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霞Sunny
2021-01-24 00:27

2020年总结和2021年规划

2020年是一个超级不平凡的一年,在这一年外贸经历了难以预料的疫情,外贸行业的发展方向变得扑朔迷离,不知道前方的路怎么走,然后就是2020年2月疫情爆发,3月的时候也不能开工,4月正式上班,到了5月份的时候,海外疫情又变得超级严重,在家休息,也因为自己怀孕妊娠反应的关系,然后真正工作的时间是6,7,8,9,10,这5个月,因为11个月时没上几天班,自己已经肚子大到影响工作就请假在家。12月坐月子,本来是2021年1月要回去上班的,嗯,因为各种原因,在家,安排自己如何突围工作,安排自主学习专业能力。所以2020年,真正工作的时间只有半年左右,嗯,今年的话,本来目标是400万人民币,然后大概做了200万人民币的一个销售额,这里和19年定下的销售额相差一半。

接下来例举一下自己是如何持续发展2020年的客户。

首先要说的是秘鲁的老客人,2月份,我们中国过年期间,因为疫情和过年的关系,我就跟客人基本上都是晚上在聊天,和客户聊了将近半个多月,接近20天的时间,然后慢慢建立了一种客户之间的信任,他就给我下了一个单子,之前19年9月份的时候,客人在阿里国际上跟我联系,出过第一笔6818美金的单,所以2月份单纯是半夜找客人聊天,了解客人的一些生活习惯,并不是一来就是订单。之后因为疫情,货没出,停了两三个月,接着海外疫情全面爆发,客人的出货时间变得遥遥无期。在此期间,全世界的人都比较在意生命的安全。人人变得恐慌,特别是国外的疫情,没有很好的隔离,大家还是比较自由在公共场合,秘鲁也是,没有像在中国一样可以快速有效的得到控制。但是就是在这个时间段,大家可以有更多时间的沟通和了解。人与人之间变得不再只是电脑面前的冰冷机器。至少语言是有温度的。再后来,是客人从别人那里买了一点货,但是那个公司发货不及时,耽误了客人将近二十几天的船期。所以客人对我们公司的服务更加肯定,由此敲下下半年的订单。所以说疫情期间,是难做,但也可以深挖客户。时间来到2020年下半年,国际汇率从6.7降到6.5,海运费又不时地暴涨几千美金,然后客人一直没有出货,也找不到柜子。但是我们必须在年前把这个货给出了,最后,帮客户找到一个我们国内常合作的货代,沟通时间用了好几天,努力让客人和客人货代接受我们的货代,12月份坐月子的中期,终于帮客人把货给出掉,这里帮客人节省了好几千美金的海运费。只有自己知道抱着儿子,连续晚上和客人加班沟通是有多累,但是心系客户,把客户利益放在第一位。很开心能帮客人解决好问题,在另一方面也提醒自己国际外贸信息还是要多加关注。客人这么信任你,纵然是FOB价,能让双方利益最大化,也要一个业务员提高自身的专业能力。2021年,客人不会英语,是不是也适当学点西班牙语?!!!

关于另外一个客人就是哥斯达黎加的,伯特老先生,他是一直都没有跟我在APP上面直接联系,但是后来就是有一次跟客人分享了刚出生儿子的照片,顺便夸了他儿子跟她孙子的WHATSAPP上的照片,说您的孙子太可爱了。因为是中国的深夜,客人也理解我的不易吧。当然期间,会时常隔段时间,掐着点给客人打电话。就这样和客人打开了话题。客人开始慢慢的有跟我反馈,说他儿子的一些事情,还有他的孙子3岁,他的孙女三个月。我夸他们家里人颜值都这么高。按着性子,也不急着催订单的事情。后来客人就提起2021年加强和我们的合作关系。和客人之间的关系,要持之以恒地去跟进,更要掌握好自身行业产品知识的一个专业认知能力。就在这方面是2021年要特别加强的一个地方。

当然还有,嗯,印象深刻一点的话,就是一个定制的油表和刻磨机的伊朗客人,也是受疫情的影响关系,2020年出货不多,订单也是迟迟不发。但是他还是很信任我的,对于这位客人的总结就是,客人对我给他的一个设计大概图是比较满意的,让客人看到了我们的专业性,有些时候客人有的只是一个概念,我们要把客人概念性的东西体现出来,去引导客人怎么做。当然大公司大客户就会有自己的设计师,但是中东这些个体批发商是没有设计师的,你可以加价做盒子,但是客人设计抽象想要的东西在订单前要给到客人。这主是切入点。还有就是我怀孕5、6个月的时候,常常加班联系客人。最后有一次为了敲定订单,加班到晚上10:00多,(这次是刚刚到下班时间,门口没出去就回办公桌前,对于一个孕妇来讲,晚饭也没吃,后来回家打滴滴,没想已经这么晚了)大概也让客人了解到了诚意。但没和客户说晚饭没吃……(谈判中总感觉中东客人比较小气,不爽快,各种细节和价格的讨论......)我最后就问了一句,肚子这么大,假装没夜宵吃,饿着来确定细节,能不能加大订单数量?当然没有强迫的意思。哈哈,客人就爽快地签了合同。后来想想,可能客人没有意识到我们是晚上深夜了。所有,有时我们的努力也可以适当让客人知道。而从中可以总结出来,客户其实是很信任你的,有时他们需要我们来做一个专业性的引导下单,比如说客人要求盒子是别的颜色,但因为数量达不到,我们是可以引导用流行颜色。这些就是对行业的专业认识来引导客户的采购。

展望2021

时间来到2021年,我的销售目标是800万,分解到就是只有9个月的工作时间来算。每个月的话是大概100万人民币,然后从中要一个一个去突破完成。从2020年11月份来看,外贸是顺势增长的行业,中国的外贸并不难做。难的是每一天个人专业能力和执行力的提升。

去年不足的地方,就是今年主要是开发客户,开发客户,开发客户。有了客户基数的积累和沉淀,才能完成目标。开发信,Mail-group,小满,领英,谷歌开发。不是老套的一个开发信过去,没有什么效率,而是学会要有一个切入点和客人连接起来。日常工作中做好客人的跟踪,日程表。

有的客户要针对性的学会去研究客户背景,调查开发,要做一个计划性的深挖客户,提高客户的购买能力。做好自己能力的IP。自己一个形象方面的提升,健康习惯的养成,应该去安排一个时间去跑动起来,让身体热起来,恢复到一个健康状态。遇到焦虑的事情的时候,还是要慢慢的静下心来去想,能够跟客户去聊,然后客户能够回复你的时候,才是一个有价值的信息的一个存在,嗯,做外贸不只是一个价格战,因为你跟客人之间是要做一个引导性的一个销售,而不是把自己当成一个客服。

当然线上展会,线上直播的口语能力也要安排到每日的练习当中。

我觉得我们公司是一个很棒的公司,老板的个人魅力也摆在那里,这是一个让我工作起来很开心的地方,对于我们公司我是充满着希望和热情的一个大家庭。要谢谢我们老板,这位带头人了。还有老板娘2020年,不,是一直以来,对外贸之路上的引导和手把手教授,心里总是非常感激。老板的话,2021就新增了两个阿里巴巴平台,又买了一个小满软件,要去学以致用,开发新的客户,维护好老客户。

合理安排时间,提高工作效率,加速客户成交。然后做外贸就是一个持之以恒,坚定不移地去执行。

2021,爆单!爆单!爆单!        

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​                        

2021.1.23 Sunny

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