首先得感叹自己运气好，碰到了个好客户。虽然属于内销客户，但是2个月时间给我下了2500000人民币的订单，付款方式是25%定金，出货前付清尾款。
客户是17年春交会上认识的，一行4人，都是中国人，客户从展位侧门进来的（我们一共22个摊位，5个入口)，同事或许觉得是中国人，可能是同行来套价格的，并没有主动接待。冰大大课程中提到认真对待每一个客户和询盘，所以我一看到客户便过去打招呼。了解客户的销售渠道以及客户群体后，推荐了一款符合他们高端客户的一套精典产品（后来也下单了，不过今天主要分享的是另一款传统类别的产品），因为对客户销售渠道不是很熟悉，传统产品没有特别推荐，客户询问的产品做了工艺等信息的介绍，现场没有沟通太深入?不应该的。
展会后就是报价，发送产品目录，公司信息给客户，得知客户要来参观工厂，提前跟客户商量好到工厂后的行程安排，列出客户来访特别关注的几点内容做了整理。参观车间时，特意邀请我负责验厂的同事作陪，介绍，客户对产品不熟悉，但是通过参观车间了解了产品的生产流程，可以感受到我们有实力且专业。
到了最重要的选品环节，客户主要是来我们样品室挑选一些他认为适合他们渠道的产品，由于我们样品太多，没有重点突出，选品过程中客户还是很纠结，选了很多，也拍了很多照片，样品第一时间寄给客户，但是全都没有最终确定。由于之前没有做过内销客户，对客户的渠道特性也不是特别了解，无法给客户专业意见，导致这个局面。
还好客户的老板要到我们同行那出差，买手建议老板一定要到我们样品室看看，老板是一个逻辑思维能力超强的人，虽然他对产品不了解，但是通过沟通了解产品分类，工艺，确定方向了才开始看产品，最终产品的选定还得感谢一个大品牌曾经选中的一款产品打样，推荐给客户，给了客户眼前一亮的感觉，最终确定了这个系列的一套产品和广交会现场推荐的另一款较高端的产品。
产品选定后，前期谈合同，付款方式，后期打样，包装确认，客户下大货单100W人民币，但是由于包装达不到预期，错过了客户的产品启动会，17年100W的货有60W堆放在我们仓库近一年，顶着公司压力，为客户争取最大的支持，一直到今年8月份事情有了转机，不仅把库存货出完，还追加200W的订单。
其实这中间有很多波折就不多说了，唯一的感触就是能站在客户的角度为他考虑问题，客户是知道的。但是这过程中对自己最不满意的就是谈判能力太弱了，还需要继续努力呀。
总结：觉得自己有很多不足，能拿下这个客户真的很多运气成分???
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我们公司是潮州某上市公司在深圳分公司，主营产品是陶瓷，餐具和工艺品都有做，老板是做工艺品起家的。如果非要说优势产品的话那应该就是工艺品和烤盘了。餐具的价格上没太大优势，不过主要还是看自身啦
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