为了进米课的小密圈，我也来拼一把，说说我还是业务时的一次令人难忘的拿单经历吧。
说起这个客户，应该是一年前就被我盯上了，时隔一年才拿下，主要也是没经验，产品和谈判方面的经验都不足。但是通过一年的磨砺和学习后，再次交锋就顺利拿下了。
刚进公司也没什么客户基础。所以就根据公司的客户特征（主要做eBay邮购客户）对平台上的卖家做了一次调查和筛选。然后就盯上了它，原因有三：
1，店铺分值低（几千分），却增长快
2，产品图片处理的好，猜测有专业团队处理。而且他们图片的处理方式跟行业巨头店铺的风格很像，可见野心不小。
3，主要产品是汽配，有一到两款我们的产品A，但是销售量一般。看来是刚开始接触这个产品，我们好切入。
后来，我又顺藤摸瓜找到了客户的2个波兰店铺，一个分值3万，一个分值接近10万（是条大鱼）
既然调查好了，那就开始根据客户市场和我们的特点来定策略了。
1，先客套
其实以前也有跟客户发过邮件，但是几乎没回，不是因为邮箱不对就是话题选的不好。这就是刚进公司时跟客户的接触。
第二次分析后看到客户的图片处理很专业，比一般店铺都好，这该是客户骄傲的地方。我就选择了从图开始。
当时发了封邮件称赞了客户的图片处理，提到了巨头的店铺，并也表示我们也有专业团队在处理也会根据客户的需求来帮提供图片。
这次客户回复了，得意告诉了我自己是有团队在处理图片。好，终于搭上话了。
2，继续深入
后面就是开始跟客户聊一些他可能感兴趣的话题，巨头店铺的产品结构和客户的产品，然后问到他店铺中的A产品为何只有一两种，是不是没找到合适的供应商或者还在新品测试阶段等等。
然后就得到了一些客户的信息：他们在中国是有个合作商并且帮他们采购A产品，大约每月2个高柜。A产品不是其主营产品，因为有市场,所以已经卖了一段时间，现在算是一个小品类。
好，到这里，已经提及到我们的产品了，是该发力的时候了。
3，卖点展示+还价阶段
卖点展示
从上面看来，这个产品客户的公司对只是个小品类。那怎样让客户扩展这个品类呢？
再次研究了客户竞争对手，和客户的A产品。我给客户展示了他的竞争对手在卖的热门款式及价位同时也展示了我们的款式和卖点。
这里卖点的展示部分，需要提一下，当时我是蹲在样品间把我们的产品的各个细节都琢磨了一遍，小到一个垫片。然后又去网上看了同行的产品。做了一个对比的文件，注明我们差异的地方的用处和优点。还有一些行业公认的一些好的特点也标了出来。因为我认为产品卖点的详细展示也是你展示服务和争取溢价的机会。
还价阶段
这个时候客户开始提起兴趣了，但是他提出我们的价格高。因为他的体量比较大，而且他们的主要市场是波兰市场售价低。
其实这个时候我这个订单的利润是不错的，那我是不是可以降点价来赢得订单呢？
我的选择是，不降。要想降价，除非客户拿东西来跟我交换。
当然我的底气也来自于对同行的了解，我的价格是比同行高了一些，但是前面也做足了卖点铺垫，同时也附加了一些服务。
不过还是有些不放心，客户是习惯性还价还是真的有原因。是需要调查一下的，然后我就去调查了波兰市场，的确价格低的多。
这时我已经第一次回绝了客户的砍价同时在聊一些其它的细节，看是否有能切入的地方。
4，提供方案
这个时候跟客户还是僵持在价格上。但是在我调查波兰市场的时候突然发现了一个商机：波兰市场上有一款B产品跟我们的常规款很像，只是它多了一个架子，但是这个产品的价格却翻了3倍。同时这个产品在欧洲销量不错。
跟厂里核实了下，如果我们的常规款改造成这样成本只是增加了20%
那我是不是可以把我们的常规款改成带架子的款式推荐给客户呢？
说干就干，我马上给客户发了那款B产品的图片并附上了我们的报价（当然这个报价我跟客户都有很好的利润空间）问客户是否愿意尝试。客户很快就回复了，很愿意尝试这个款式B。
这时就是时候给客户提供方案了，我重新做了报价单整理出了两个方案供客户选择：
a，增加B款式，减去了我们无法降价的低利润款式A（A款式是个常规款，也是客户在卖的产品，他了解成本，对我们来说竞争激烈）
b，增加了B款式，表示申请过经理我们可以对A款式降价，但是需要把试单量提到两个小柜。
等了两天后，客户回复了：接受我们第二个方案，但是试单量是一个高柜。因为新品需要测试市场，希望我们能支持。后来我们答应了客户的请求，只是提出让他在一个星期内下单。
最后这个订单就在我们双方没有降低利润的情况下愉快的定了下来。后来这个客户也变成了跟我们长期合作的老客户。现在去看当年那个只有几千分的店铺已经增长到8万多了。
其实这个客户并不是我最大的客户，但是确算的上我的“初恋”客户，哈哈，后来成单了，很开心。
总之，现在回想起以前跟客户斗智斗勇和抽丝剥茧的调查市场的过程还是挺怀念的。身为外贸人的小伙伴们，该也有这个体验吧。
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