这个200W美元的单子是由2个客户构成，在10月份订购。一个是老客户正常返单，一个是开发了一个新客户。
新客户从发询盘到打款只用了一个月。这个2单子都是从独立站来的，也就是通过网站优化方式客户发起询盘。
我是做网站运营推广的，说白了就是提高独立站的流量和询盘。这个单子不是我谈的，是合作的公司业务谈成，我算是入股网站技术吧（这个网站所有花费由我这边支付，当然网站所属权归我这边）。
虽然我之前也做过半年多的外贸业务，自己英语实在是短板。营销技能是长处，所以以后就不断聚焦自己的长处了。
其实这批单子成交结合了颜sir和毅冰课程所交的内容，下面详细来看吧。
客户的付款（预付款和部分尾款）截图，订单分批次下单和付款：
发付款截图也不是为了炫耀，主要还是为了可信度真实性。当然这也只是分享一个月的成交数据，没算整个年度的。
虽然客户不是我跟进的，但是我知道这些客户情况。其中一个大客户采购了前2次后面就不搭理人了，这一点很奇怪。其实有一点点货出了问题，客户也怎么再找。
之前我们把客户的信息全部梳理了一遍，也就是客户信息背景调查，老板是谁，采购是谁，采购经理是谁。
其实和我们联系的是一个采购，县官不如现管！！你懂得。
当我们联系采购提出给佣金的时候，果然采购立马回复了，而且表现出很强的兴趣。就有了以后的单子，相当于和采购绑定利益了 哈哈....
佣金概念其实毅冰文章也有提到过：【毅冰】不懂如何和客户商量佣金？答应我，好好研究这篇文章
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其中下单的一个金额最大的客户（疫情之前就合作了），从来没有看过厂也没有见面，只是刚开始合作第一次打了一个电话。
这个产品是属于偏原材料工业产品吧，按成单贡献来讲工厂占40%（毕竟需要竞争力的价格和一些工厂能承受的付款方式），营销人员占30%（有了开始的询盘才有后续过程），外贸业务员占30%（这个产品相对简单，价格因素很大没有很多的技术含量。不像开模开发产品那样，需要业务员很多专业知识和丰富的谈判策略来完成订单，后期报价这块得用上冰大的“梯度报价”了）。
其实可以看得出，这波单子= 背后有个营销操控者+行业几年以上的外贸业务员+有一定实力的工厂去共同协作完成。
谈判之类，邮件书写大部分遵循冰大课程。
下面我就以网站运营的视角来分享下我是如何一步一步实现流量询盘订单增长的吧。
老华的《创业手记》253页最后4行话原文：
“我们把B2C的推广运营方法嫁接到外贸公司和B2B。我们仔细来看外贸公司和B2B的产业价值链，它的结构和跨境出口电商是完全不一样的，普通的工厂和外贸公司的价值链是从原材料采购---产品生产---销售渠道（阿里、展会等平台、外贸公司）---海外经销商，并没有太多企业会重视网络上独立网站的推广。而这一条又是非常重要的，尤其是在展会和B2B平台已经竞争白热化的情况下，如果把跨境出口电商的营销技巧转嫁到外贸工厂/公司的价值链上，就可以重塑价值链，向差异化迈出一步，而这一小步足以让你超越国内的竞争对手，因为他们还在石器时代呢。”
老华的话已经说的很明白了。
让我们来了解一下产品属性：
1）工业品 ，比如大型机械。这种产品不是个人用户采购
2）消费品 ，比如玻璃杯。
这2个产品有啥特点？
只是相对来讲，客户更喜欢用google搜索工业品的供应商.消费品而言，客户可能会很喜欢在阿里巴巴上小批量在线下单。并且很多有点偏门的工业产品在谷歌上竞争不大，很容易前期花少量钱和精力就能获取询盘。
当然很多消费品的B端词搜索量在谷歌也很高， 比如glass vase manufacturer等。那证明客户也是在谷歌搜制造商啊。
再来看下目前外贸方面获客渠道：
1）展会
2）谷歌营销（seo和ads广告）
3）阿里巴巴店铺
4）made-in-china.com 店铺
5）SNS linkedin等
竞争公司网络营销方式：
1）谷歌seo，优化好的中国企业也就2-3家，他们都是外贸公司，有一个我加上还聊了下得知是一个soho。
