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牛峰
2021-04-29 10:06

她用毅冰回客户方法去年赚了100万元

3月份,我在米课圈发了个动态:“人家创业第二年 学了毅冰课程 然后靠优化独立站 一个月30多个询盘。年利润100万了“,然后被毅冰老师微信朋友圈转发。

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又被我微信好几个好友看到问我情况,毅冰老师的微信真是覆盖了大部分的外贸人微信好友。

所以,我决定用这篇文章介绍主人公的详细情况。

主人公的概况。

名称: Stella,米课圈名:@Stella86

产品行业: 过滤布

行业经验: 13年

公司规模: 3人


工作经历:毕业后一直在一家过滤行业外贸公司工作,离职后出来创业。

课程: 毅冰业务课,料神出单课,汪晟开发课,颜sir社交课


下面聊中,不难看出目前Stella主要的客户来源基本是靠网站询盘(网站优化),她2020年做了100W美元的销售额,绝大部分是网站来的客户。利润至少是15%可能会更多。

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我之前和Stella见面聊过她如何回复客户的询盘,她说:

首先大约花2个小时调研客户背景,询盘人的公司职位,他们公司概括等。 然后针对性的用毅冰老师的 email group 回复询盘。


没询盘之前按照料神老师的方法谷歌搜客户,料神老师教的高级搜索命令非常好用,能很好的找到对口客户,然后在邮件 电话跟进。如果不电话跟进那么邮件回复率比较低。


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料神出单课购买链接:

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一,数据篇(2年时间真是可以检验结果)

让我们看下她网站的数据吧:

Google analytics  Organic Search(Seo来的访问量)数据

2019年4月份-2021年3月份的数据 正好2年的时间,第一年流量很少,第二年涨幅比较多并且平稳。

第二年每月的seo访问量 2500人左右。以后每年流量最少也差不多能保持住,真是滚雪球。

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第三方工具 aherfs检测数据:

Organic traffic 466代表 每个月466的seo访问量(该工具是基于关键词搜索量和关键词排名位置估算的),真实的每月seo访问量是2500用户。

就数据而且也不算亮眼,基于该行业是细分稍冷门的行业来说,差不多已经做到该行业优化数据第一了。

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大量的关键词排名在谷歌首页:

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二 初识篇

2019年3月份,stella已经刚从ueeshop建了网站,我建议她果断换成wordpress网站。

建议换网站的理由:

1)ueeshop属于SAAS系统,也就是自己拿不到源码和服务器;对于要做谷歌广告来说没什么问题,但是对于要做优化要需要考虑未来。
2)wordpress的生态环境对外贸网站也比较友好;
3)她用wordpress可以自己购买服务器自己管理,当网站流量询盘比较多的时候,自己管理是最保险的了;


她也接受了我的建议。

其实那会我自己运营的一个网站别人已经从这个网站成交了20W美元的单子,加上我有大半年的外贸业务经验,所以算是比较同频。

那会我还在其他公司上班,刚开始只能晚上给stella改版网站。

没过多久我也辞职,正式创业了。Stella把我介绍到山东米课群- 儒米群,(感谢儒米群主对儒米群的维护@joysoda )后来在这个群里认识很多优秀的小伙伴。

目前主流的建站方式就是 wordpress 和 elementor(一个wordpress的建站插件)方式了,

颜sir的最新建站课程也确实是用elementor。

颜sir营销课购买链接:

米课学习平台https://v.imiker.com/buylink/u17138599/1,89

对于想快速学习建站和ads,seo知识,去颜sir线下课我感觉一定是没错的。

三 运营篇

对于网站的运营,我们做了一下几点事情:

1)竞争对手的挖掘,我找出了几个有数据并且和stella产品线一致的网站,去研究这些网站关键词布局和内容类型

2)关键词研究,我用ahrefs工具基于stella产品词根进行找出更多的关键词,在查看收集竞争对手的关键词。这样就把关键词整理在一个表格当中,在用内容去承载这些关键词。

