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数学202学习委员
2021-08-08 22:15

实践这本书的前两章,能边做外贸边凡尔赛~

好奇的你点开了这篇文章,不禁问道:谁啊!谁写的书这么牛啊!现如今经济形势不好,外贸环境不佳,国际需求萎缩,外贸前途渺茫,生意不如从前。抱怨都来不及呢,更别提能边做外贸边凡尔赛了。

如果你最近拼命地在写邮件、发开发信,但都是效果甚微,那就说明其实你跟大多数同行做得一样。每个行业都存在着二八定律,20%的人轻松地赚走80%的钱,80%的人痛苦地在争抢着剩下的20%。

所以作者写这本书的初衷也是为了让我们能对外贸有更深刻的思考和认识,并轻松地成为那前20%。

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此时此刻,毅冰老师@毅冰HK《外贸高手客户成交技巧 3:差异生存法则》强势到来,击破思维误区,告诉大家如何拥抱后外贸时代。


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01- 把你的专业贴上标签


一、给客户营造一个良好的第一印象

在外贸工作中,能给客户留下一个良好的第一印象,往往会使客户对你青睐有加、另眼相看,会觉得你跟大多数普通的业务员不一样。那么如何塑造人设,给客户一个良好的第一印象呢?

利用毅冰老师的“三位一体”开发策略,能在我们潜在客户心中树立良好的第一印象。

那么究竟什么是“三位一体”开发策略呢?

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spacer.gif所谓的“三位一体”开发策略就是通过以下三个方面来加以落地的。

-架构PES逻辑思维

-注意价值传递

-攻防一体,进退有据

二、做好功课,换位思考

很多业务员会觉得,有些客户的性格难以捉摸,很难打交道,不知道他们心里究竟在想什么。对业务员谈业务造成很大的困扰,进而挫败了工作积极性。其实这根本的原因还是我们不了解对方的思维方式,而简单粗暴地将我们的观念强加于别人身上。身为外贸人,我们应该具备国际视野,正确认识不同思维模式的存在。

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三、放弃套话,用软实力构建防火墙

大多数朋友在跟新客户接触和沟通时,免不了标榜自己的产品好、价格好、服务好,就是 good quality、good price和good service。这一连三个“good”,客户的耳朵都听出老茧了。请您放弃这毫无营养的套话,用软实力构建防火墙。

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四、金牌业务员的日常工作细节

毅冰老师在书中详细的写道关于金牌业务员日常工作的17.5个细节,我们可以在阅读的过程中对照自己,看看自己哪些方面还做的不够好,尽早完善相关细节。

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五、如今线下展会的跟进手法

有些外贸朋友还是带着很多年前的旧招数去参展,然后开发不到新客户,这也是理所当然的事情。世界在进步,别人在进步,你停留在原地,用过去的手法来应对如今的市场,那输得一塌糊涂,也没什么好抱怨的。

毅冰老师多年行走于外贸江湖,通过自己的经历、感悟与思考,发明了一套关于参展的新招数。

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六、新客户跟进的“1-2-4”策略

开发和跟进新客户,如何掌握好时效,是一个很多业务老手也经常觉得为难的问题。跟的太紧,客户会烦,不好;跟的太松,客户会被同行撬走,也不好。怎样才能刚刚好呢?

宝藏男孩毅冰老师又开发出了新客户跟进的“1-2-4”策略。

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02- 让开发更有底气


一、大买家鼓励法

开发是销售环节的重中之重,可问题是,客户为什么选择你?产品和技能过硬的同时,还有哪些东西,能让你更有底气?

毅冰老师的大买家鼓励法或许能够让你更有底气哦。因为如果你有给其他大买家供货的经验和经历的话,用来开发现有客户,能够增强客户信心,从而促进合作。这就是“同行效应”。

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二、贸易公司如何逆袭

首先不要被“表面文章”迷惑,有些客户在发询盘的时候,会在邮件里公然来这么一句:“No middle man,please!”客户这就是表明了只跟工厂合作。此时我们应该要淡定,静下来分析一下,客户为什么要直接拒绝中间商呢?

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三、高度重视无针对性询盘

很多时候,大家都喜欢针对性强、要求详细的询盘,可以直接报价,省心省力。但是你方便了,你的同行也方便了,大家都在做同一件事情,根据客户的详细要求核算最低价格。所以针对性强的询盘并没有留给我们太多的发挥空间,而无针对性的询盘反而是好机会,因为无针对性的询盘是在考验业务员的综合能力,那我能力不够咋办?没事儿,有毅冰老师来帮你!

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四、以工业类产品 Mail Group 谈差异化

工业类产品可能差异化不明显,但是人的差异化、服务的差异化、专业的差异化,可以很明显,也是差距所在。所以工业化产品照样可以运用Mail Group的思维方法和开发技巧来谈差异化,如下图。

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五、约见客户(拜访或地推)

大家都知道,约客户见面,找机会面谈,这是开发过程中最直接、最高效的手段,能大大缩短沟通时间。但是约见客户,不是什么时候都可以的,也不是什么客户都会接受的。约客户见面的思路是对的,但是如果缺少邀约前的准备工作,那么等待你的基本上都是闭门羹。

在约见客户前一定要明确目的,另外毅冰老师建议,就用传统的开发模式,从产品、价格和优势入手,逐步跟客户建立联络,然后可以寻找机会约见客户面谈。而不是浪费时间搜索大量的潜在客户,打一个个cold call,争取见面机会。

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六、正向的销售思维、新买手与老供应商的相处与合作问题

业务员想要有正向的销售思维,那么得先懂得换位思考,从对方的角度去思考问题。为什么买手一开始就询价而不是和我们探讨需求呢,因为买手是同时接触许多供应商的,所以买手要筛选供应商,那么最方便的就是通过报价了,只有价位才能进入买手的视野,才有可能进入需求探讨阶段。spacer.gif

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七、三个方向,四维执行(展会)

与第一章第5条相似,就不再叙述咯~

八、如何突破测试报告的门槛

在外贸领域,大多数朋友跟发达国家的客户打交道的时候,都会头疼同样的一个问题,就是证书和测试报告。但客户也不是有意为难我们,而是门槛和标准就在这,客户也只能执行。毅冰老师提供了三条行之有效的途径,可供朋友们参考。

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好啦朋友们,以上就是我对毅冰老师的《外贸高手客户成交技巧3:差异生存法则》这本书的前两章做了个简单的总结,希望对大家有所帮助。另外可别问我为什么没有后面三章的总结呀,如果你没有看过冰大这本著作,但是看完了前两章的总结,却还没有心动去买书来猛学的话,那么这篇文章就是失败的哈哈~

这次不一样的体验要感谢我们的@毅冰HK毅冰老师、@Fanny童亨书斋fanny姐、@amy红果果果果姐、@德芳德芳姐、@桑怡 桑怡姐、@GGraceGGrace姐等,感谢每一位领读者和管理员,感谢米课圈!

最后我想借这句话来给这篇文章收个尾……


正确的读书方法,不是用“眼”而是用“心”去读,不是用“大脑”去认知,而是用“身体”去实践。


真心的希望身处米课圈的大家都能够边做外贸边凡尔赛


@阿拉蕾小编姐姐,辛苦您啦!


朱翔

2021.8.8


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数学202学习委员 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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