我的外贸企业从1.0到4.0的历程（欢迎围观讨论）
算起来做外贸已经有9个年头了，从金融专业的学生，到管理咨询的菜鸟，再到银行的小员工，最后机缘巧合来到外贸行业，做的是化工行业应用在矿山建筑能源领域的应用化工品。一路走来，磕磕绊绊，从香港到河南到北京再到上海，从12年的70万到21年上半年的4000万，真的很庆幸自己找到了外贸这条路，对外贸的理解也在不断的变化，现在把自己的路程写出来，与大家分享，更重要的是希望能跟大家一起探索出外贸的新方向，做的时间越久，我越感觉外贸越做越像内贸，回归了销售的本源。
现在公司发展也遇到了很多问题，也是我来米圈的重要原因，我希望能在跟大家的沟通中，互相学习成长，我人在上海，也希望通过米圈这个平台跟有类似问题的朋友面当面探讨互相交流
如何精细化管理经销商，目前我已经能够做到规定销售的价格等等但是感觉还是不够精细，不能像国内那样精细化管理经销商从而促进销售
如何开发大客户，我现在的方向是挖国外大公司的Business development Manager，但是这个可遇不可求而且价位极高
如何管理外籍员工，这个也是我头疼的点
如何在重点其余从办事处变成海外分公司并且通过分公司进一步扩大销售
如何跟国外的竞争对手系统的竞争，从定价，服务等等
如何跟国内其他工厂合作，利用目前的销售渠道
外贸1.0（2012年）（销售额70万） 那时候刚刚回国，工厂只做国内生意，对国外市场一无所知，不知道产品，不知道价格，不知道服务。靠着自己无敌的自信，2个业务员，整体加班，拿出管理咨询的工作态度，不停的改ppt，改简介，每天跟员工一直到11点，一整年成交了一个蒙古客户，成功的把客户不需要的东西卖给了客户，因为客户那个时候也不知道自己正在的需求是什么，只是外观看着跟国外客户的类似，结果卖完之后客户再也没有来找过我们，机缘巧合的是6年之后这个客户又被兄弟厂商介绍过来，不过6年后的我们已经今非昔比，成功的从新说服客户成为了我们在蒙古的代理商，合作至今，虽然12年的货客户还是没有用完。
外贸2.0（2013年-2014年）（销售额300-400万徘徊）对市场有了初步的了解，完全不知道如何建立销售渠道，靠着业务员，阿里巴巴，tradekey等平台找来了一些客户，年底的时候成交了一个伊拉克政府跟世界银行合作的标，大概有100多万，这才有了300多万的销售额。那个时候注重流程，注重周报，注重每个客户进行分析，可是还是对产品不够了解，报价过高或者产品无法完全匹配客户的需求。但是也是通过对客户的详细分析，是我们对产品对客户要求有了跟详细的认知
外贸3.0（2015年-2017年）（销售额700-1200万之间徘徊）通过对产品及客户的了解，部分产品开始匹配客户的要求及价格，并且开始偏重客户群体在矿山跟建筑方面，有选择的放弃了石油等方面的客户，扩大了外贸团队，但是在付款，渠道，客户服务等方面还是对国外的竞争对手的情况不够了解，客户复购率不高，很多时候客户对产品的使用情况还是不理想，对中国产品有一些偏见，这个时候我们也会给一些客户做部分代工，通过代工也增加了对竞争对手的一些了解。这时候的客户主要是贪图便宜，做一些简单的工程会选择我们。那个时候的我，一年有200多天都在外面飞，最夸张的是15天飞了7个国家，从上海-旧金山-达拉斯-布宜诺斯艾利斯-塞尔塔-圣地亚哥-利马-基多-瓜达拉哈拉-凤凰城-黄石-旧金山-上海.见了很多人，但是成交的很少，有各种各样的原因，但是现在我看来对市场不够了解，呆的时间太短，销售没有本地化是没有成功的一个关键点。
外贸4.0（2018年-至今）（销售额从3000万到8000万）我们销售增长的转折点，现在想来是厚积薄发的结果，我现在的理解是对竞争对手全方面的竞争：
产品方面 通过聘请国外的技术人员跟自己的技术研发，已经可以做到90%的产品替换
市场方面 通过销售本地化，我们在澳洲，秘鲁，墨西哥，南非等地聘请了多名竞争对手的技术及销售，通过销售本地化，快速的了解当地市场并选择合适的代理商
品牌方面 停止了代工生产，建立了自己的统一品牌
付款方面 向竞争对手靠拢，为客户及代理商提供合理的账期，因为是自己的品牌并且本地销售人员也是自雇，所以对销售情况了解情况，增加的赊账的信心，到目前为止只有坏账2笔，不足1%
服务方面 我们也雇佣了外籍技术人员为客户提供技术售后服务
销售方面 模仿竞争对手 代理商 自雇技术销售的模式，快速的建立了全球经销商网络，我们从2018年请了第一个外籍员工到现在，销售额的80%都是由外籍员工带来的客户及代理商完成。相对应的外籍员工对产品及市场的了解，也促进了国内外贸员工的销售
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