看到很多小伙伴对地推比较感兴趣，本文主要结合过往的经验和对相关活动的思考，总结成文，供大家参考，交流和学习。
地推并不新鲜也不高端，就是我们日常的客户拜访，不知道这个词怎么就突然流行起来了！
老外贸人应该有深切感受，那种在办公室躺着通过阿里等平台收收询盘，发发邮件，打打电话，偶尔参加个广交会就能赚的满盆钵，靠吃老本过活的时代已经一去不复返了。如果你依然倔强地吃着先前的红利或者老本，失败或者覆灭的结局一点不是危言耸听。
废话不多说，如下分几点分享一下我对地推的理解，欢迎交流，共同进步
1，地推的主要方式
其实我更喜欢把地推统称为线下推广，方式如下图。行业原因，主导过01/02/03/04,参与过05.对于大多数人来说，比较熟悉的可能是01和04.
2， 地推风靡的原因
2.1，传统业务和营销模式不能满足业绩增长需求，比如内贸转外销，比如2B平台以及国内展会效果太差，需要走出去，再闭门造车就要喝西北风
2.2，同行有人率先走出去了，而且取得了不错的成绩，想跟风出去分一杯羹
2.3，地推成本降低：签证容易办了，展会有补贴了，机票，酒店等相对若干年前或者google，阿里动辄十几万甚至几十万简直毛毛雨
2.4，经济全球化，信息更加透明和对称，客户走出来或者合作伙伴发展需要配合做一系列线下市场活动
2.5，走出来后，更贴近一线，更了解市场，让自己市场决策更有据可依，战略需求
3， 地推方式的评估
不同行业，不同产品地推方式的侧重点不同，比如我从事过的工业以及机械产品，显然01/02/03/04都是切实可行，又效果显著的活动方式。因为行业原因，客户开发周期相对较长，很难把各种活动的ROI排名分先后，但活动成本来看，01最高，02/03次之，04相对最低
3.1，Exhibition：红海或者蓝海市场专业展会为主，综合性展会为辅，参展和观展同理
3.2，Seminar：偏技术的工业和机械类产品效果比较明显
3.3，Training：同3.2
3.4，Visit：提前预约，明确拜访要点，合作进度循序渐进推进
3.5，Forum：同3.2
4， 地推成功的关键点
4.1，激水之疾，至于漂石，势也：学会借力，借势，让活动效果事半功倍。产品说明需侧重突出产品的应用案例，让客户感受到大咖背书的有血有肉。活动前，活动中以及活动后的EDM以及社交推送要及时，高效，专业，学会引流
4.2，以正合，以奇胜：以市场为导向，以客户为中心。区分所在行业的红海和蓝海市场，基于需要开发的目标市场以及细分行业，针对市场和客户需求提供针对性产品和商务策略，辅助相关市场活动，通过差异化产品和服务在激烈竞争中吸引客户眼球，带来有效流量
4.3，知己知彼百战不殆：熟习自己产品供应链以及商务条款；了解同行产品，营销模式，渠道布局等竞争环境；深度剖析现在客户或者潜在客户需求与痛点。这样市场活动中应对客户的需求才能症下药，有的放矢，才能真正把流量转化为订单
4.4，未雨绸缪：Seminar和Training节奏相对较紧的活动，提前做好电脑，投影以及话筒等现场设备调试，做好B方案以应对突发状况
4.5，以人为本：一切商业活动都是人在链接，特别是地推这种面对面的活动，地推人员的专业素养，亲和力以及沟通落地的执行力是临门一脚最重要的一环
5， 地推其他Tips
5.1，销售管理费用控制：
建议年初做好相关活动预算，根据自身实力和预期选择匹配的活动类型，酒店，机票以及活动场地等提前预定，减少不必要的支出
费用大头就是酒店和交通「长途机票 本地交通」
机票正常来说提前预定，在携程等平台已经很优惠了，想省钱可以考虑转机和乘机时间上做文章
酒店一般Booking等上提前预定，想省钱可以多考虑民宿
备注：以美国为例
关于机票，expedia ，skyscanner，携程等平台有很多廉价机票，基本上不包含行李拖运费，一般动辄30-50美金，如果可行的话建议带登机箱
关于住宿，卡预算的话，如果租车可以定偏一点，环境好点酒店；市中心的话民宿或者公寓式酒店相对便宜。这里要注意一个问题，国外不少客户可能会选择酒店面谈或者会通过你入住的酒店评判你的实力，这个只能自己把控了。
5.2，地推人员选择：
专业，专注，热情的人员是首选，毕竟地推人员一定程度代表是公司的门脸，如果不远万里出去一趟面对面都不能很好的把公司和产品卖点叙述出来，指望坐办公室被动开发成功率可想而知。当然也一定要给积极向上和乐于学习，渴望成长的年轻人机会，毕竟未来始终是他们的
