出单转化率知识系统化整理

“人生就像转化率，是个不断优化的过程“。昨天用XMIND整理了一下从开发到成交的框架，方便自己了解每个过程遇阻的原因以及相应的解决方案，形成话术，提升自己的水平。

我将出单转化率分成5个过程：搜索客户- 建立联系 - 挖掘需求 -递样- 成交。

1. 搜索客户阶段

常见问题：

- 关键词不准

- 搜索客户太大，已被多次开发，开发信不回复

- 客户不匹配

- 找不到客户邮箱

... ...

首先你得思考以下几个问题：

 - 我需要什么样的客户 ？

- 当我找到一个后，我如何找到更多客户 ？

- 我要用什么关键词 ？

- 我要搜索哪个国家的客户 ？

然后，我们一起深度解析以下几个问题.

- 我需要什么样的客户： 哪种类型的客户更适合你的产品，定位以及发展需要

- 我如何找到更多客户：多尝试不同类目的关键词，灵活多试

- 如何找关键词?

分析公司已合作的客户，研究他们的关键词

从市场大品牌研究他们的关键词

找竞争对手的类目关键词

研究行业杂志的关键词：PDF + 关键词

- 找到关键词后要进行分类

按行业分大类目和小类目关键词

将关键词转化为小语种关键词 (注意不要使用GOOGLE直译，尽量从官网上摘抄本土语言关键词)

2. 建立联系阶段，也是与客户建立信任的阶段，这个阶段是最难的，目前都是业务主动出击，网站自带流量很少，而这两年由于疫情影响，不能海外陌拜，大部份依靠邮件+SNS，因此，在这个阶段对业务员的跟进能力是一个很大的挑战。

以下整理了开发信不回复的几点常见原因和思路：

- 没有发给正确的人

发开发信，一定要找对人，这个是重中之重，结合领英找正确的职位，第一封邮件了解是否是负责人。

- 客户对陌生邮件不感兴趣

标题很重要，要与客户有相关性，要吸引客户打开邮件，一定与客户的人、事、物有关。

标题：Marco, nice to know you work for ABC company  for 17 years. Congratulation!

标题： Hello to Osar with a short question about RSATA project

标题：Greetings to Mr George Kofman with a short question about Rugged high definition video systems solution

- 对现有供应商很满意，不考虑新供应商

要分析客户，找产品、定位差异化

- 暂无需求或项目

潜伏找机会，根据客户的市场、客户群体，计划性的推相关的产品

- 客户与我们产品或定位不匹配

在找客户的时候出了错误，如果在搜索阶段客户的定位出了问题，匹配度不高，会浪费很多时间，所以，找对口客户很重要。

解题思路：

- Mail group法要用起来，因为你不清楚客户到底是哪种原因，单靠一封邮件搞定客户的可能性太小。

- 正确的联系人、吸引的标题、对口的客户会加大客户回复的概率性

- 第一封邮件很重要：简洁、目的明确、call the action

3. 挖掘需求阶段：需求确认阶段，方案确认阶段、采购决策阶段

- 需求确认阶段：

通过与客户的初步沟通，清楚客户已经明确自己的需求，有大概的产品方向

客户最关心的是需求，也就是我想卖什么

根据客户的初步需求，提供完整的方案，切记跟客户玩挤牙膏的游戏

- 方案确认阶段：

客户关注的方案是否能解决他的关注点/痛点

强化客户痛点与方案的匹配

- 采购决策阶段：

价格是否超预算

公司的资质

4. 递样阶段

如果客户能花钱测样，成功的机率是很大的，但是也不能掉以轻心。成熟的供应商体系在选项目时一般会同时备选多家供应商。因些，适当的、有节奏的跟进测样过程是有必要的。

5. 成交阶段

测样阶段后，如果样品没问题，客户找你的谈的就是付款问题了，这个问题也可能在前面几个阶段出现，不管在哪个阶段出现，把控风险是放在第一位的，国外动不动就是OA 30天或60天， 更有90天付款政策，这种是不考虑的，目前来说，风险太大，而且也会影响公司的现金流。T/T是最理想的方式，次之，也可以谈信用证。总之，方案是谈出来的。

下一步我要做的就是将跟进过程中遇到每个问题及相应的方案形成话术，前面的文章也写了很多案例分享，思考与优化是必做的事情，这有利于知识的沉淀与迭代，突破瓶颈，保持每天进步一点点。

 另外，再打个小广告，上篇文章的招聘一直有效啊，招聘任务紧急， 有考虑换工作或有意向的小哥哥，小姐姐们可以私信我啊（米课上不能留联系方式），谢谢！