写文章
做机械的KK
2021-06-28 18:05

11天13封邮件拿下订单

@阿拉蕾小编

询盘来源时间:2021-06-15

成交时间:2021-06-25

产品:装盒机

首封询价spacer.gif如下

首封邮件.png

收到客户询价,首先是要准确而及时的回复。

我在收到这份邮件的时候,首先就是把它当数学题,猜出题人的出题意图以及这道大题给出什么解题条件。

  1. 平台MIC

  2. 产品牙膏装盒机,需要在盒子上打印时间和批码,但是在全自动和半自动上犹豫,产品对口

  3. 客户来自迪拜的个人护肤用品公司,非常急切地需要这台机器,报价时需要含full terms, 最短的交货时间。

  4. 客户邮件落款会有公司信息以及联系方式,可根据这些信息另外进行客户背景调查。至于如何背景调查,米课已经有很多分享,这里我就不细讲了。


在首次回复,我这里是针对第三点交货期和机器详情回复,先让客户对我引起兴趣,其他先放一边,至于机器,先按性价比最高的半自动推荐给客户。

2.png
3-1.png

根据现有信息,回复的时候尽量在站客户角度,把自己定位为顾问型销售而不是提问型销售,尽可能先给客户选择,再提问。虽然现在不能得知盒子的具体尺寸,但是我把机器能做的范围告知客户,后续再根据实际情况调整。

3.png
4.png

当晚客户就回复我需要机器视频,这里有个小插曲,在另一封邮件我已经把机器YouTube视频连接发给客户,客户重新问我要估计是没收到,所以有时候发了一些重要信息还是要和客户确认一下,以防错漏。

5.png

在和客户有一定的互动后,我针对这台机器情况和客户确认一些细节问题,这时候开始提问盒子尺寸以及其他包装要求。

14.jpg

两天后客户附上样品图的具体尺寸,并告知其他需求。

6.png

得到客户的详细需求后,周一上班后,针对客户要求回复,在这我开始向他解释全自动和半自动的方案,并且分别分析了他的产品用全自动和半自动的情况。

7.png
8.png

还价部分-梯级报价

没多久,客户回复,开始到价格部分,客户直接说我们的价格高于其他供应商10-15%。

9.png

PS,客户砍价很正常,至于他说的价格高低,真假未必。但是既然客户说了,面子还是要给他的,于是我采用梯级报价,给了他两个选择,并在最后说下公司实力。

10.png

这封邮件后,谈判渐入佳境。

15.png
10-1.png
客户提出综合两个选择,再给出第三个选择。并且要今天做PI,交货期为10天,时间非常紧急。10天交货期我们做不出来,15天已经是最快,眼看马上要成交,又出岔子。但是不到最后能放弃。
11.png
11-1.png
11-2.png

你想要三个方案,那我多给你一个。问题怕多,选择可不怕多!

12.png

至此,客户选的option one,价格和我最初的报价一样,只是多送了两套易损件。

13.jpg

2021-06-25收到客户定金,货期按照原先的15天进行。

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
做机械的KK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (29)
最近
最早
3天2夜学会建站

做机械的KK

always make good better

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示