一、跟进的原则：

跟进要遵循法则 （第一天、第四天、第七天）： 即“欲擒故纵”的方式，千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户。否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是急于推销，从而导致印象恶化，交易流产。

二、跟进的中心思想：

1、以建立关系和好感为中心；

2、以解决客户疑虑为中心；

3、以快速成交为中心 。

三、跟进的类型 ：

A. 服务性跟进

1、和客户多沟通，进行思维引导；

2、帮客户做些工作外的事情；

3、帮客户介绍其他同行朋友；

4、给客户提供些健身常识；

5、赠送客户小礼品。

B. 转变性跟进

1、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。

2、客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。（可以先收少量预付款）

C.长远性跟进

客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？
实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户最终会给你带来惊喜的。

四.跟进的方式 ：

1、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样： 一个星期打1次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。

2、了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不殆嘛）。 生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他朋友圈动态是什么样，能不能有话题交集？

3、和他交朋友。反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。

4、做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系 ，但不要提生意上的事情，就当朋友聊聊。如果后期他有这方面的需要，脑海里第一个想到的一定会是你!

五.跟进的技巧：

1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。

2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。

3、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户。

4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些建议记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。

5、已经报过价没有信息回馈的客户：对于已经报过价的客户可以利用QQ、微信交流，也可以电话跟踪沟通，主要询问一下客户对产品的售后服务，产品质量等还有什么不明白的地方再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户能否合作的顾虑，可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处，优惠政策等，要让客户觉得物有所值。

销售是与人打交道的艺术，一切建立在了解和信任的基础上。

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