2）谷歌广告，疫情下看着越来越多的工厂和外贸公司在做广告，都看了下他们的网站确实也不怎么专业，排版布局，文案之类，也没有 call to action。估计这样的广告投入能浪费很多钱。
Tip:
我所知道的济南雕刻机工厂ads费用一年上百万人民币，但是这行的工厂企业好像没有做好优化的。但有一个外贸公司优化的相当好，关键他们老板懂优化。
3）B2B平台，阿里巴巴和中国制造有太多太多的企业店铺，涵盖所有外贸公司和出口的工厂，很多做了关键词包年等等，P4P也更是很多，顶展等等。很多企业在平台投入费用 一年几十万几百万的都有。（做工业品的小公司和大工厂拼平台营销费用可能不是一个很理智的选项）
基于我们产品属于是工业品（工业品在谷歌优化上相对的容易一些，但有些工业服务产品比如数控加工竞争相当的大）加上我的谷歌营销技能，主攻谷歌优化是在合适不过了。
关于建站：
我的网站之前用的avada主题，今年年初换成了elementor建站方式。这2种建站方式也正是课程里所教的。无论外贸业务,soho及老板，建议要了解网站基本的常识，以方便自建或者找到合适的外包，这很重要。
想进阶SEO的话，我感觉还是要去颜sir的线下课@颜sir ，建站的话如果动手能力很强线上课也足以了。
学习颜sir课程：https://v.imiker.com/buylink/u17138599/1,89
现在正式分享一下我的营销方式和策略吧
1 首先要了解产品和市场和客户
了解产品：
产品如何生产？产品原材料是什么？
不同原料性能有何差异？
产品的行业英文术语都有哪些？
了解市场：
市场国家是哪些？
发展中国家还是发达国家？
了解客户：
客户类型是啥？
终端客户还是纯贸易商？
贸易商销售的国家是哪些？
不同国家地域的客户那边需求什么类型的产品？
他们对产品一般如何称呼？
2 收集竞争对手网站
搜精准的产品词找到排名靠前所有的中国企业网站，然后在找产品匹配很高的国外站。
收集这些站的目的是研究他们的关键词和网站内容。
3 关键词研究
关键词研究可以说是整个项目开始的基石，可以绘制出一个网站的框架，包括产品页面布局啊，什么样的内容承载什么样的关键词啊。
再让我们先看下关键词的销售漏斗吧。
大致分为3个层次，了解概念-> 研究调查 --> 交易转化(我通常称为“底部关键词”)。
对B2B来讲转化是询盘，对B2C来讲转化就是在线下单。
我举个例子你就知道这3个过程了：
我在建站的时候啊，通常遇到有个功能自己无法实现。
首先，
我谷歌搜搜有没有这个功能的插件。
然后，
如果有，我搜下这类功能的插件哪个最好用，看看使用者有没有写这些插件的评论优缺点。
最后，
我选择一个满意的插件去购买，并实现网站功能。
这其实是一个B2C转化的概念，换成B2B询盘的话，这个过程只有你自己想一下了。
Tip:
对于B2B我的建议是，你要找到大量的“底部关键词”，为你的客户去创建相应3个层级的内容。
如何研究关键词？
<1>基于你行业的关键词词根，放到关键词工具(比如高级工具 ahrefs, semrush)里去扩词，找到属于你们行业专属的各个层级关键词。
<2>基于你之前找的竞争对手网站，把网站放到ahrefs, semrush工具里去看他们排名的关键词情况。这些工具就像透视镜一样可以看穿网站整个数据，但是这些数据都是参考，它不代表谷歌官方。
基于产品和研究的关键词，开始创建匹配的内容吧。
但是你需要知道搜索意图这个概念，
搜索意图是啥子？
比如客户搜索 buy glass cup online, 你创建how to buy glass cup online的博客内容想去排名这个词基本上是行不通的，其实用户搜这个词肯定是想在线购买，排名靠前的页面内容肯定是能在线下单的产品详情页或者产品类目页。
不满足用户意图的内容也不会符合谷歌的利益。
谷歌会通过大数据，AI等分析出用户的意图，在你网页的停留时间动作等等。
大数据，人工智能这个词也确实在很多建站推广公司经常提到过，“我们的网站推广系统是人工智能”的等等。这个....这个..... 真是你需要你的认知去判断对不对。
真的做好以上2点，行业内超越大部分中国企业网站是没问题的。
Tip:
