写文章
Jonesmao
2018-10-17 08:33

运营之-人性中的营销心理学

上篇阿里篇中着重提了网站中的营销思维,其实运营一个网站或者做市场开发中的营销,一切的方法都是根植于心理学的。说心理学是营销之父也不为过的。

所以在我给出营销型网站的具体方法前,我们先来练下基本功,学习下营销心理学,也许等我这一系列营销心理学文章写完以后,你也就不用跟我要建流量池的方案了。

以前写过销售谈判,那是一人敌;今天我们来讲讲万人敌。为了让你听故事听出意味来:我们先从市场中的人性谈去,开天眼者识套路。

营销心理学第一谈,市场中的人性:

1.光晕效应

所谓光晕效应,让人因为贪你的亮点,而懒得计较你的污点——

为什么职场新人一定要比老人勤奋?要用勤奋的亮点掩饰无能的误点;

营销案例:

为什么要多角度强调自己产品的特点、优点、利益点、证明点?就是全程喷产品好的亮点,以防客户注意到产品不好的误点,就算注意到也插不进嘴一会就忘了。

2.引爆术

人性装,为了防止认知失调,达到前后一致,知道哪里有污点的雷,就自己引爆呗。避重就轻

所以知道哪里有污点的雷,就自己避重就轻地引爆呗。

营销案例:

大多数人第一次用薰衣草精油香薰都嫌弃它的味道,但大多数人都不记得自己嫌弃过——因为一用就睡着啦。

3.验证性偏见(避轻就重法二)

从验证性偏见入手——所谓验证性偏见,说的就是人易因果不明、主次不分、情理不清。

(1)倒果为因——比如「收礼只收脑白金」广告就是典型,让无论送礼的,还是收礼的,都把脑白金当做最妥的礼品。

(2)主次不分,常常以偏概全——比如「用广告用步步高点读机妈妈再也不用担心我的学习」广告就是典型,用英语学习概括全科,让家长把点读机当最妥的辅助学习工具。

(3)清理不清,常常避实就虚——比如Roseony告诉你送玫瑰是专爱,才不会告诉你分子研究证明,所谓玫瑰,是蔷薇属的7个种反复杂交、回交形成的。

用因果、主次、情理能判断大多数人的智商。

比如那些信做微商的姑娘都赚百万,不上学的孩子都当总裁的人,就别交了。

4.多曝光法则

人性懒,对人多看几次的人或事都会有莫名的好感和信任。

营销案例:

为什么送品牌吉祥物玩偶或钥匙串作为购物赠品最好?因为能让顾客随时看到,对你印象深刻。

交际案例1:

为什么送你手链、吊坠、许愿星、千纸鹤什么的代表对你有意思?因为想让你随时看到,对对方印象深刻。

交际案例2:

由弱关系变强关系的捷径,是打入对方多个圈子,与对方共同的圈子越多,关系越强——

· 事业圈(电子邮件、卫星公众号、脉脉、QQ、钉钉、值乎)

· 生活圈(朋友圈、QQ空间、微博)

· 朋友圈(社群、微信)

· 兴趣圈(线下俱乐部)

· 血缘圈(老乡会、同学会、战友会、人人网)

· 八卦圈(陌陌、探探、分答)

6、从众效应

因为从众效应——人性懒,所以认为大家都选的一定是好的,就不自己亲自甄别了。

营销案例:

为什么刷单屡禁不止,不仅因为能上自然搜索能报活动,更因为让顾客看到高销量果断下单。

7、马太效应

上文说到,顾客因为看到高销量会果断下单。

还有哪些?

还有马太效应——人性懒,所以认为强者一定越来越强、弱者一定越来越弱,所以你得证明自己是强者让顾客盲从。

8、布里丹毛驴效应

所谓布里丹毛驴效应,说的是就人性又贪又懒——像毛驴看着好几堆干草,有太多选择反而不知道如何选择。

营销案例:

当你不知道怎么在线上展示品牌与产品的时候,就像卫龙这么仿苹果

9、权力膨胀定律

所谓权力膨胀定律,说的是人性装(心理学中就是自我意识),人人都想当主角,那就让他当主角。

职场案例:

同理把问题解决到99%剩1%请教上级,让上级当主角的,小伙子有前途哟。

10、稀缺心理

所谓稀缺心理,说的是人性贪,尤其无法抗拒稀有之物。

限购的东西会比平常卖的快

11、印象整饰

所谓印象整饰,说的是人性懒,觉得脸好看人也差不到哪去。你得给对方看最美的外在。

职场案例:

招聘就派最胖的男同事和最漂亮的前台小妹去。广告牌上永远就一句话“我司伙食好,美女多,欢迎有志人士前来加入”效果奇佳。

12、盲从权威

人性懒,所以盲从权威的推荐。

职场案例:

看你朋友圈,是不是很多人没事就晒和各种投资人、创始人的互动抬高身价(尤其微商人士)?

