给老外报价，聪明人用一招让客户安心

最近应客户要求，跑市场开发了几个潜在供应商。我们发现订单有一款产品，市场奇缺。

计划着从几个联系还算紧密的潜在供应商里选出一个，进行首次合作。

我把产品型号，唯一识别码，具体要求，数量一并发给他们，请求报价查现货。并且特意强调，如果价格合适，有库存，我会马上付款采购。

既然有意合作，我尽最大努力表现我的诚意。

作为客户，在考察供应商的同时，他们也在考察我们。毕竟现在同行竞争太激烈，随便一个询单，发十来家公司套价，也不是不可能。

为了打消潜在供应商的疑虑，希望他重视我的订单需求，我发了专业的询单。（让他们一看，就知道我要的是什么，不用来回盘问，他们便能确定能否提供匹配的产品。）

另外，让他们看到我兜里有钱，相信报价的动力也会提升不少。

果然询单发出去没几分钟，他们非常速度地回复了报价。

我如比赛场上裁判打分一般，去掉一个最高报价，一个最低报价。留下报价水平差不多的两家，深入了解。

遗憾的是，正当我欲付款成交，他们居然都说现货不足了。

此时，报价最高的那家，一直追问我的订单是否还需要采购，或者是否还有别的报价需求。

他的热情，引起我的好奇。我坦诚地问他，为啥他的价格高出行业20~30%，据我了解，别人报价只要xxx块。

他马上否认:“同等质量报价xxx是不可能的，要么他们提供的质量不一样。”

如果我对市场不了解，我肯定相信他说的话。但在这行混了七八年，我几乎能把每个产品的成本都能核算出来，所以他的说词，不过是敷衍。

本来在报价阶段就否决他们了，我打算笑笑不回应。

可他不死心，继续追问，谁给你报这么低的价格。然后指名道姓把其中一个潜在供应商名字发给我，是他吗？

我顺水推舟，把报价截图发过去。

“不可能，他们不可能卖这么低的价格！”接着又说：“如果你拿便宜货，到时产品精密度不够，很麻烦。”

对于我这种老油条，如果他能用产品原材料差别或者具体的工差或某种工艺造成的具体差别来解释价格差，或许我还会与他讨价还价，推进合作。

面对他的客套话，我合作的欲望一降再降。

等不到我积极回应，他以下的操作算是彻底凉了我的心。

“如果你想要价格低那款，我可以提供，价格XXX，备货期三四天。”

比原来报价低了25%，这一顿毫无由来的降价，把我吓了一大跳。难道只因为我的目标价是XXX，你就不计成本，由原来核算的价格断崖式跳楼降下来？做亏本生意？或者你只是为了合作，客户要啥我找啥，质量啥的不要紧，价格对了就好？

我颤颤惊惊地问：低价和高价产品，差别在哪？

“工艺，材质！”又是一句没含金量的回复。倒不如说，合作厂家不同，成本不一样呢。

虽然他一心求合作，可是他的报价策略把我彻底吓跑了。

他让我想起了刚入行汽配时，前东家对价格处理，与他相比，高明不少。

当时，我们报价有两个原则：

一是用最优惠的价格回应新客户首次询单，特别是第一款产品。

老板说，客户开口问的第一个产品，往往是他们最熟悉，也可能是有实际需求的。那么，他对市场价格一定了解，高报价一定会把客户吓跑，偏低有优势的价格，留住客户的可能性更高。

二是除非客户特别要求，否则我们只卖中高品质的产品，执行一个价格体系，一次性报合理价格，不接受随便降价，而且控制好降价幅度。

我在很长时间无法理解老板只报一个价格的做法。特别是刚进入外贸市场，价格报出去，一旦客户反馈价格高，我们很容易心虚，怀疑价格是否真高，因为对市场不了解。

没有议价空间，让我面对客户还价时，特别难为情。哪有一口价的买卖呢？很多商家同款产品，三个价格让客户自己选呢。

多年实践下来，我才发现，前东家老板是真的聪明。控制质量，给一个价格，在一定程度上表明，你们选品严格，对品质有要求。另外，对自己报价的坚持，就是对自己品质的坚守。

每个公司运营成本不一样，最终反馈在产品价格也略有不同。有时我们报价之后，客户反馈价格高，往往不是真的高。我自己参与采购两年多，如果一家公司报价太高，超出市场范围很多，我连谈价的欲望都没有。

面对客户的还价，特别是放狠招，实名把其他报价发来，要求降价。此时，我们也不能轻易答应客户的要求。首先，如果他有实单，接受别人报价，一定选择与他们合作了，为何还来找我们讨价呢？其次，如果没有实单，再怎么降价，也是没用的。

作为消费者，有时我更愿意选择一家对品质控制严格的商家合作。同一款产品，有人为了更好的营销，定价由高到低ABC三等级，即使我最终选择购买A或B价格付款，其实我还是会害怕你把C价位的产品发给我。

作为终端消费者或者是批发商客户，很多时候，我们不及厂家专业，能清晰地从材料，功能区分同一产品不同价格的差别，我们依赖的是对商家的信任。

但如果你们家只销售一种高品质的产品，只要前期价格谈妥，我们就不必担心你弄虚作假，把次品参杂进来，发给我们。

把价格谈判策略整理完毕，才发现，报价体系越简单越好。