2020年总结和2021年规划

2020年是一个超级不平凡的一年，在这一年外贸经历了难以预料的疫情，外贸行业的发展方向变得扑朔迷离，不知道前方的路怎么走，然后就是2020年2月疫情爆发，3月的时候也不能开工，4月正式上班，到了5月份的时候，海外疫情又变得超级严重，在家休息，也因为自己怀孕妊娠反应的关系，然后真正工作的时间是6，7，8，9，10，这5个月，因为11个月时没上几天班，自己已经肚子大到影响工作就请假在家。12月坐月子，本来是2021年1月要回去上班的，嗯，因为各种原因，在家，安排自己如何突围工作，安排自主学习专业能力。所以2020年，真正工作的时间只有半年左右，嗯，今年的话，本来目标是400万人民币，然后大概做了200万人民币的一个销售额，这里和19年定下的销售额相差一半。

接下来例举一下自己是如何持续发展2020年的客户。

首先要说的是秘鲁的老客人，2月份，我们中国过年期间，因为疫情和过年的关系，我就跟客人基本上都是晚上在聊天，和客户聊了将近半个多月，接近20天的时间，然后慢慢建立了一种客户之间的信任，他就给我下了一个单子，之前19年9月份的时候，客人在阿里国际上跟我联系，出过第一笔6818美金的单，所以2月份单纯是半夜找客人聊天，了解客人的一些生活习惯，并不是一来就是订单。之后因为疫情，货没出，停了两三个月，接着海外疫情全面爆发，客人的出货时间变得遥遥无期。在此期间，全世界的人都比较在意生命的安全。人人变得恐慌，特别是国外的疫情，没有很好的隔离，大家还是比较自由在公共场合，秘鲁也是，没有像在中国一样可以快速有效的得到控制。但是就是在这个时间段，大家可以有更多时间的沟通和了解。人与人之间变得不再只是电脑面前的冰冷机器。至少语言是有温度的。再后来，是客人从别人那里买了一点货，但是那个公司发货不及时，耽误了客人将近二十几天的船期。所以客人对我们公司的服务更加肯定，由此敲下下半年的订单。所以说疫情期间，是难做，但也可以深挖客户。时间来到2020年下半年，国际汇率从6.7降到6.5，海运费又不时地暴涨几千美金，然后客人一直没有出货，也找不到柜子。但是我们必须在年前把这个货给出了，最后，帮客户找到一个我们国内常合作的货代，沟通时间用了好几天，努力让客人和客人货代接受我们的货代，12月份坐月子的中期，终于帮客人把货给出掉，这里帮客人节省了好几千美金的海运费。只有自己知道抱着儿子，连续晚上和客人加班沟通是有多累，但是心系客户，把客户利益放在第一位。很开心能帮客人解决好问题，在另一方面也提醒自己国际外贸信息还是要多加关注。客人这么信任你，纵然是FOB价，能让双方利益最大化，也要一个业务员提高自身的专业能力。2021年，客人不会英语，是不是也适当学点西班牙语？！！！

关于另外一个客人就是哥斯达黎加的，伯特老先生，他是一直都没有跟我在APP上面直接联系，但是后来就是有一次跟客人分享了刚出生儿子的照片，顺便夸了他儿子跟她孙子的WHATSAPP上的照片，说您的孙子太可爱了。因为是中国的深夜，客人也理解我的不易吧。当然期间，会时常隔段时间，掐着点给客人打电话。就这样和客人打开了话题。客人开始慢慢的有跟我反馈，说他儿子的一些事情，还有他的孙子3岁，他的孙女三个月。我夸他们家里人颜值都这么高。按着性子，也不急着催订单的事情。后来客人就提起2021年加强和我们的合作关系。和客人之间的关系，要持之以恒地去跟进，更要掌握好自身行业产品知识的一个专业认知能力。就在这方面是2021年要特别加强的一个地方。

当然还有，嗯，印象深刻一点的话，就是一个定制的油表和刻磨机的伊朗客人，也是受疫情的影响关系，2020年出货不多，订单也是迟迟不发。但是他还是很信任我的，对于这位客人的总结就是，客人对我给他的一个设计大概图是比较满意的，让客人看到了我们的专业性，有些时候客人有的只是一个概念，我们要把客人概念性的东西体现出来，去引导客人怎么做。当然大公司大客户就会有自己的设计师，但是中东这些个体批发商是没有设计师的，你可以加价做盒子，但是客人设计抽象想要的东西在订单前要给到客人。这主是切入点。还有就是我怀孕5、6个月的时候，常常加班联系客人。最后有一次为了敲定订单，加班到晚上10:00多，（这次是刚刚到下班时间，门口没出去就回办公桌前，对于一个孕妇来讲，晚饭也没吃，后来回家打滴滴，没想已经这么晚了）大概也让客人了解到了诚意。但没和客户说晚饭没吃……（谈判中总感觉中东客人比较小气，不爽快，各种细节和价格的讨论......）我最后就问了一句，肚子这么大，假装没夜宵吃，饿着来确定细节，能不能加大订单数量？当然没有强迫的意思。哈哈，客人就爽快地签了合同。后来想想，可能客人没有意识到我们是晚上深夜了。所有，有时我们的努力也可以适当让客人知道。而从中可以总结出来，客户其实是很信任你的，有时他们需要我们来做一个专业性的引导下单，比如说客人要求盒子是别的颜色，但因为数量达不到，我们是可以引导用流行颜色。这些就是对行业的专业认识来引导客户的采购。

展望2021

时间来到2021年，我的销售目标是800万，分解到就是只有9个月的工作时间来算。每个月的话是大概100万人民币，然后从中要一个一个去突破完成。从2020年11月份来看，外贸是顺势增长的行业，中国的外贸并不难做。难的是每一天个人专业能力和执行力的提升。

去年不足的地方，就是今年主要是开发客户，开发客户，开发客户。有了客户基数的积累和沉淀，才能完成目标。开发信，Mail-group,小满，领英，谷歌开发。不是老套的一个开发信过去，没有什么效率，而是学会要有一个切入点和客人连接起来。日常工作中做好客人的跟踪，日程表。

有的客户要针对性的学会去研究客户背景，调查开发，要做一个计划性的深挖客户，提高客户的购买能力。做好自己能力的IP。自己一个形象方面的提升，健康习惯的养成，应该去安排一个时间去跑动起来，让身体热起来，恢复到一个健康状态。遇到焦虑的事情的时候，还是要慢慢的静下心来去想，能够跟客户去聊，然后客户能够回复你的时候，才是一个有价值的信息的一个存在，嗯，做外贸不只是一个价格战，因为你跟客人之间是要做一个引导性的一个销售，而不是把自己当成一个客服。

当然线上展会，线上直播的口语能力也要安排到每日的练习当中。

我觉得我们公司是一个很棒的公司，老板的个人魅力也摆在那里，这是一个让我工作起来很开心的地方，对于我们公司我是充满着希望和热情的一个大家庭。要谢谢我们老板，这位带头人了。还有老板娘2020年，不，是一直以来，对外贸之路上的引导和手把手教授，心里总是非常感激。老板的话，2021就新增了两个阿里巴巴平台，又买了一个小满软件，要去学以致用，开发新的客户，维护好老客户。

合理安排时间，提高工作效率，加速客户成交。然后做外贸就是一个持之以恒，坚定不移地去执行。

2021，爆单！爆单！爆单！