13、攀比心理

所谓攀比心理,所以人人都有意没意间将你与周边人,将你的产品与同类产品对比。

案例:

要追就追有男朋友的姑娘,

因为追一个有男朋友的姑娘,你只需要打败她男朋友;

追一个没有男友的姑娘,你需要打败她的所有幻想……

14、多感官协同

所谓多感官协同,说的是因为人懒且贪,你调用对方感官越多,对方记忆越深好感越强。

营销案例:

就像汉堡王的辣酱薯条,辣得都快烧了,用视觉通感味觉——

adbfd1e470be4d252d06e94bce325b13.jpg

就像德芙的丝滑享受,滑得像丝一样,用触觉通感味觉——

7fcfe145ed2f14807e42f13369f449ef.jpg

15、赌徒心理

所谓赌徒心理,说的是人性贪,都迷信小概率事件觉得自己是幸运儿。

营销案例

网易一元夺宝骗惨无数屌丝——比如你要买3000元的iPhone SE,只要掏1元就能获1/3000中奖概率。

16、首因效应

所谓首因效应,人人都忘不了第一次。

营销案例:

蓝瓶的就一定好?

只看男科就一定更专业?

中西药结合就一定疗效好?

对。因为都提出了竞争对手不能或不曾提出的「独特销售主张」。

17、前景理论

所谓前景理论,因为人性贪,所以如果付出就想稳挣不赔,规避投入风险与收入风险。

1. 所谓投入风险,顾客关注的是【花的钱】是不是超值;

2. 所谓收益风险,顾客关注花钱【买到的】是不是超值。

18、透支消费

所谓透支消费,说的是人性贪,花未来的钱,比花现在的钱心理价格低。

19、心理账户

所谓心理账户,说的是人性贪,花劳动收入俭用,花意外之财铺张。

所以赌徒不能致富

20、可见目标定律

所谓可见目标定律,说的是人性贪,相比远期的大利益,人们更爱近期的小利益。

营销案例

余额宝为争夺储户,公布每天的收益(相比传统银行只告诉你储期收益)。

21、损失规避效应

所谓损失规避,丢失一百块的痛苦要远大于捡到一百块的快乐。

渣男的第一法则:让对方多付出,自己少付出,这样对方会因为舍不得付出而离不开你。

22、锚定理论

所谓锚定理论,价值都是对比的结果……

向别人要零食时,不要自己用手去抓,而是要双手捧成碗状,人家就会看着你的大碗因为不好意思而倒给你更多的零食。

23、凡勃仑效应

所谓凡勃仑效应,说的是人性懒而装,商品价格越高消费者反而越愿意购买。

就像奢侈品的行业本质,外在是炫耀性消费,内在是美学体验。

贵是一定……至于是否非必须品、是否是享受、是否做工精细、是否不能量产、是否美……看厂商良心。

24、过度合理化

所谓过度合理化,说的是人性懒,如果外因能说服对方,对方不会深究内因。

道歉的时候,别说“我错了”,因为这三个字太多人滥用显得没诚意了。

“这事儿怪我”听起来就好多了,别人会觉得这个人很有担当。

25、马斯诺需求层次-安全

人性贪,所以人的安全感决定,看得见摸得着的实物,比看不见摸不着的服务更保险。

与其奖励员工几百块钱,还不如奖励难比价的实物……

26、马斯诺需求层次-生理

人性贪,人都有生理需求,色字头上一把刀,忍得这么辛苦可见威力之大。广告界已经把颜值与销售玩坏了。

27、马斯诺需求层次-社交

人性装,人们从来不消费使用价值本身,人们总是消费物用来当作能够突出自己的符号。——《消费社会》

28、马斯诺需求层次-爱与尊重

人性装,爱者得爱,尊重者得尊重,所以证明你爱与尊重对方。

29、马斯诺需求层次-自我实现

人性懒而贪,告诉对方,有了你不管对方现在是谁,未来都能很牛逼。

比如这样的软文体系:

《某品牌教你像公主一样祛痘》

《某品牌教你像女王一样祛痘》

《某品牌教你像明星一样祛痘》

30、配套效应

所谓配套效应,说的是人喜欢贪大求全——你给顾客鸟笼,顾客改天可能就要你的鸟

就像卖剃须刀常送几片刀片,买打印机常送几盒墨水……提前把替换的配件送在先让顾客体验后上瘾。

31、蔡格尼克记忆效应

所谓蔡格尼克记忆效应,就是人性贪,人人都忘不了未完待续的事。

别试着和真爱做朋友,怎么看都还是想拥有。

32、互惠法则

所谓互惠法则,人人都有感恩之心且抹不开面子,你对对方好对方多半入你坑。

别人管你要零食时,你要把整袋零食都递给他,然后他会因为不好意思而少拿一点。

33、娱乐心理

游戏心理,说的是人性懒,人人都爱看似轻松娱乐业。

那就把一切娱乐化,

明明是宣传一个县的旅游业,熊本县能搞出熊本熊那么逗逼的玩意。

34、故事心理

故事心理,人人都爱听看似轻松的故事。

就像苹果的Think Different,致敬了爱因斯坦、马丁路德金、理查德·布兰森、约翰·列侬、爱迪生、阿里、甘地、希区柯克、毕加索……用他们的故事突出自己

这也是品牌都喜欢给自己讲个品牌小故事的原因,黏住客户的记忆。

以上就是市场中的人性,那开拓了市场中的人性后怎样精准转化呢?且听下一章节

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
Jonesmao 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (2)
最近
最早
3天2夜学会建站

Jonesmao

外贸运营一枚,负责公司独立网站和阿里网站维护,在运营和营销的道路上,每一步都算数

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示