线下推广之推广会(Seminar)经验分享

多年前坐办公室依靠传统的B2B平台配合搜索引擎可以拿到拿到手软，数钱数到手抽筋，这种日子已经一去不复返了。现在都走了出来，花式营销发现客户越来越难开发。

由于业务发展需要，此前筹备，主导多场人数不低于50人的Seminar，再此结合自身经验分享一些线下推广会的心得体会，供大家参考

1， 线下推广主要途径

2， 推广会定义，背景与优势

2.1，定义：顾名思义就是推广介绍的大会或活动，旨在帮助企业宣扬自己的特点、产品和政策，促进交流活动，为合作双方带来利益的一种促销形式，向推广对象输出自己的公司，产品，服务等信息，促成合作。

2.2，背景：差异化市场推广，快速收集市场信息以及锁定目标客户的有效途径

2.3，优势：品牌提升，渠道整合，市场信息收集与整理，业绩促进等

3， 推广会筹备，执行与ROI评估

3.1，推广会计划制定

相对其他推广方式，推广会执行难度更大，需要结合自身业务发展需要评估推广会的必要性和可行性。

比如某些行业或者市场线下推广会更容易获取客户的信任和击中客户痛点；

比如公司已经尝试很多常规的推广方式但是效果甚微；

比如土豪公司有大把的推广基金，需要寻找新的推广切入点；

比如应客户或者市场需求急需供应商协助举办异常推广会解决现有销售中遇到的问题，达到拉动销售的目的。

总之，一切市场活动一定是以客户为中心，以市场为导向，评估需求与自身情况而后作出的决策。

3.2，推广会计划推进

第一步，确定主导方，是协助现有客户联合举办还是供应商独立主导

第二步，活动城市，活动规模，活动场地和预算以及活动具体流程等沟通确认

第三步，活动参与人员，活动涉及产品，礼品等方案确定

客户邀约，活动内容宣导。最大限度结合EDM，官网和社交等媒介提前预热宣导，时间一般为活动前3个月

第四步，活动相关物料发运，邀约客户再次提醒确认，活动人员相关文档优化以及预演

3.3，推广会计划执行

按前期制定流程执行，准备预案，如遇特殊情况启动方案B

大致流程如下：

3.4，推广会效果跟进

A，根据收集现场反馈，有的放矢及时优化产品以及商务决策

B，重点项目或者渠道（客户）安排重点人员或者团队跟进，养成定期回顾各节点推进进度的习惯，把客户以及市场需求落到实处

3.5，推广会效果评估以及复盘

A，阶段性回顾推广会跟进相关事宜，作为下次市场活动的重要决策依据之一

B，根据客户反馈需求以及市场信息输出阶段性市场调研报告，定期更新，备案存档方便后续查阅

4， 推广会注意事项

4.1，目的地选择，尽量选择销售基数大，市场容量大，预期高，客户配合度高的区域举办

4.2，活动地点尽量在星级宾馆会议室或者礼堂举办，侧面展示公司实力

4.3，费用预算一般包含活动人员差旅费，活动场地租赁费，现场酒水和餐饮费，现场礼品费等

4.4，参与活动人员选择尽量挑选执行力强，经验费用，能力突出的人员，尽量做到活动效果最大化

4.5，Presentation展示或者交流环节尽量未雨绸缪，提前演练，尽量让相关信息滚熟与心，展现自己的专业面

4.6，非英语国家，如有必要尽量安排翻译，避免交流障碍，可以让现有合作伙伴帮忙也可以请专业翻译人员

4.7，Q&A环节，尽量扬长避短，做到不随便承诺，尽量让客户跟着自己的节奏走

4.8，公司以及产品资料做到人手一份，在客户签到环节给到客户，让客户可随时翻阅你的公司和产品。实际上很多时候你在台上唾沫横飞但下面的客户可能由于语言或者别的原因对你的讲解是一知半解，能随手翻阅你的资料很有必要

4.9，餐饮环节可根据自身财力可有可无，但Breaking time一定要有在喝咖啡吃甜点的间隙你会套取到很多一线客户的需求以及市场信息

4.10，PPT演示环节尽量放慢语速，如果你对自己的语音和客户的听力能力极度自信那另当别论。演示中重点部分尽量都做停顿，加身客户印象

4.11，产品展示，现在尽可能全的展示自己的拳头产品，Demo展示更好，让客户切实感受到你的产品卖点

4.12，礼品以及颁奖环节必不可少，现在来访人员可人手准备一份小礼物，最好带有中国特色和丝印自己公司信息。演讲中途穿插一些抽奖环节活跃气氛，对核心客户或者重要客户可暗箱操作提供一些高价值礼品或者单独给予一些奖项。东西不在多好多贵，这种仪式感还是很重要的。

4.13，关于宣传，活动前EDM，官网，社交等一系列常规操作，活动中和活动后也在第一时间把有代表性的图片或者视频在官网或者社交上宣传

4.14，现场的宣传物料如有可能尽可能准备英语和当地语言的双语横幅或者海报，拉近与客户的距离，演讲台可放中国与当地国家国旗

4.15，活动现场的PPT需要根据到访的人员Title做定制版本，比如来的技术类人员居多那尽量多暂时产品环节，来的都是采购或者GM这种决策层就多暂时公司面和商务条款，产品次之

4.16，录音笔和激光笔尽量准备，你会发现这东西真的有用

4.17，活动时间选择，尽量避开当地节假日前后，开始时间不要太早，结束时间不要太晚，很多新兴市场客户都有严重的拖延症，我想大家应该深有体会

4.18，活动前一天现场彩排非常重要，比如熟习会场情况，现场设备使用情况等，尽量做到万无一失

4.19，语言学习，产品学习行业知识积累没有捷径，但适当的工作方法可以事半功倍

4.20，关于台风，这个尽量自信，要想自信就尽量准备充分些，然后尽人事听天命

4.21，关于预算，一般30-50人酒店产地费用一天1000-2500美金不等，自助餐成本18-25美金每人，现场甜点，水等300-500美金不等，国家不同，价格相差太大

如下为多年前主导的第一场推广会，PPT演讲虽然就短短数分钟，但其中的投入只有自己知道

结束语：

记得前段时间好丽友@宁波好丽友 截图过一个书的序还是一个章节，大意是讲在销售或者谈判的过程中有三个东西比技巧更重要，他们是道，而技巧方法是术，那三样东西是心态，思路，内容。

掌握术相对来说是比较容易的，比如拜读一个大神的帖子你可以较轻松掌握Google或者社交开发客户的技巧，而后在不断的实践中去摸索总结，进而成为一个小牛或者大牛。

但道（心态，思路，内容）很多时候是个虚无缥缈的东西又触手可及，作为营销人员或者销售管理人员来说需要你在一个行业一段时间的沉淀，你要对自己的公司和产品烂熟于心，你要对友商的产品和营销策略知根知底，你要对目标客户以及市场的需求非常明了，同时你又要有敏锐的市场嗅觉和良好的情商和协调能力。哈哈，回头看销售多不容易，愿大家早日做一个懂术又明道的大牛，共勉。

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