3)内容创建,不同内容类型,创建内容的框架也不一样。内容创建这块对于自己对产品行业的理解知识专业性要求比较高,内容创建基本上是stella完成。

4)页面级别的优化(on-page-seo),这一部分主要对内容的标题,加入相关关键词,原创拍摄的产品图片,H1-H3标题,加入内部链接,简短的URL,点击率优化(搜索结果页面显示星号和常见问题等),速度优化等等细节吧。

5)站外优化,主要是外链的建设了,这部分主要是我来做。


网站建设,竞争对手挖掘,站外优化,部分页面级别的优化是我来做。内容创建和部分页面级别优化是stella来完成。关键词研究是我俩协作。一起完成整个优化周期是最佳选择。

当然每一个知识点都会有长篇大论写,这是就不多叙述这些问题了,有些问题也偏技术性。

四 她为什么可以做到比较体面的结果

我也接触过很多外贸公司,包括工贸一体的(工厂型),soho,几人的小型外贸公司,10多人稍微大点的外贸公司。有的是和老板打交道,有的是和公司运营或经理打交道。

每个外贸公司一把手的运营公司方式不同,营销侧重点也不太一样,其实就是每个外贸公司的DNA不同。


这是我对Stella公司的几点思考:

1 Stella作为公司的创业人,领导者对网站优化极其的重视,把优化当成一个主要的获客途径。亲力亲为比较配合。

其实我感觉这一点是最重要的。

比如,我指出需要新增加一篇内容,基本上很快就会创建完成。在创建内容过程中,她会亲自安排助理收集资料等。因为网站是她自己的资产,自己的事更重视一些。这就是和大的外贸公司对接不顺利的原因,因为大点的外贸公司对接往往不是老板,大公司老板可能亲力亲为对于他们公司更重要的事情上了。一般人员多的外贸公司想要网站效果好,其实他们公司的运营人员起着非常重大的作用,除非想100%全部外包给第三方推广公司(我不太建议全部外包,原因下面会提到)

对于刚创业的她,没有选择阿里巴巴等平台,也是由于当时在上班的时候看出阿里确实没带来理想的效果吧。每个外贸公司其实都有自己擅长的获客渠道,至于重点投入哪个平台与管理者认知和公司产品情况都很有关系吧。

2 Stella行业13年的经验,对于产品知识,行业人脉,供应商资源,业务谈判也比较成熟了,其实就是缺询盘开发途径了。

Stella说起自己回复询盘的细节,对于比较对口的询盘,首先花1个多小时做详细的背景调查,然后在针对性的回复询盘,整个回复询盘时间大约3个多小时。这样的询盘回复直接超越90%的竞争者了,成单也是顺理成章的事了。有很多外贸业务员对于回复询盘基本上是模板式的回复,并没有回答客户的问题提供有价值的资料吧。

有些外贸创业者,创业期间自己选择了一个刚接触的产品,那么产品知识行业学习,供应商的开发等等,非热点事件产品下,就算询盘比较多,转化订单上大部分情况没有行业经验多的业务。

再者丰富的行业产品经验,对于创造专业的高质量内容知识,这一点是新入行比不了的。大部分工业产品内容 往往需要一些专业的知识,能让准客户看到并默默的说“哇,这家公司网站的内容确实是我想要的答案”,专业的内容无疑增加了公司的品牌。

3 流量增长(网站优化)没有全部外包给第三方公司。流程增长一把手亲自抓

网站的营销到底能不能100%外包给第三方网络公司是一个比较有争议的话题吧,

外贸公司老板肯定想专业的事还是交给专业的人干,我们只专注自己的业务客户,供应商,生产等。

让我想起史玉柱(脑白金,《征途》游戏的一把手)说的一些话:

广告营销是否需要公司一把手来抓?

