闭关修炼ing，忍住了料大四月份的征文，这次冰大征文没忍住，谁让冰大是我大学就粉的职业标杆呢。
在大学，毅冰两个字在我心里就等同于外贸，那时候多向往毕业后从事这个职业啊，枕头下放的就是地道英语即学即用，可惜18年毕业一下子太放纵，荒废了一年多时间。时间到了19年八九月份，从学姐口中知道米课，惊喜发现冰大居然也在，然后慢慢找回初心。在冰大业务课程，冰大书籍还有毅冰米课公众号文章一步步熏陶下，冰式思维已慢慢融入日常工作中：
一，业务操作
样品贴标签注明型号；若有几款样品用打孔opp袋附纸质报价单和两张名片（两张名片方便客户一张留底，一张交给同事联系）；若是纸箱发样品放防割板；邮件告知单号，样品实图（手机app压缩图片，图片名标注主题）
订单过程中事事有交代，定期更新状态，给客户安全感，出货前拍照并更新单号，一方面是告知客户，一方面是邮件留底方便日后查看交货日期等
二，谈判思维
关于样品：刚毕业老是死板按主管要求和客户说样品多少运费多少，很多客户嫌麻烦都被样品收费劝退了，现在如果客户要一两个样品正好我们有现货，客户提供快递账号样品免费送；如果样品多客户愿意付快递费我会说样品免费但是运费稍微报高一点，这样客户高兴公司也不亏。
接触初期和客户要求不匹配：永远尝试给客户做方案。如果客户要求定制且数量远远少于MOQ，和客户商量第一次少量测试市场保守操作建议不定制，并且搞清楚定制是哪个环节增加了MOQ？有没有办法改变？能不能通过多收钱降低MOQ? 不能的话有没有其他办法达到一样的效果？搞清楚来龙去脉然后给客户说清楚，客户看我们这么努力有时候也会让步。
3. 对于客户不懂产品或者询价后不再回复如何确定需求？冰大在《外贸高手客户成交技巧2》已用案例详细说明了如何跟进。当然这只是基础跟进，若要进阶可学习米课其他优秀学员比如嘉驰Jacky的文章，结合背景调查帮客户分析市场，竞争对手等等（前提通过背景调查明确客户价值高值得花时间跟进）
4. 价格谈判
价格谈判从来都是重中之重，自从学习了冰式思维，不管老客户新客户我都会在其他方面下功夫，给客户做方案，弱化价格影响，现在基本上和客户谈个两三回合心里基本就有底了，在保住底线的同时最后给客户让$0.1-0.2，或者和客户说帮他额外申请到什么福利，让客户有赢的感觉。
虽然冰大说过汇率和客户没关系，没有理由以汇率为由涨价，但是产品单价低，确实汇率影响还挺大的。
不过幸好有米课有冰大，只要其他方面做好，客户有合理的利润空间基本最后都同意涨价。而且只要取得客户信任之后涨价都还挺爽快的（可能遇到的都是神仙客户
）
其实价格谈判本来就是一个对抗的过程，我们想要卖高价，客户想要买低价，这个过程就需要我们共同想办法，要么创造出新的利益，这个利益可能对客户很重要但是我们无所谓，要么重新分割共同利益(来自熊浩哈佛谈判课），而第一种就是冰大说的寻找附加值，客户和我们讲价格我们讲质量，客户讲质量我们讲交期，不要让客户有机会把我们当做参照物和其他同等竞争者对比，况且，或许比起价格客户更看重交期呢？这样正好创造了新的价值，弱化了价格的影响。
最后说一个最近的案列，冰大一直说做外贸需要有大局观，眼光放长远，不要盯着一个订单看。今年有个客户付款后还没到账就是五一假，我们这边款没到但是客户必须五一前收到货，我自己额外贴了100元五一前一天用顺丰发到货代仓库，当时这个客户第一次试单且订单金额不高，我当时真的只是想货必须要发出去，事后想想业绩还没100，结果没过一个月客户下了2500pcs订单, 并且说以后每两个月下个单数量增加6000-8000pcs, 现在还有个开模的新项目在谈，果然是“若要取之，必先予之”
三，学习笔记
冰式思维其实已经融入平时工作方方面面，单拎出来好像又不知道讲啥了，晒晒笔记摸个鱼吧
《》《十天搞定外贸函电》都是精华，我转化为word，平时写邮件去查文档对照看有没有更简洁更好的表达。19年不知道米课胡乱投医买了罗杰道森的优势谈判，当时好多谈判策略资历尚浅悟不透，直到学了冰式思维，部分谈判思想和优势谈判融会贯通，好像突然打通了经脉，不得不再次惊叹冰大太厉害!
最后引用《外贸高手客户成交技巧2》中的话：“我所理解的“技”，是手法，是表现出来的方式，而“道”，则是思维，是内在和本来的东西”。冰式技巧，业务标准流程我已基本掌握，可“道”需要长期修炼，希望下一个毅冰八周年我已修炼到另一层境界。
以上就是我和毅冰米课的故事，祝毅冰米课越来越好，我的外贸之路不能少了你。米课萌新们还在观望的赶紧买冰大课吧，如果说料神老师可以帮我们发现“江山”，毅冰米课能帮我们拿下“江山”并且守住不被抢走 ，如果是刚进公司资源少，学毅冰业务课绝对可以先拿下几个重点客户增加信心。
最近天天喝咖啡，如果能用冰大PHILOTIMO的杯子喝必定是极好的@毅冰HK @阿拉蕾小编
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