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Yvonne2018
2021-02-04 23:18

记录-一个即将谈崩项目的复活

记录此篇短文,是对这两年来学习实践毅冰米课的一个小小的交代,也是对自己日后外贸路上的一个勉励,希望自己要始终保持学习的状态。

 

这篇文章,详细记录了跟客户从建立联系到下订单,再到差点飞单,成功挽回客户。

文章比较长,共有3个阶段,每个阶段分为6个,8个,12个过程。第一写这么长的文章,组织可能不够有序简明。后续继续加油吧!

阶段一:Facebook建立联系,Email沟通 (共有6个过程)

背景:2021年1月22日,星期五。

过程1:12:20,趁着微波午饭的间隙,照例去公司Boss的Facebook上转了一圈(公司运营11月底离职,我暂时代管),approve了个好友申请。处于本能,浏览了一下他的profile。刚准备打招呼,就看见对方在输入。一分钟后,消息来了,我抓到了重点:Import all kind of PPE, Catalogue. 

图片1.png


过程2: 认真准备Email (已跟boss提前沟通好,社媒上有询价的客户,用他的gmail邮箱,并CC给他---让他了解整个过程,以备不时之需。万一客户打电话过来呢?Boss是男的,我是女的啊!)以下是邮件原文:

Re: Product catalog- XXXX(公司名)

Dear Luis, 

This is Sandro from XXXX. I'm very glad to have a quick chat with you on Facebook. XXXX is a professional company dedicated to the safety goods supplies. (简单介绍自己,介绍公司)

With over 13yrs experience in this field, we trust that we are capable enough for your PPE importing business. (Importing 呼应客户在Facebook对自己的介绍,顺带吹嘘一下“我”的13年行业经验)

As per request, here attached our product catalog, please check and back to me with your interested items. (发样册)

For a quick impression about the benefits of cooperating with us, I listed the following 3 highlights, for your ref: (头回联系客户,亮亮点,争取给客户留下好印象)
1. Work with nearly regular 20 categories, cover over 1,000 regular items: Able to be your ONE-STOP PPE Supplier, save your sourcing time. (他说进口各种各样的PPE,那我们这种贸易公司对于这种中小贸易商,就是优势,可以整合资源,节约他的sourcing time

2. Have a strong connection with cooperative factories: Our sourcing team always keeping close contact with production persons to realize the BEST Price-Quality Ratio for our customers. (公司价格属于中等水平,性价比也不错) 

3. Already had cooperation with customers from Mexico: Able to save your communication cost, with my experience in various countries. (在他所在国已有客户,表明对他的市场了解,可以节省他的沟通成本)

I look forward to having further discussions regarding our business. Thank you and take care! 


过程3: 周一早上,boss告诉我客户有回复了。(这么快,我还有好几封follow-up的email还没发呢)

客户挺客气的,有来有往,他介绍了他的生意模式和Sourcing程序

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邮件后面是他感兴趣的产品货号,整整72款。。。。。。看来客户来真的了。

过程4: 准备报价单,72款花了半天多去琢磨墨西哥市场的需求,然后等Boss最后审核。Boss下午就出门啦,当天看样子不能完成了。赶紧发一封Email, 表示自己已经处理,需要周二才能准备好。

过程5: 客户当天回复 ,表示愿意等。(沟通很顺利,窃喜)

过程6: 终于在周二准时完成核价,发邮件给客户。


阶段二:订单谈判(共有8个过程)

过程1: 3天后,周五,9点上Boss的Facebook, 正好客户主动找“我”(Perfect timing,每次客户给发消息时,我都正好在电脑前。聊得还挺嗨,得知客户比较去过中国的广州,上海,厦门和杭州。那可以推断他参加了广交会和拜访供应商,应该不是做进口的新手了。

过程2: 重点来了,客户突然要谈订单了。太惊喜了吧?怎么不按套路出牌,还没有说我价格高呢,还没让我降价呢。。。

  
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过程3: 客户要加WeChat聊.   我找了个特烂的借口,说在外面不方便,可以加“我”assistant的微信。30.png30.png30.png

等了一分钟,客户终于回了“Sure”,并给了他的QR code.转危为安 14.png

过程4:顺利加上微信。客户问Sandro是不是我的Boss。 正担心他会不会觉得我的级别低,不够格跟他聊呢,他后面跟了句:he is a nice guy. 安慰了,说明他认可我的专业和效率了,窃喜。。。73.png73.png73.png (入行只有一年,这一年赶上孩子重病,老公手术和我妈生病,一多半的时间耗在医院了。产品知识的学习耽误了不少。。。)

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过程5: 接下来的两个多小时,聊交期,聊包装,聊付款方式,聊价格(客户给了目标价,我们核算后稍微降了点价格)。聊到客户眼睛睁不开,让我发PI。我觉得,这事就差不多可以这样愉快地结束了。(真是Too young, too native)

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过程6:周六,客户表示已经和他的客户谈过了,周二会有消息。

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过程7: 周二,客户如约找我。

客户说急需样品,并发了我需求。

样品可以给啊,没问题。再看需求。

产品数量悄悄地不一样了。第一个产品从6K变成5K个,第三个产品从9K变成4K。最后又加了2个产品,数量各3K,但是新加的产品价格好低啊,比我给的MOQ 6K的价格还要低呢。

