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Jonesmao
2018-10-18 10:42

运营之-销售和社交中的营销心理学

转化之道,在乎心理。道阻且长,吾将上下而求索

1、近因效应

所谓近因效应,说的是人人都忘不了最近一次,所以你要让客户、上级频繁看见你的努力与成绩:

例如,

但凡风口都有个红利期,被无知无良媒体炒起来……

所以市场上的蚂蚁金格,没有作为格子铺来包装,而是贴了一堆风口标签。

再比如近些年火起来的共享经济?

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2.行为解读法 :举手投足间的真实想法:

1、姿势开放性

双手、双脚张开时,对方心扉是打开的,进攻聊销售正题;

双手、双脚交叠时,对方心扉是封闭的,迂回聊家长里短。

2、动作一致性

动作与表情、上半身动作与下半身动作开放性不一,说明内心矛盾。

盯紧对象动作一致性。

3、眼动线索

眼球向左转是回忆,眼球向右转说谎或想象。

盯紧对象眼球方向。

4、脚部朝向

脚朝你感兴趣,脚朝门想逃离。

盯紧对象脚部朝向。

5、杜彻尼微笑

真心的微笑,鱼尾纹是上翘的。

盯紧对象的鱼尾纹朝向。

6、弗洛伊德口误

口误是内心想法的反应。

盯紧对象口误。

以上六条客户、上级、熟人都适用。

3、约哈里窗

所谓约哈里窗,说的是人性装,人人都有四面:

公共区域,你知我知;

盲目区域,你知我不知;

秘密区域,你不知我知;

求知区域,你不知我不知;

所以在见客户与上级与熟人前,做象限图分析对方的每一面,

就能用公共区域与盲目区域恭维对方,

用秘密区域取得溢价了……

4、有限理性

所谓有限理性,说的是人性懒思考验证,用简单数据就能让人信服。

营销案例:

就像褚橙的24:1的黄金甜酸比的冰糖橙,乐百氏纯净水的27层净化,金龙鱼调和油黄金比例1:1:1。

5、相似定律

所谓相似定律,说的是英雄惜英雄,当你证明你与对方相似,就能获得对方惺惺相惜。

例如语气

对方语速快,你也快;语速慢,你也慢。

对方声调高,你也高;声调低,你也低。

对方停顿多,你也多;停顿少,你也少。

例如神态

想象你是客户的镜子,

对方的表情,也是你的表情;

对方怎么呼吸,你就怎么呼吸;

对方眼球怎么转,你眼球就怎么转。

例如情绪

对方情绪低落,想象你是卖绿豆的张悟本,春风化雨绿豆汤。

对方情绪高涨,想象你是卖安利的李阳,干柴烈火疯狂英语。

以上三条对客户、上级、熟人都适用。

6、笛卡尔坐标

所谓笛卡尔坐标,说的是从四个象限权衡利弊,说服客户买你、上级用你:

1、逆命题:不这么做会怎样

2、命题:这么做会怎样

3、逆否命题:不这么做不会怎样

4、否命题:这么做不会怎样

7、承诺一致原理

所谓承诺一致原理,说的是口说有凭——对方会去兑现亲口说出的诺言。

那怎么让客户、上级 亲口说出诺言?

正面动机法,

无论对方说什么,都将对方往正面动机带。

跟:您是说希望这款手机电池容量再大一些,对吗?

带:您认为最合适的容量是多少?我们可以根据您的要求批量定制。

解决方案法

无论对方说什么,都给解决方案,将对方往你的方向带。

跟:您是说想要容量更大的这款电池?

带:容量提升20%毫安时,要1个月研发周期,供货价上升50%,您能接受吗?

重新定义法

无论对方说什么,都将对方往你的定义带。

跟:您是说这款手机电池的容量比原装电池略小?

带:同时,这款电池用的是蓝梦技术,比其他电池节电60%以上,算下来比原装电池续航时间都长呢。

8、登门槛效应

说的是人人都要面子。

所以像登门槛一样,先提出小要求,成,就得寸进尺。

营销案例:

「哥哥给姐姐买朵花吧」

「哥哥给姐姐买299一朵的,还是699一把的永生玫瑰? 」

9、下台阶效应

说的是人人都要面子。所谓像下台阶,先提大要求,不成,退而求其次。

营销案例:

「哥哥给姐姐买套房吧」「哥哥给姐姐买辆车吧 」「哥哥给姐姐买朵永生玫瑰吧」

10、经典催眠

人人都能被催眠,

这是催眠你的客户、上级、熟人的三种经典句式:

1、使用一边……一边的句式:

『你可以一边坐在这里听我说话,一边感受这瓶精油的大马士革玫瑰原香。』

2、重要的事说三遍的句式:

『我们的价格很低、很低、很低。』(配合手势)

3、使用『同时』的句式:

『你说的都对,同时,你还是可以考虑我。』

同时是最好的转折了,比「但是」语气轻,比「而且」能说明意图。

11、选择适度定律

人人都难做复杂决策,所以你得给对方做你预设的简单选择题,而非复杂问答题。

加一个鸡蛋,还是两个鸡蛋?(而非不加鸡蛋)。

想住橘子水晶还是希尔顿?(而非不住酒店)。

12、上切法

所谓上切法,把话题从由特殊转移到一般。

无论对方说什么,都大而化之跟,将客户、上级往你的方向带。

跟:您觉得容量是购买手机电池的唯一决策因素吗?

带:您也承认不是唯一,咱们比原装电池略大的容量,一样的安全性,少很多的价格,非原装电池知名品牌,顾客凭啥不买?

13、下堆法

所谓下堆法,把话题从由一般转移到特殊。

无论对方说什么,都就事论事跟,将客户、上级往你的方向带。

跟:您是担心顾客嫌容量小,或者您自己觉得容量小了?

带:同时,这款手机待机时间是30天,虽然我们的电池容量比原装小20%,但无论如何也够待机25天的。

14、平行法

所谓平行法,把话题从由抽象转移到具体。

无论对方说什么,都用比喻跟,然后将客户、上级往你的方向带。

跟:您说我们不卖原装电池,就像您原来想要的是火箭筒,我们只有步枪?

带:同时,价格上却比原装电池便宜了四分之三,而且非原装电池就我们有,算起来您卖步枪的利润也不错嘛。

15、反例法

所谓反例法,举出与对方论点相反的论据。

无论对方说什么,都举反例跟,将客户、上级往你的方向带。

跟:您是容量小的手机电池都不好卖?

带:同时,您常年将小容量的XX电池卖爆的呀,从手机的销量和电池的性价比看,这款电池就是下一个XX。

16、未来过去法

所谓过去未来法,人人都回忆过去,憧憬未来。

所以带他回忆过去,憧憬未来,让客户、上级自己做决定。

所谓过去,问『上次你买它/买我,是出于什么原因?』

所谓未来,问『如果你最终买下它/买下我,会出于什么原因?』

17、最后底线法

所谓最后防线法,就是亮底线让对方跟进。

客户、上级还是不买账,那就抛句话暂停谈判。

『如果我是你,我一定趁现在的底价占便宜。如果您还是不能接受,想买的时候第一时间联系我,或我们改天再谈。』

18、FABE法

所谓FABE法,说的是没几个人抵挡得了从特点、优点、利益点、证明点的系统推荐。

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如何证明你的产品是客户,你是上级、熟人的Mr.Right?

1. 你要懂特点——你特别在哪?

2. 你要懂优点——你优秀在哪?

3. 你要懂利益点——你有利在哪?

4. 你要懂证明点——咋证明有利?

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