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ellyxu
2021-05-01 22:40

奇怪客户竟然给“骗子”下单了

      "Elly, 他说你是个骗子,你发的样品根本不是他要的型号,你的样品斗子体积小很多,根本就是骗人的,他要你赔偿样品快递费给他!” 

身边嘈杂的吵闹声中客户微信group中的谩骂和诋毁萦绕耳边,眼前是一束中央喷泉,孩子们在嬉笑打闹。

而我的心情和失恋一样痛苦,尽快当年和前男友分手也没感觉痛,但是看电视剧感觉就是这么痛。 

发生这段微信群聊时我带着我两个儿子在找独自觅食的爸爸,我们都很累了,孩子情绪在慢慢变化着,客户的情绪越来越激烈。 

最后两个孩子歇斯底里的在扶梯上抓狂,他们等不急了,时而哭闹,时而大声呼喊爸爸,时而呵斥着这个只听电话不管他们的妈妈。

我的内心也是崩溃的,但是没有办法, 我无法潇洒的关掉电话去哄他们,对,天也渐渐黑了,还飘着毛毛雨似的,回忆就是这么痛苦的一幕。

最痛苦的是客户大声说我是骗子,骗他们的钱,我是有苦说不清。

但当时我内心就发狠,我一定要拿下这单,信念超级强大。安抚客户别着急,我会处理这个问题, 然后解释不存在欺骗的理由,我们的目的都是拿单,但是我需要配合你们拿单之后我才能得到订单,前提是你们先得到订单,所以我们的方向是一致的,这里面肯定有些误会。

如果实在挽救不了那会全额退快递费用。

       客户A是平台上来的询价,客户发来的尺寸国内市场是不常见的。

问工厂说是有,心中暗自窃喜,然后就开始一通谈。在这期间巧妙地是我同时接到另一个客户类似的询价,型号一致,国家一致,只是数量有点差别,我当时就怀疑最终客户是一个。

但是两个客户的态度,做事方法,说话方式是截然不同。A客户脾气比较大, 各种挑剔;B客户很绅士,样品费付起来很大气,特别理解人。 

报价时候我本想着给B客户稍微好一些的价格以支持这种让我感觉舒服的客户,也期待和他合作。 

但是我恰好看了毅冰老师讲的一个案例,就是不能区别给客户报价,尤其是这种情况,因为你不能保证谁能拿到最终的订单,案例是一个学员和我面对的情况一样一样的,不行的是他和我想的一样做了,但是丢了单子,后来了解到客户从别的供货商那拿到的价格比报给B客户的还高一些,也就是说如果一样的报价,就可以拿到那个单子。所以我报价一致,认真对待两个客户。

同时在不清楚客户的价格接受程度的时候采用了阶梯报价加不同质量区别报价,让客户参考自己的实际情况进行选择,而不是一味去问客户的需求。 

慢慢的在后续谈判中去缩小客户的需求和选择范围。

报价后客户的第一反应就是价格高了,不要去问目标价是多少,因为很难达到客户目标价,这样问很被动,先了解客户的需求,再了解我们市场上供货商的大致情况,清楚自己的报价到底是个什么位置,这样谈起来比较有底气。 

        他们的数量都很可观,是我印象中的大客户形象。 

虽然我很认真的对待客户,可是产品是我不熟悉的塑料斗子,我只是个卖轮子的。我们去年开过一个阿里平台专门做这款产品,平台源于我通过卖轮子接触到一个客户,最后关联销售,在客户团队要离开中国的前一天赌了一下驱车14小时组织了一下样品连夜赶去了义乌,我清楚地记得,那是梅雨季节,早上下着小雨,我和我领导在8点半准时到达酒店见了客户几人。

我拖着斗子进的酒店,自己很是尴尬,我当天穿的还是一件中国元素的宽松款的绿色旗袍,和斗子的绿色是一样的绿,很搭。 

扯远了,反正就是拖着疲惫的身躯,在酒店大堂展示了我的样品,一直到了中午十二点各种谈,各种记录客户的要求,各种轮番贸易价格,最终我拿下了那个我们公司在当时最大的订单。

订单碎片化的时代,阿里巴巴的订单真的很难搞的。这就是我对这个产品的全部渊源。 

       我草草的问了一下工厂这个产品的相关信息,然后就按照这个信息去做报价单给客户,期间客户说我的报价太高同时发给我别的供货商的报价。

这里复盘时我发现当时我没有仔细研究竞争对手的产品细节, 关注点只是放在了产品价格上。导致我发去的产品根本不是客户需求的型号的尺寸。 

因为国内叫法不那么确切,体积也并没有核实的那么具体,我虽然说我的产品是大型号的,实际和别的专业出口的小型号是一样的。

这里再次验证外贸中供应商的重要性,我们在选择供货商的时候往往很矛盾,选择自己不做外贸的工厂客户比较安全,看厂比较合适,但是供货商没有外贸经验,一些常识的产品相关问题就会把握不精准导致我们错失客户;

