银行客户经理是怎样干活的
我司最近发了一个专栏，榜样的风采。
xp，你可能知道他的名字，却不知道他是谁。日常工作中。他埋头于自己的工位，默默耕耘，你可能一不注意就会错过这个屡获奖牌的青年。但和他深入交流后，又会渐渐被他身上踏实、勤勉的特质所吸引。所谓天道酬勤，也正是这份勤恳努力，才成就了他的亮眼业绩。本期《榜样的风采》就带你走近这位坚持初心的年轻人。
2015年加入招银，入司6年，他从助理级项目经理做起，一步步晋升到初级、中级、高级，为公司历史累计投放达104亿元，屡获公司“业务贡献奖”、“优秀员工”荣誉称号， 他就是来自设备二部的优等生——xp。
访谈时，他的电话总是一个接一个。营销客户、出差尽调、撰写报告、沟通审批、签约放款、租后工作（融资租赁）……他的日常工作状态就是被多个项目、不同进度的问题搅在一起，每件事似乎都急待解决，而他却能不动声色，处理得游刃有余。6年的工作实践与磨砺，早已练就他诸事不乱的内心，也见证了一名优秀项目经理的成长历程。
打牢基础，坚守初心
2015年入司时，融资租赁正处于行业黄金发展期。他觉得自己是十分幸运的，因为在最好的时候遇到最美的招银金融租赁，自此也坚定了自己的职业发展方向。
初入职后，他一方面认真学习公司的各项制度和工作流程，一方面积极向前辈请教项目营销方法和商务谈判技巧。他认为工作只有打牢基础习惯和方法，方能事半功倍，至今他的办公桌上仍放着常用公司制度并时常翻阅学习，改进工作效率。他也十分感谢公司的“辅导人”培训制度，使他在最短的时间内成为专业人士。转正后他开始独立对接分行，压力陡增。一开始因新人对接的大都是银租联动较弱的分行，业务难见起色。看到其他同事屡获佳绩，他并没有气馁，既然选择了项目经理的道路，就要义无反顾的去战斗！于是他主动出击，不管对接区域有没有业务，他坚持从周一就出差到分行报道，一家家支行去拜访，一个个客户经理去认识，努力获取目标客户的一手信息，随时等候上门拜访机会，直到周五返沪。在这种“大满贯”式的出差频率下，他逐渐打通了与分行的合作渠道，首年联动投放8.3亿元。他坚信，在任何困难的时候都不要忘记自己的职业初心，既然选择了融资租赁行业，那便只顾风雨兼程！
善待客户，付出真心
谈到对行业的理解，他提到“融资租赁提供的是资金服务，说到底也是服务行业，其价值创造亦来源于客户服务，所谓项目营销也是对人的营销”。自展业以来，他秉承招商银行“因您而变”的服务理念，始终坚信“善待客户就是善待自己，付出真心服务，定会有所回报”。
2016年，他曾接到一个无锡公交的项目，不同于传统国企风格，客户的女财务总监拥有多年香港工作经验，作风强势且要求严苛，而融资需求却只有5000万。考虑到客户在当地分行的重要地位，他决定啃下这块“硬骨头”。客户催着要方案，他就蹲在地铁站台第一时间写好发过去；客户理不出租赁物，他便亲自上门填表格；客户因不理解租金前收方式指责他“诈骗”利息，他即笑脸相迎安抚解释……。多次交往下来，财务总监慢慢认可了这个真心做事的小伙子，最终在公司内部极力促成董事会同意本笔业务。项目放款后1个月，他又突然接到财务总监电话，说常州公交来公司交流，有融资租赁的意向，她便强烈推荐了招银金融租赁。于是他迅速行动，通过财务总监介绍联系上对方，很快便拿下了常州公交1亿元的投放，成功做成了第一单客户推荐客户的案例。
百般锤炼，沉淀耐心
作为一线人员，项目经理经常面对残酷的市场竞争和不同的交易对手。大浪淘沙，百般锤炼，每个人会形成特有的行事风格。但他认为，优秀的项目经理都有一项最为核心的品质，那便是有充足的耐心。
他印象最深的是2018年开展的大唐东营电力直租项目。因直租交易结构涉及供应商，该项目采用的又是最为复杂的直接买卖模式，三方决定当面洽谈合同条款。会谈当天，他没想到供应商竟然派出了市场、法务、财务、运营共10人的强大队伍参会，而会议室的另一边却只有他和分行的一名同事。凭借大唐集团内部指定供应商的身份，供应商团队将合同每个条款一一强势表态，他立即明白这会是一场持久“拉锯战”，谁若先着急，谁就输了。他随即调整策略，不管供应商团队如何连番进攻，他便只多听少说，不紧不慢的解释核心观点，最大化求同存异。果不其然，会议从早上九点整整持续到下午5点，8个小时，你来我往，唇枪舌战，最终磨光了所有人的耐心和精力，一些细枝问题也就不了了之。该项目后来顺利投放7.26亿元，是公司目前最大金额的火电直租项目。
对待交易对手要有耐心，对待项目也是一样。2020年，他投放了从业以来金额最大的一笔20亿元青岛地铁回租项目。谈及成功的秘诀，他只是说“保持耐心就好”。其实，从2016年以来，他就一直盯着这个优质客户，虽然知道租赁营销成功的概率很低，但他每年还是拜访一次客户。机会总是留给有准备的人，2020年三季度末，他突然得知客户有一个紧急的大额融资计划，在公司各方资源的强力加持下，他以两周的惊人效率满足了客户的提款需求，获到客户与分行的高度赞许。等待了5年的机会，终于一击而中。
向阳而立，暖心而行
项目经理出差多，工作强度大。不仅要有较强的抗压能力，更重要的是要保持乐观健康的心态。他总是说“项目经理的生活不只是眼前的苟且，也有诗和远方”。入司以来，他积极融入招银金融租赁的大家庭，也很感激公司提供了丰富多彩的文娱活动和给予的许多人性化的待遇。即便在外出差奔波辛劳，但回来总是温暖安心。这几年，他基本跑遍了祖国的大江南北，也体验了不少当地的风土人情，增加了人生阅历，这个世界或许从来不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。2019年，他迎来自己的“小公主”，从此也多了一份做父亲的责任，即便工作再忙，他也会经常陪着家人外出游玩。他坚信，工作和生活并不对立，松弛有度，暖心而行，人生才会有源源不断的力量。
访谈最后，总结过往6年的经历，他思虑良久，然后在手机里找到一张曾在书店拍摄的照片，“不乱于心，不因于情；不畏将来，不念过往”，这也许便是他最真实的成长写照，愿与所有为招银人共享。
最后，我想说，我每天和项目经理们共同战斗，我看了这篇都很感动。望和外贸圈的朋友们一起分享，凡事不易，持续的努力和付出总有回报。
@阿拉蕾小编 @米课圈小助手
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