船大难掉头,而且他们了解产品也不会比我更快更方便。再深入一点,与我竞争的外贸业务员,因为他们拿提成的,很难做到像我一样有客户立马跟进,对于订单的渴望程度也没有我高。现实情况也是,客户买这种东西,都是非常着急的,大半夜不睡觉也会联系你,如果我守在电脑旁跟客户聊上那么一个小时,一切都搞定了。

基于以上考虑,我对每一个收到的客户都非常的积极,因为我知道卖一台的利润有多高。顺便我调整了一下我自己的作息时间,后来我干脆晚上住在办公室了,晚上跟客户聊产品,回复询盘。慢慢的就积累了一些客户,所谓量变产生质变。拿下了一些订单。尤其是晚上也拿下了不少询盘,而且是那种利润很高的订单,之前所做的一切都值得了。

我最有成就的就是晚上一个罗马尼亚的客户,本来是来买我的口罩机的,因为我对口罩机和口罩产品都比较了解,客户要的比较着急,所以我建议客户直接买口罩,后来客户真的也就下单了,利润不菲。

后来海关对于口罩类产品监管的更严格了,卖过的应该都有体会,尤其是五一前后,说青岛场站堆放的集装箱都已经超过了高架桥了。卖口罩类产品非常危险,随时有被扣货的风险。因为我是小SOHO,抗风险能力太低,后来就慢慢的不做口罩产品了。只关注于口罩机,这类产品是没有风险的。

就这样慢慢的,自己积累了一些资本。想着就注册了自己的外贸公司。因为SOHO做到最后还是要自己注册公司的。当时忙于业务,没时间做这些公司注册的事情,花了一万找的代办公司代办的,还包一年的代理记账,有钱真香。买了外贸管理软件。算是真正走上了外贸公司的路子了。

随着SEO外链逐渐做起来了,网站的排名有所增加,但是询盘来的也慢慢的少了。也能理解,竞争高了,很多国内的做出口的都已经反应过来了。但是后来自己的一个决定,又让我的业务提升了一个高度,又给我带来了七位数的利润。

这个决定就是开通阿里巴巴国际站。可能很多人认为我在给阿里巴巴做广告或者吹牛,尤其是最近阿里巴巴开了自营店以后,外贸人群体鄙视的情况下。但是事实就是这样。我给大家分析一下,也找到了之前自己未曾考虑的一个流量来源。

当所有的流量渠道facebook,谷歌广告都被堵死的时候,seo效果又太慢的情况下,那些激涨的流量去哪了?大部分都跑到阿里巴巴了啊。所以阿里巴巴流量暴增不是凭空吹出来的。而我为什么可以把阿里巴巴做起来?我分析了一下,应该可以分为以下几点:

1. 竞争度不高

还是之前提的那个点,口罩机产品算是小众化机械类产品,之前竞争不激烈,没有巨头垄断,做的好的企业不对,新做的企业短期很难上量。竞争不激烈。

2. 重金砸P4P广告

相对于其他产品来说,口罩机流量是很值钱的,ROI非常高,所以通过P4P来投广告带来的利润是很高的,基于以上这点,通过重金P4P来获取流量是我的基本策略。当然了,今年阿里巴巴变着花样的圈钱做了很多的其他项目,顶展先不说,后来出了问鼎,SKA ,这都是圈的有钱人的钱,我只能做P4P。

3. 个人经验积累

再就是我自己的经验了。因为我之前也操作过阿里巴巴,我知道阿里巴巴对于走信保数据积累是非常看重的。就好像你在淘宝京东买东西,评论少的,评论差的都不可能有机会推荐到客户眼前的。所以我有订单我就做信保,花上一些操作费把排名做上去,何乐而不为呢。

其实阿里巴巴也不是我亲自操作的,我找的代运营帮我做的,我自己是没时间的,而且我做的不一定有他们好。一个月三千多代运营费用,有啥问题随时指导,当做自己的员工了,为什么不花这个钱呢?

所以基于以上几点,你就能知道了,我为什么可以把阿里巴巴做起来,最高的时候做到了4星,差2000美金到五星。以下是部分截图:

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阿里巴巴是有流量的,但是现在竞争比以前激烈多了,并不是谁都可以把阿里巴巴做好的,也并不是任何产品都适合阿里巴巴。那些想着开个阿里巴巴躺着拿询盘拿大订单的可以歇着了。尤其是现在阿里巴巴把流量都倾斜给所谓SKA商家的时候,小众商家机会就更少了。要么你就人民币玩家,花重金把顶部流量买下来,要么你就精细化运作利润高的产品。如果你产品利润本来就很低,经阿里销售人员一忽悠,一年的利润都不够给阿里做嫁衣的了。

就这样经过将近一年的折腾,口罩机的生命周期也算到头了,由最高的260多万一台,到现在三四万一台,真是世事无常啊。自己订单慢慢的也少了,网站也就在那放着了,有就做。自己也要开始布局新的产品了。想想今年的防疫物资,大家感觉都会大赚一笔,但是事实情况也不一定是这样。我知道的有赚了3000多万的,有自己一个人SOHO赚了1.2个亿的,也有一开始赚了很多,然后后来屯了很多机器,到现在还没有卖出去的。这种生意就像是火中取栗。反思一下,自己在做防疫物资的时候,有错有对,有一些没必要花的钱脑门一热就花了。基本上每隔一周自己的销售策略都需要调整。自己平时休息的时候也在想,这个产品会怎么发展,现在市场是什么样子的,自己应该怎么调整。这些都是关乎自己在这次危机中能够生存多久。其实即便现在来说,口罩机也是可以做的。整合供应链,精细化运作客户,还能抓一些订单。这些都是后话了。

经历了这一番折腾,自己也算是有了第一桶金了,比上不足比下有余,现在在布局新产品了,网站已经上线,精细化运作,争取做成自己长期做的产品。针对于突发暴增的产品,自己也有了一些操作经验。希望等下次风口来临的时候,自己还能够乘风而起。也希望自己的经历能够给在做SOHO的朋友一些启发。现在想想还是挺惊险的,如果没有防疫物资,我会在哪里。如果你想做SOHO,想想你手头的资源,并不是谁都可以碰到今年这种机遇,也并不是谁都可以抓住这种机遇。希望能与做SOHO和做外贸的朋友,多多交流。

2020年接近尾声,希望大家能够做到不悲过往,不负当下,不惧将来。

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Kevin外贸 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Kevin外贸

七年机械外贸,现在一个人soho,注册外贸公司了,希望与同道中人多多交流,互相学习,共同进步。

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