选择有外贸出口业务的工厂外贸方面比较专业了,但是有时候客户不是很保险。我们选供货商也是介绍过去的,价格比较合适,没有外贸业务。

和客户说的时候也直接说不做这个产品,只是合作买我们轮子的斗子工厂,我们互相支持比较有优势。毕竟有些东西客户可以自己辨别的。

毅冰老师建议我们和客户实话实说,外贸公司也是有外贸公司的优势,港台外贸公司存在也是有他们的道理的。

然后我们开平台去年准备做这个产品的时候还是有美好的预期的,当时做了相关的认证,所以在展示产品和工厂的时候也是按照谈判节奏一一展示给客户了,最终得到了两个客户的样品展示机会。

这里自己做的不够好是太信任工厂,自己在完全没见过样品的前提下因为客户着急就安排快递去工厂直接取样发走了,以至于客户收到样品各种质问的时候我还不知道问题的真正所在。提醒大家无论客户多着急一定要自己检查样品,不能过于相信工厂。

再着急也要分析一下,试想一个相对大的订单怎么可能着急到一两天都不能等,不可能这么草率的,自己当时确实没长脑子好好分析。

这样两个客户都前后收到样品,然后进入了第一段的情景,工厂跟我说的型号和客户要求的容积是不一样的,我发的不是客户需要的,客户收到后自己用矿泉水瓶子装了水最终测出真实体积。

在此期间我和工厂那边及时沟通询问他们产品型号的具体的尺寸,细节,仔细又回看了客户发给我的其他供货商的报价,原来尺寸是一样的只是叫法不一样。 

大吃一惊,再次和工厂沟通具体的型号问题,型号显示问题,因为logo、刻度标也是错误的。换位思考了一下如果我是客户我也接受不了这种问题,所以是自己的问题,客户发火是应该的,最不济也要给客户把快递费赔偿了(接近一万元的费用)。

毅冰老师说过,要支持客户看厂,舍得投入,你看厂的客户哪怕有一个下单的,你所有的花费都会赚回来,那我这也是潜在投入了,不投入肯定谈不成,投入可能会谈成,但凡有希望就要去试一下。

庆幸的是我从我收到的不同的样品里面再次看出了端倪,不同质量,不同厚度的形状有差异,最后才知道模具不一样,外表尺寸一样,国内叫法一样,但是内部体积不一样。

在这里我看到了新的商机。

有一款薄的可以满足客户需求,我商量给客户重新自己出钱寄了样品。这里感触很深的是有的时候自己不对就要尽快弥补,让客户看到我们的态度和实际行动, 哪怕这单没谈成丢了钱那也是应该去弥补一下的,起码晚上能睡安稳觉了。再次寄样A先收到了样品,我竟然从B那得到了我寄给A的样品图片,此时我确定他俩是竞争对手,我赶紧又给B 更新了样品。

多一份投入,多一丝希望。前后又过了好几个月的时间,当我慢慢对这个订单失去信心的时候客户再次找我更新价格,这期间我还收到国内别的代理找过来要这款产品的样品,什么也不谈直接买样品,这肯定也是冲这个订单去的,当时没有把希望放在这里,还是和客户委婉沟通了一下情况,让客户打起十二分精神去跟进这个订单。

不能撒网太多,在关键时刻还是要选出该全力配合的合作方。后来A客户再次和我谈更新样品价格的时候心中的希望再次燃起,订单坎坷拿下。 

这期间客户多次微信群聊,谨慎的找了中国的朋友来帮忙跟踪这个订单,找验厂公司过来看厂等等。说一下佣金问题,客户朋友一说这个我就觉得很正常,外贸一直有这个这个Under table 的费用,没吃过猪肉还没见过猪跑嘛?

之前真的没碰到过,倒是别的客户给过我佣金,从我这里买货还要给我佣金,是那种盛情难却必须收下的那种感觉,我是他们团队的一员,伐木累的感觉,超级美好。

当然这个给多少是可以谈的,我们产品是低附加值的产品需要和对方委婉的贸易一下的,给,但是给的要合理,又不要得罪人,这个我从三个点贸易到了一个点,当然是收到尾款后给的。

再就是看厂时候的佣金大家如何给,有何诉求都是可以再贸易一下的,汪老师说了谈谈不要钱嘛,比如说你要他们的图片不出现哪些扎眼的字样logo,名字啥的,都是可以协商的。 

这里回顾最早接触时虽然工厂一开始说的有偏差,但庆幸当时是说的错的,去将错就错的试了才找到这个机会,如果当初就说是小型号,那我连寄错样的机会也没有,可能这就是运气好吧,错误也有存在的合理性和必要性。