关于创建内容这块，人数多点的外贸公司一般会有专门运营人员，运营人员可能会负责各个网络的渠道，有的可能不是对谷歌很有深入研究，这时候就得需要去培训之类才能弄好内容。
5 关于优化网站难易度问题
如果你的产品词或者大量的“底部关键词”，谷歌首页前10名网站，很多都是 alibaba.com, made-in-china.com, indiamart.com等一些 B2B平台网站，说明你的行业竞争不大，你创建一个产品垂直的企业站挺容易获得底部关键词排名
网站付出的成本：
网站2018年中旬创建，当时断断续续投了2W元左右的费用吧（注意：不包含一切人工成本和时间成本等）。这个网站期间一年多一直扔着没管，最近要继续提升它了。
要给自己定个小目标了！
预计一年内要追加3W元(纯硬性投入)，流量上涨到一个月5000以上的访问量吧，询盘尽量到150/月（当然不用行业询盘上限不同，有的公司产品就那么几类，询盘和流量会有天花板。采购代理和货代类网站那询盘和流量上限就非常非常高了）。
相比大的外贸企业和工厂一年几十万几百万的营销费用，我这一点点基本不算啥。
其实我是想用差异化的营销方式(不同赛道)+ 背后有个还算有个牛一点人的驾驭，去打造一个行业No.1网站的案例。
疫情之下，展会地推真的无法实现了。百年大变局中有机遇有挑战，我无法说准确说谷歌独立站好还是在阿里店铺上推广好，一方面由产品属性决定哪个赛道更容易。
比如最近比较火的自行车，可能客户更愿意直接打开alibaba.com去找供应商，然后在线下单小批量购买。然后这个客户做大了想做自己的自行车品牌，他或许会从google.com 找合适的工厂去定制。
在比如客户有项工程需要什么什么类型的机器，他很可能从google.com找全球合适的供应商。
还有我认为是非常非常重要的一点就是一个外贸公司的DNA，通常讲就是这个公司老板或者高层团队用什么样的方式适合自己的获客渠道。
如果你想为网站做优化，那么你需要把网站视为一项公司的资产和一项投资。
为啥是资产？
一个月能给你带来几十封询盘和成交很多客户的话，那应该或许是一笔巨大财产吧。
但你需要注意的是域名和服务器最好是从你们公司账户下购买的。并且还不能采用SAAS模式的网站公司，说白了不续费网站直接关闭那种不一定很适合大资金的投入优化。
一旦大资金all in 下去，做成的话你的网站会非常非常值钱。
说起网站值多少钱的问题，我先拿博客网站举例(是指靠流量或许被动收入的网站，称为内容站或博客站)
简单说下销售内容站的地方 通常在 https://flippa.com/
下图是一 月盈利 $5609的网站， 最终卖了$18W美元。
截图来源：https://ahrefs.com/blog/how-much-is-my-website-worth/
我去年帮助了一位米友(@Stella86 )弄的推广，2020年5月份的时候问她“你的网站20W人民币卖不卖”，她说“不卖”。
那时候我只是了解下自带询盘的网站在外贸公司心中的重要性。
人家靠这个站一年盈利大几十万的利润，我却问这个问题，我感觉我当时确实有点傻。
当然她的盈利也很大部分来源于她对网站的付出，包括产品内容的创建上，当然有些内容是可以让写手来完成，但是很专业的内容也只有懂行的人才能写出很优秀的内容。
就像巴菲特那样对股票的价值投资理论，但是她用到了创建优质内容，优化网站的方式去对网站进行一个价值投资。
她能赚钱还有很重要的一点，这位米友学了4门课程！并且实践了！！
先分享这么多，总之在谷歌优化上取得丰厚的询盘，离不开正确的执行策略，外贸公司的DNA特性，还要有几个合适的人一起为这个网站注入心血，时间，和资金。
反之，没注入大量精力和资金，那只能羡慕别人的询盘和客户成交了。
由于篇幅有限，无法一一展开详细讨论。很多东西只能“点到为止”，后面还会分享更高阶的营销策略。
关注我，后期会分享更多干货。《查找长尾关键词》，《如何排名关键词首页》，《关于搜索意图》，《本地化优化》等等。
@阿拉蕾小编 课程还9个月到期了，需要米友们用我的链接买课
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