非常感谢毅冰老师上帝视角分析当下原材料大涨外贸怎么做和答疑，非常精彩！
毅冰老师辛苦了
关于原材料上涨和汇率问题，看到猫娘娘@猫娘娘 的文章特别详细，条理清晰，排版美观，文章链接如下：
https://ask.imiker.com/question/528092
1，首先要弄清楚自己价格水平？核实价格是否合理？
2，更新报价单， 这个姿态必须要做，比如，因为原材料价格上涨，材料在成品中的占比XXXX， 价格在调整， 可能会上涨3%， 共同share，比如上涨2%，
3， 涨太多，客人要砍价，要出去询价 ；一点都不涨，会让客人产生怀疑的（过去黑了多少啊）；说涨价就一定要涨， 哪怕价格没涨，也要争取比如增加订单量， 等等 （断线了），
不退订金，处理是可以的(按合同）；但客人可能遇到困难，等客人付清尾款，重新做货，
先不要告诉客人说要处理掉且不退订金，可以两边倒处理，比如先跟客人沟通 了解情况，可以先处理掉货， 等客人付清尾款时 可告知因为之前的货时间太久 给客户重新做新货， 别太直， （特别想听呢， 可惜网络卡死了，）
开始价格 维持微利先做，先争取展示的机会，1st order不要太多利益;
采购代理，比如 客户知道供应商价格，然后该题多少合适呢？这其实存在一个悖论：一开始是不知道客户的采购预期， 比如客户告知年采购100万美金， 5%， 还可以，结果是验货 跟单 询价，忙活了一年，结果客户采购了20万美金，自己1万美金， 一年到头， 太少了，
所以可以考虑base+bonus：比如保底收入2000美金/月， 比如5%佣金， 比如按3个月支付，即6000美金，但比如5%的佣金超过6000美金， 则按佣金， 如果没达到， 则按保底（好像时这样吧）。
不管是业绩目标是3倍还是30倍，（3倍也很恐怖了）但关键看后面的相关支持规则，
比如什么都不变 知提升业绩目标，需要谈判来解决，了解老板提这个目标是基于什么呢？ 背后的根据？如果按这个来走，那老板您的配套支持是什么呢？
要有有头脑和想法， 对内对外都需要谈判，得先试了 再说能或不能，原因是什么， 怎么处理改进，一定要去谈判，去实践，去解决问题，
烫手山芋！
独家代理是怎么谈？毅冰老师课程里有详谈， 可通过如下链接报名， 可获得300积分，（积分可用于兑换米课教材 等）
https://v.imiker.com/buylink/u56563559/5https://v.imiker.com/buylink/u56563559/5
客户可能有现实困难和原因？怎么谈？别一下子把代理给得罪了， 代理商是帮你打天下的呀！独代就是要好价格的， 比如终端26美金， 代理最好可以放到20美金， 但是不要一步给放到底，可以先给比如22.5 /23美金，年底再放，rebate 返利，比如 如果一年总的业绩到达500万美金， 然后返10%， 50万美金；
还要看这个代理的业绩目标完成程度，因为这个代理不够好，那另外的代理是一定好吗？根据实际情况权衡。
可以不区分客户（不分区域）， 但可以区分产品， 比如新品牌？ 外观微调？ 换颜色？哪怕贴副牌？比如 合同延长1-2年， 然后+rebate方案， （延长1年， 代理可能心里没底） 比如完成业绩目标的80%， 可以优先续约代理商合同。但是在没有超级好的代理情况下， 还可以在宽容写，具体还是要看情况，
#1 电子烟？
电子烟监管，会越来越严，投资人不看好， 监管严格后， 无序竞争会被打掉，可能会像药品那么严， 窗口期/赚快钱 已过，
#2 初步起步？
不对称竞争， 跟A,B,C,D,比较，软实力在哪？工厂会做什么 不会做什么？先跟客户搭上线， 比如哪样品当敲门砖，，，；双轨制： business 很专业 高配合度，服务； private 私人关系；提高效率，个人能力， supplier base, 钻研， 在哪里可以添一把火？ 展现优势和特点？ 把客户夸你的截图变成素材，流程， 优化，
#3 同行？
同行？低价同行？ 有证据时候才讲， 任何道听途说的都不要讲， 同行再差 你去拉客户是拉不住的， 仅仅展示自己的优势 （而不是去说别人差） 对别人不做评论。如果有客户问？嗯， 他们应该做的还不错。凸显自己优势， 我的优势特点是什么， 比如配件， 比如认证， 摆事实，但别替客户做决定，
#4 证书/报告，用谁的名义？
以工厂sales manager名义 谈， 客户会喜欢和工厂打交道， 因为觉得价格好。但是利润，从别人那里拿回来？！ 可能吗？顺利吗？除非工厂是你的叔叔，关系那么铁，
贸易公司名义？ 认证咋办？掌握主动权， 自己决定跟谁下单，可以做co-licences 副证， 可以用工厂的测试报关报告，但关键信息（工厂名，编号）打马赛克，合作下单后提供测试报告等等，
大大方方做，别遮掩 别欺骗；两难处境，自己权衡，自己决定，
