转化之道，在乎心理。道阻且长，吾将上下而求索
1、近因效应
所谓近因效应，说的是人人都忘不了最近一次，所以你要让客户、上级频繁看见你的努力与成绩：
例如，
但凡风口都有个红利期，被无知无良媒体炒起来……
所以市场上的蚂蚁金格，没有作为格子铺来包装，而是贴了一堆风口标签。
再比如近些年火起来的共享经济？
2.行为解读法 ：举手投足间的真实想法：
1、姿势开放性
双手、双脚张开时，对方心扉是打开的，进攻聊销售正题；
双手、双脚交叠时，对方心扉是封闭的，迂回聊家长里短。
2、动作一致性
动作与表情、上半身动作与下半身动作开放性不一，说明内心矛盾。
盯紧对象动作一致性。
3、眼动线索
眼球向左转是回忆，眼球向右转说谎或想象。
盯紧对象眼球方向。
4、脚部朝向
脚朝你感兴趣，脚朝门想逃离。
盯紧对象脚部朝向。
5、杜彻尼微笑
真心的微笑，鱼尾纹是上翘的。
盯紧对象的鱼尾纹朝向。
6、弗洛伊德口误
口误是内心想法的反应。
盯紧对象口误。
以上六条客户、上级、熟人都适用。
3、约哈里窗
所谓约哈里窗，说的是人性装，人人都有四面：
公共区域，你知我知；
盲目区域，你知我不知；
秘密区域，你不知我知；
求知区域，你不知我不知；
所以在见客户与上级与熟人前，做象限图分析对方的每一面，
就能用公共区域与盲目区域恭维对方，
用秘密区域取得溢价了……
4、有限理性
所谓有限理性，说的是人性懒思考验证，用简单数据就能让人信服。
营销案例：
就像褚橙的24:1的黄金甜酸比的冰糖橙，乐百氏纯净水的27层净化，金龙鱼调和油黄金比例1:1:1。
5、相似定律
所谓相似定律，说的是英雄惜英雄，当你证明你与对方相似，就能获得对方惺惺相惜。
例如语气
对方语速快，你也快；语速慢，你也慢。
对方声调高，你也高；声调低，你也低。
对方停顿多，你也多；停顿少，你也少。
例如神态
想象你是客户的镜子，
对方的表情，也是你的表情；
对方怎么呼吸，你就怎么呼吸；
对方眼球怎么转，你眼球就怎么转。
例如情绪
对方情绪低落，想象你是卖绿豆的张悟本，春风化雨绿豆汤。
对方情绪高涨，想象你是卖安利的李阳，干柴烈火疯狂英语。
以上三条对客户、上级、熟人都适用。
6、笛卡尔坐标
所谓笛卡尔坐标，说的是从四个象限权衡利弊，说服客户买你、上级用你：
1、逆命题：不这么做会怎样
2、命题：这么做会怎样
3、逆否命题：不这么做不会怎样
4、否命题：这么做不会怎样
7、承诺一致原理
所谓承诺一致原理，说的是口说有凭——对方会去兑现亲口说出的诺言。
那怎么让客户、上级 亲口说出诺言？
正面动机法，
无论对方说什么，都将对方往正面动机带。
跟：您是说希望这款手机电池容量再大一些，对吗？
带：您认为最合适的容量是多少？我们可以根据您的要求批量定制。
解决方案法
无论对方说什么，都给解决方案，将对方往你的方向带。
跟：您是说想要容量更大的这款电池？
带：容量提升20%毫安时，要1个月研发周期，供货价上升50%，您能接受吗？
重新定义法
无论对方说什么，都将对方往你的定义带。
跟：您是说这款手机电池的容量比原装电池略小？
带：同时，这款电池用的是蓝梦技术，比其他电池节电60%以上，算下来比原装电池续航时间都长呢。
8、登门槛效应
说的是人人都要面子。
所以像登门槛一样，先提出小要求，成，就得寸进尺。
营销案例：
「哥哥给姐姐买朵花吧」
成
「哥哥给姐姐买299一朵的，还是699一把的永生玫瑰？ 」
9、下台阶效应
说的是人人都要面子。所谓像下台阶，先提大要求，不成，退而求其次。
营销案例：
「哥哥给姐姐买套房吧」「哥哥给姐姐买辆车吧 」「哥哥给姐姐买朵永生玫瑰吧」
10、经典催眠
人人都能被催眠，
这是催眠你的客户、上级、熟人的三种经典句式：
1、使用一边……一边的句式：
『你可以一边坐在这里听我说话，一边感受这瓶精油的大马士革玫瑰原香。』
2、重要的事说三遍的句式：
『我们的价格很低、很低、很低。』（配合手势）
3、使用『同时』的句式：
『你说的都对，同时，你还是可以考虑我。』
同时是最好的转折了，比「但是」语气轻，比「而且」能说明意图。
11、选择适度定律
人人都难做复杂决策，所以你得给对方做你预设的简单选择题，而非复杂问答题。
加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋？（而非不加鸡蛋）。
想住橘子水晶还是希尔顿？（而非不住酒店）。
12、上切法
所谓上切法，把话题从由特殊转移到一般。
无论对方说什么，都大而化之跟，将客户、上级往你的方向带。
跟：您觉得容量是购买手机电池的唯一决策因素吗？
带：您也承认不是唯一，咱们比原装电池略大的容量，一样的安全性，少很多的价格，非原装电池知名品牌，顾客凭啥不买？
13、下堆法
所谓下堆法，把话题从由一般转移到特殊。
无论对方说什么，都就事论事跟，将客户、上级往你的方向带。
跟：您是担心顾客嫌容量小，或者您自己觉得容量小了？
带：同时，这款手机待机时间是30天，虽然我们的电池容量比原装小20%，但无论如何也够待机25天的。
14、平行法
所谓平行法，把话题从由抽象转移到具体。
无论对方说什么，都用比喻跟，然后将客户、上级往你的方向带。
跟：您说我们不卖原装电池，就像您原来想要的是火箭筒，我们只有步枪？
带：同时，价格上却比原装电池便宜了四分之三，而且非原装电池就我们有，算起来您卖步枪的利润也不错嘛。
15、反例法
所谓反例法，举出与对方论点相反的论据。
无论对方说什么，都举反例跟，将客户、上级往你的方向带。
跟：您是容量小的手机电池都不好卖？
带：同时，您常年将小容量的XX电池卖爆的呀，从手机的销量和电池的性价比看，这款电池就是下一个XX。
16、未来过去法
所谓过去未来法，人人都回忆过去，憧憬未来。
所以带他回忆过去，憧憬未来，让客户、上级自己做决定。
所谓过去，问『上次你买它/买我，是出于什么原因？』
所谓未来，问『如果你最终买下它/买下我，会出于什么原因？』
17、最后底线法
所谓最后防线法，就是亮底线让对方跟进。
客户、上级还是不买账，那就抛句话暂停谈判。
『如果我是你，我一定趁现在的底价占便宜。如果您还是不能接受，想买的时候第一时间联系我，或我们改天再谈。』
18、FABE法
所谓FABE法，说的是没几个人抵挡得了从特点、优点、利益点、证明点的系统推荐。
如何证明你的产品是客户，你是上级、熟人的Mr.Right？
1. 你要懂特点——你特别在哪？
2. 你要懂优点——你优秀在哪？
3. 你要懂利益点——你有利在哪？
4. 你要懂证明点——咋证明有利？
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