“广告要不要一把手亲自定、亲自抓,我觉得要看哪一类产品。比如想我们做网络公司,这块的广告营销我就不管它。

因为网络游戏是研发驱动型的,主要是靠研发。

如果能研发出好产品,这个产品玩家就多,公司就有利润。这种就是研发驱动型的。

但是如果公司是营销驱动型的,我觉得广告就是公司重要的一项工作,就必须一把手抓。所以我在管保健品这个业务的时候,公司很多时候管理我是不管的,我只抓广告

其实我们早期的时候,我也迷信过广告公司,也交给广告公司拍过一些广告。
我一看他那个广告,整个就是在卖弄技能、卖弄表演。导演卖弄,写脚本的也在那儿卖弄,最后搞文案的也在那卖弄,都卖弄完了其实对你公司没啥用

史玉柱说的这2段话套用在外贸行业我看着也很合适,外贸公司大多数都是营销驱动型。

对于网站优化全部外包我认为是不太合适的(除非第三方公司收费价格很高,或者你们深度合作,比如入股,成单抽成等):

1)工业品内容具有比较高的专业性,不懂行的比较难创建。本公司是最了解产品的。

2)不懂行的难以知道哪些关键词对应哪些产品

3)难以流量做到最大

其实谷歌ads广告还好一些,广告语外贸公司可以提供。账户的搭建,着陆页的设计可以让第三方公司操作。

4 产品的竞争度不高,产品线广

产品在谷歌上的竞争度不高也是很重要的一点,这就意味着花费较短的资金和时间精力就可以收获结果。

有一些工业产品在谷歌上竞争不算高。例如偏冷门工业品行业,而且制造商供应商大部分在中国(缺少了欧美网站的竞争),竞争网站少了,自然就好搞流量。

举几个竞争不算高的行业:木屑制造机,制砖机等。

竞争高的行业:CNC加工,雕刻机等。

这2个行业就是属于欧美公司也比较多,占据着谷歌首页位置。欧美公司真的在网站营销上面下功夫是国内外贸公司追不上的。

产品线广,除了产品品类多以外还有B端的关键词也足够多。

在这里我解释下B端词,B端词是指转化询盘比较多的词,例如产品词+China/manufacturer/supplier。

产品应用在最终零售用户当中的产品,比如玻璃瓶,美妆产品做B2B营销模式的话,那推广这个产品必须加China/manufacturer/supplier这类词。

还有工业品的B端词也包含具体的产品词吧,采购搜索工业品的时候不一定加China/manufacturer/supplier。

行业拥有的B端词越多,那么询盘的上限就越高。

有些外贸公司本身就只有几种产品,例如ipad壳子(这个产品B端词很少搜索量也不高,那肯定会影响网站的询盘数据)。

Stella的产品属于机器上的过滤布,所以本身工业品产品词也稍微多一点。

五 番外篇

说到小型外贸公司老板亲力亲为这件事让我想起了和几个深圳90后外贸老板的聊天。这个老板就是全能的@73年小叔 (G50成员哦)

他们对互联网的认知确实很高,有些老板自己会建站,会优化,会做谷歌广告,给我的感觉就是太全面。起初他们是一家3人的外贸公司,当老板亲自把营销搞上去,询盘多了后,目前已经发展成为8人的外贸公司团队。

总结一下:

工业产品优化其实靠专业内容就可以获取一些结果,消费品的优化要看自己的B端词的数量。

网站优化的前8个月流量是比较低的,前期定好策略和方向埋头干就行。

网站建设也不建议外贸公司自己建,一般第三方公司都有成熟的建站方式。但是一把手最好懂一些建站方面的逻辑,比如域名,服务,建站系统等等。

流量/询盘想做大,自己团队也至关重要,一些工作量还需要自己公司内部消化。

找第三公司合作,自己懂一些逻辑的话会避免入坑。因为被割,不光损失的是当前的费用,机会成本和时间成本损失更为严重。

@阿拉蕾小编


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牛峰

外贸谷歌营销,擅长外贸B2B 谷歌seo、谷歌ads。有问题可以随时问我。博客: www.zbniufeng.com

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