5.3，客户拜访难点：
5.3..1，有效客户资源池建立
5.3.2，匹配客户决策人对接
5.3.3，潜在客户拜访行程预约
5.3.4，需求确认，方案提供，试样推进和稳定合作目标达成
5.4，客户拜访难点应对策略
5.4.1,深入背景调研，痛点分析
5.4.2,专业形象展示
5.4.3，痛点分析，有的放矢（完善的销售工具包支持以及灵活的商务策略调整）
干货讲完了，下面来点湿货
6， 个人常用资源池建立来源如下：
做业务最终要的是订单转化且是寻找忠诚度高的长期合作的合作伙伴，那么如何有效丰富客户资源池是第一步。
7， 个人常用客户背景调研工具如下：
资源池丰富了，客户筛选和转化是关键的第二部，不然客户那么多你也就只能图图热闹罢了！
8， 交通出行APP（主要为美国用，每个地方基本都有本土打车或者租车APP）
当你发现客户间相距较远而行程又很紧密，甚至经常发生突发状况时而拜访沿途又有心心相念的美景时你才能体会租车自驾的美妙
关于租车，有个爆胎，被拖车的各种惨痛经历，如果你动手能力太差，建议你起码上一个全险。
9， 酒店APP
长旅人员的话建议使用一个APP，比如Booking，会员达到一定等级可以有一定的折扣和特权权限(比如延迟check out或者提前check in)
10， 个人用品篇
对于频繁且长期出差的人来说，我觉得把个人用品放在最后压轴一点不为过。
10．1，洗漱全套用品，包括毛巾，拖鞋是必备
10.2，电水壶和迷你果汁机能带就带，自己煮着白粥和鸡蛋，喝着鲜榨果汁的那份惬意很难言传
10.3，发烧，咳嗽，胃痛，创口贴等常备药能带就带。美国为例，曾经一个小感冒我花掉了几百美金，也看到过急诊账单几万美金的骇人听闻的新闻。
这里科普一下，美国就诊医生一般只管医治很少考虑费用，而且医院一般你很难打听清楚就诊的费用明细，只能时候等账单。另外，如果是self payment 一般账单可以议价，别问我怎么知道的，都是血与泪的教训，呵呵
10.4，衬衣，袜子能多带就多带，频繁的换酒店压根不会给你时间晾干衣服，而且有些地方干洗是真的很贵
10.5，电话Sim卡套或者盒子能带就带，当你经常出入好些国家，手里一推sim卡的时候你才知道这个小盒子的妙用
10.6，行李箱不要太追求品牌和价格，当你花了大几千买的日默瓦出差几次后伤痕累累你才会想念美旅这些亲民拉箱是多么实用
11，送礼
我的原则是：
核心大客户以及熟悉客户根据客户癖好定制，比如相册，音乐盒等等；甚至可以准备iPhone 或者华为最新款手机等厚礼
一般客户就简单的带公司Logo U盘，多功能笔，车载支架，热门网红品比如指尖陀螺什么
总之，这种东西不要舍本逐末，重要心思还是放业务上，经济上实现双赢才是打开客户关系公关的最重要的那把钥匙
12，地推复盘
我的原则是过程管理，结果闭环，主要从如下几个维度去评估
11.1，资源池梳理，有效客户筛选
11.2，市场需求共性收集与整理，资源匹配
11.3，渠道优化和整合
11.4，市场营销策略优化与调整
11.5，结果呈现，经验复盘。输出相关报告存档，分享，比如客户拜访报告，市场调研报告，市场规划报告，展会报告，行业开发报告等
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记得元旦聚会的时候，某天晚上大帝，赛亚人，板王和我刚好坐一起，有一个话题是关于在米课圈文章输出问题，当时大家的感受如下：
1， 文章输出越来越难，某天大家可能都会江郎才尽
2， 文章输出压力越来越大，关注者越来越多，希望尽所能输出有价值的东西
3， 文章输出的意义或者价值是什么，圈粉又不能变现，作为油腻大叔，长几个粉丝的虚荣心也没那么强烈，可能大家更在意的是价值观的认同或者某一个点的共鸣，然后延伸出资源整合，价值交换
与我来说，文章输出是对自己过往工作的一个总结和复盘，同时鞭策自己成长，当然能给看文章的人带来一些价值也算是锦上添花的事情，很重要的是若干年后给Bryan看看他粑粑写的东西，父子把酒言欢聊聊青春也是很有趣的事情。
文末附上先前输出的地推相关文章链接，供参考
01，推广会相关：推广会经验分享
02，客户预约电话如何打：外贸电话如何打
03，展会经验分享：展会的正确打开方式
04，美国租车经验分享：
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