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赶紧要说的,价格满足不他的目标价。期间,跟Boss核过,3K的数量,也是可以做的,就是没有利润的。

但我牢记着毅冰老师的话“不要随便降价”。所以,尝试跟客户要求客户加数量。。。

客户表示是否加大数量就可以达到他的目标价?嗯,看来有希望。

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过程8: 晾了客户几分钟,我"回来"了。表示只要数量达到6K,这价格我们接了。

客户表示等我的Final PI, 皆大欢喜。

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阶段三: 剧情反转,差点谈崩 (重点,共有12个过程)

过程1: 今天凌晨3点多客户发我邮件,说打了预付款。迷迷糊糊低看了一眼,安心睡觉。

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过程2: 客户在05:59又发了一封一模一样的邮件,但多了个PO。我没在手机上打开,理所当然认为都付款了,PO内容跟之前谈的内容一样。

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过程3:早上公司断网,到了9点半可以上网的时候,认真看了一下PO,好家伙,这家伙偷偷把数量又改了。

第4款,第5款,数量微调,少了将近1K。但货值不大,我觉得可以接受。但重点是,第3款,改成3K。 从9K到4K,再到3K,只有三分之一的量,还要原价?

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过程4: 9点33,我找客户聊了。告诉客户数量减少,需要维持原价 1.40。

客户当即就表示不同意

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过程5: 客户表示 We’re in or out. 间接告诉我”Take it or leave it”。

还说要找Boss聊 (客户已经开始生气了)

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过程6:客户开始用长期合作做诱饵,尝试让我接受。

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过程7: 再次和Boss沟通,boss也觉得这个客户不能这样,什么都不说就减少数量。但他表示如果客户坚持,也只能接受他的价格。

过程8:我内心在挣扎。

Boss都同意了,我直接顺着这个台阶下?但内心又想起毅冰老师的话“让客户有赢的感觉”。所以我没有立即回复客户的话,我还在想怎么制造这种赢的感觉,又让客户确实觉得我们价格已经很好,降价真的很难。

 

但明显客户开始着急了,说已经跟我的Boss谈好Trial order,第二次要求跟我的Boss谈。

我内心是着急的,但还在想着能不能通过其他柔和的方式让客户在其他方面补偿点给我们呢?所以我回复慢了。

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过程9:客户已经变得强势,逼着我接受他的新PO。并框我,说我的Boss已经就这个Trial order的所有细节都同意了。(这个case从头到尾,都是我在沟通的,谈到什么程度我很清楚,但是我也不能拆穿他,驳了他的面子啊)

当我看到客户说我 not reasonable,并第3次要求和我的Boss直接谈,我知道我真的惹恼了客户。处理不好会丢单的。

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短暂的崩溃后,冷静下来分析这个Case. 这个客户已经跟他的客户达成协议,交期也要求比较急,预付款也打了,那他之前说的 we are not or we are out, 这句话,可见只是他用来逼迫我妥协的手段。

他反复要求跟我的Boss直接谈,也印证了这个项目客户已经跟他的客户谈好,他希望通过Boss来更快地close this deal.

 

过程10:想明白形势后,我开始回复客户。我表示如果和Boss直接对话更让他更舒服的话,没关系,我只是想让你知道我这边为了双方的合作,也付出了很大的努力。(争取一下客户的心,让他安心跟我谈下去)

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过程11: 和Boss 再次商讨,这个产品在什么样的价格我们才能维持正常利润。 Boss确认:价格可以从1.4降到1.38,谈不妥的话1.35.

嗯,我分析了一下,这个1.35和客户的1.30很接近。

 

过程12: 我做了一下方案,开始回复客户

首先表示理解客户的情势。先给点糖吃。

其次阐述我方的情况,9K和3K的生产成本,内陆运费,差别很小。我们这边第一个订单也不是为了追求多少的利润,只是想能少亏点。因为是新合作,我们能做的就是,第4,5款,数量减少近1K的,维持原价;数量从9K减到3K的,我Boss给的价格是1.38,我给你1.35,差价0.03,我个人cover。

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最后,请客户确认,以便我今天让生产采购原材料,避免出现年后价格上涨或者延期交货。


一分钟后,客户表示 agree,并感谢我的support. 并且,他和他的team还在准备下一个订单。。。105.png105.png105.png

 

 

至此,一个快要谈崩的项目,终于成功地挽回。我觉得这就是谈判的乐趣,就是我爱上外贸的一个重要原因。

 我想通过这次的谈判,客户应该不会动不动就要找我的Boss,应该能感受到我的合作诚心,以及为此所付出的努力。这就是我一直努力在打造的,给客户专业,舒服的感觉。但我深知,商场如战场,我经历的还不够多,应付种种突发情况的经验也还不够。幸运的是,我找到了大组织,我可以通过努力学习米课,借鉴优秀外贸人的经验,努力让自己更优秀起来。

 

从7点开始整理,不知不觉竟是晚上11点了。晚安,各位外贸同仁!


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Yvonne2018 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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