#5 机械行业？
一台两台， 类似于样单， 没有系统的谈判，，，邮件可能是: 报价-详细规格-公司介绍-成交客户清单-详细谈需求-沟通谈判细节等等，但是可能没有很好很系统的谈判流程，比如获客， 转化，SOP， 开发， 跟进流程， 所以还要学习 模仿 积累 整合
#6 国外上市公司？
客户来询价大概率是有需求，千万别想太多，（即使最终没能合作）至少可以学习吗，别人写邮件的条理逻辑清晰，版面美观，也许还可以分一点订单的啊；可以先学习get经验， 然后用这些方法去跟进别的客户，
#7 老客户跟丢 如何找回？
标准作业流程：1）内部研究找到跟丢的原因；2）提出解决方案；3）解决历史遗留问题；
内部分析原因-具体做法， 比如原材料，比如第三方产检，文件具体详尽，比如过去的bad story 如何在未来的订单中cover， 处理和弥补以前的问题
#8 合作工厂问题-延误交货？
推卸责任没有任何意义，要让客户看到你做什么改进工作。
贸易公司是客户的验货员，在工厂的跟单员，眼睛，；完全可以人去现场了解情况：比如生产线多少个人， 每天产量？ 制版多久？ 比如 每个包装个人每天打包多少个？安排QC驻场，比如每天去盯着，实时统计沟通， 而不是只做文字努力
回家路上边开车边听（没有记录了，然后吃饭了，，假设到第20个问题吧）
#20 工作？
以兴趣为导向，货值高更好，平台决定一切！
#21 展示类的 没法终端比价？不知道如何报价？
报相对合理的价格，合适的价格，看同行怎么报价？
#22 深圳 换工作， 不喜欢3C， 去贸业公司还是工厂？
先看行业，产业地域分布， 跟将来的路怎么走有关？自己的主观偏好，比如喜欢干净明亮的办公室，喜欢贸易，，
#23 瓦楞纸箱打印机？ MIC 1-2年没什么效果？
工业类产品，工厂采购， B2B效果一般， e.g.可能是领英， 专业IP, 视频 英文解说， 专业技术分享讲解，正规工厂，，，流量沉淀于独立站，得有一个钩子让别人来了解你， 有鱼钩 让专业的鱼来找你，想清楚 行动，
#24 在一个没有团队 没有管理的小工厂 如何发展？
看自己能力？（还有可学的了吗？比如已经独孤求败了）看老板能不能值得长期共事？另，先让自己有变化， 值，
#25 客户拖欠尾款，3个月， 也不敢崔的太紧，怕影响后面合作？
跟客户商量解决办法，比如先付部分，先出货，等资金回笼继续付 （或部分收款部分出货也能先降低一部分风险），按合同执行是没问题，但最重要的是商量解决办法而不是逼客户，事不要做绝， 永远留着一扇门，
#26 LED 报价？
报价千差万别， 材料， 工艺， 设计， 比如光衰， 好，好在哪里？proof it,事实数据说话， 软实力， 报价要说明why, 报价国际化， 画册精美， 网站好，
#27 客户只能付RMB, 但RMB收款账户容易被冻结？
可能原因：收款账户敏感，或 客户付款账户敏感。有可能付款的人账户敏感， 被警方监管对象，私人账户收款容易（特别是无往来 大金额）被冻结？千万不要用私人账户收陌生人的钱！尽量用企业账户收取， 或者偶尔没办法时用收款软件，
#28 酒店定制类项目 如何破 如何更进一步？
比如: 整合式的一揽子报价,一站式服务。疫情导致很多酒店项目推迟，，但是疫情会过去的， 压缩部分客户在疫情后会否大爆发？黑暗结束黎明到来之前撤离呢？有扎实积累的话，能扛就再抗一下，比如party产品？
#29 比如3年内不涨价？
电子产品，芯片价格不稳，比如 锁定汇率区间， 原材料浮动区间按，有条件的3年内不涨价，
#30 普通大众卫浴如何售？
可以手机+软件 拍出漂亮有格调的照片，漂亮的报价单，邮件简洁 条理 逻辑，把自己包装成专业形象；视觉抓眼球，凭感觉， 人是有感性有偏见的，
#31 传统服装外贸？
可能会像意大利那样：低层代工，中高端设计自由品牌；时代在发展进步，，，，比如瑜伽服装？ 比如滑雪服装？ 比如高尔夫鞋品牌？细分市场？
欧美去制造业 给了我们的机会：一战后 美国其实已经超过英国了，二战后 英国衰落， 美国趁势而起，制造业转移--日本--亚洲四小龙，香港。
美国 中国是最大单一市场；瑞士：高端医药，金融，旅；低端制造业会转移到东南亚，但复杂的制造东南亚搞不定，regular items 交给印巴，中国的服装行业会走上升中高端，未来可能分化-低端代工，中高端品牌；不会全部去到东南亚，而且欧美对制造业有很大依赖，
#32 老板？ 靠谱的老板值得跟！
第一次积极（当天）发公开课笔记，还需要提高打字速度，更加详细记录老师的精华分享，希望得到美丽的阿拉蕾小编@阿拉蕾小编的鼓励。谢谢！
p.s.第一次网页版发文章，不知道发布后排版如何；先尝试，再改进。
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