拿下订单不是结束,是与工厂合作的开始,这次我小心再小心谨慎再谨慎了。具体到每个细节都做了标注,就要用指定的模具做,按照要求印刷LOGO, 这里提醒一下大家关注一下客户的市场要求,国家要求,比如美国客户出货时要有ISF, 有些国家要特殊的优惠证书,中东国家要带着MADE IN CHINA 的标志,这些大家要提前和客户沟通好,避免在清关时候出现问题。 

所有的一切解决了但是装箱量出现了问题,生产过程中要一直和工厂对接好,按节奏给客户发生产视频,大货视频,包装视频,让客户安心。最后装箱时又出现问题,大家都没有这款产品的装箱经验,最后多出了一个柜子的装箱量,苍天呢,给客户发装箱视频,发装箱情况,然后申请了赠品,所谓的赠品也是自己买来送给客户的。

用时6个月出了我最大的一个订单,虽然只有13万美金但是超级有成就感,毕竟我是从骗子起步的。

       做外贸小公司的优势就是操作灵活,比如买产品当赠品送给客户;比如报FOB 价格谈订单,出货做CNF 服务,货好前帮客户选择最便宜的运费出货,大家达到双赢,尤其是海运费如此不稳定的时候,这样可以减少风险,我可以省指代多出的操作费等,客户可以得到海运费预付,合适的海运价格。

这里大客户一般会有约号,我主要是阿里巴巴平台上的客户,基本都没有这种约号订舱的; 再比如说我们可以帮客户垫付其他供货商的订金等,竞争如此激烈的行情下,能做多一些就能多增加一点客户粘性,巴不得客户向我提出这种要求。

       写到这里我转头看了一下窗外,路边的夜灯早就亮起来了好美,五一劳动节大家都出去玩了,很多堵在了高速上,我喜欢避开高峰期出行,感谢这份可爱的工作,感谢来自不同国家可爱的客户:欧美的豪气,中东的人穷志不短,日韩的绅士感……(仅限个人体会)

夜景.jpg


        我的文章其实只能给小白看,因为自己是老菜鸟嘛,水平在这,没有任何的技巧,空杯心理自己一直在学习,我能做的是最多的是传递正能量,传递快乐给同行小伙伴们。我享受我的工作,对这份工作已经爱到骨子里了,你问我原因?

其实你已经猜出来了因为我就是个俗气的人,这份工作给足了我金钱和物质上的满足,生活质量提升了好几个LEVEL; 这份工作改变了我的性格,之前我是一个很害羞的小女孩,和陌生小哥哥说话都会脸红的那种,现在我是见谁都能侃侃而谈的,而且能得到大多数人的认可和喜欢;

这份工作让我体会到了骗子变供货商的成就感;spacer.gif这份工作给了我出行自由,时间安排的自由;同时我在工作中享受着和不同性格不同国家的朋友沟通的乐趣,与人“斗”其乐无穷。

       我之前一直是做平台的,今年有了新的危机感,也是瓶颈,一年辛苦谈30个左右的新客户,大部分还是拼箱,累死累活的都是碎片小单,销售总额很难提升,所以跟着米课找突破,安排员工学了线下建站和SEO, 假期第一天我们还在办公室蜗牛般操作建站。

同时听了毅冰老师的建议(学员群偷学的),买了新的手机12pro专门拿来做社媒营销用的,苹果手机对国外的APP比较友好。买了新的国外的电话卡,申请了国外的ID,准备开始全套的营销,领英油管等都用起来,多个渠道把客户来源打通,争取客户来源有所突破,已经勇敢的踏出第一步,后期再来和大家分享成效。

       看了一下我竟然有那么多粉丝了,遗憾的是自己水平有限输出太少,希望大家可以互相切磋吧,我觉得营销首先要把自己营销好,要有自信,出现问题要多想,每天睡前数一下客户,醒来第一件事再数一下客户,按照客户分类紧急程度有条不紊的完成每天的工作吧,最后希望还在迷茫的小伙伴们一起来探讨这条充满希望的外贸之路。 其实我们不需要多么厉害,不需要对自己太苛刻,我的原则是比同行优秀一点点就好,小步子勤迈着,今天的你比昨天优秀一点,那么明年的你就会比今年优秀很多,如果明年你觉得自己今年是傻子般存在,那么恭喜你升级成功,你学到了太多!

       最最后附上我的购课链接,希望我能实现蓄课自由,你我都能获得米课的奖励积分,哈哈,红包我们私聊一下呦,谈谈不要命嘛!每个老师的课都可以呀!海边微风起,等风也等你,下一个发财的就是你!

        毅冰米课链接:https://v.imiker.com/buylink/u54239592/5
        汪晟米课链接:https://v.imiker.com/buylink/u54239592/5,38  


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ellyxu

28岁大跨行做了外贸,面试多家碰壁,后由跟单员切入学起,开启老小白的外贸路!

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