前几天听了龙马老大哥@龙马 的分享，感触特别深。对于我们普通人来说，到了一定年纪回首自己走过的路是否有那么多故事可以讲，又或者是否有勇气和魄力会因为接触到某个新事物让自己顿悟让自己归零重新出发，都是值得我们去思考的问题。我希望能喝过前辈的汤，养好自己心肝脾肺肾，年老的时候还能大口喝汤同时也能熬汤。
这个故事引发我更多思考的是渠道的管理的思考，个人认为龙马哥站在风口上零渠道管理可能是被迫退守墨西哥的重要原因之一。前辈的故事了解不多，不过多评判，如下主要结合自己对渠道的理解的一些心得，分享给大家。
我很喜欢琢磨麦卡锡提出的“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略，即产品（product） ,价格（price）, 渠道（place）, 推广（promotion）,四个单词的第一个字母缩写为4P。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为，其中你也能感受到渠道的重要性。
1， Product，主要包括产品的实体、服务、品牌、包装
2， Price，主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等
3， Place，通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制
4， Promotion，指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等
如下的情况，是不是经常困扰广大外贸人，请对号入座
1， 单个国家或者区域，客户基数很多，维系客户投入了巨大的精力，但销售增长很慢，投入产出比低
2， 单个国家或者区域，有合作多年的客户，某个机缘发现了更好的白富美或者高富帅，内心小鹿乱撞，想勾搭，怕背上摒弃糟糠之妻之嫌，又怕跪舔落得人财两空的凄凉境地
3， 单个国家或者区域，现有合作伙伴合作多年，业绩基本达到预期但客户非常强硬，很多时候只能被动配合客户，长期压抑的不爽让你有想选个备胎分庭抗礼，形成良性竞争
4， 某一红海或者蓝海市场，计划投入巨大人力，财力去做，面对巨大的客户资源池和客户强硬的独家代理需求不知如何筛选
5， 产品线不断拓宽，新老客户的业务重心不一，造成的区域渠道冲突
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如上困扰背后的逻辑其实就是渠道的维护，开发和管理的问题，弄清楚背后的逻辑我们才能结合市场以及自身情况做出最优的市场决策，
1， 什么是渠道？
商业领域，商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。简单理解就是你的产品的销售模式，你是想自己吆喝还是让别人帮你吆喝。
2， 渠道的必要性
商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。
现在社会信息会变得越来越透明，信息也会越来越对称。站在风口上，靠感情牌维系的销售模式越来越难，起码在风控上风险要比渠道营销大得多；同时受限与精力的单兵作战或者是客观因素影响（政治风险，语言障碍，本地服务）走渠道模式是你想做大做强的不二选择。当然如果你是小富即安或者特殊的经营模式不需要走渠道这条路也无可厚非。
3， 如何做渠道管理和优化？
二八原理在业务中同样适用，如果你有研究销售数据的习惯可能会发现，你的主要业绩80%来源于20%的重点市场，同时来源于20%的重点客户，甚至来源于20%的行业或者产品线（比如工控或者机电产品的功率区间）
渠道管理的前提是你有一定的客户基数，我的渠道管理经验，渠道在精不在多，精主要体现如下：
3.1.1，忠诚度
3.1.2，黏度或者配合度
3.1.3，主营业务范围是否匹配
3.1.4，组织架构或者人员是否足够支撑业务发展
3.1.5，营销策略是否，成熟，积极和灵活
3.1.6，客户的潜力评估（如体量，规划，经营者抱负等等）
如同马太效应遗留的毒瘤，你想把一个企业大刀阔斧改革，但过程肯定是层层阻扰，结果短期内也可能会不尽人意，所以精明的管理者都是忍受过制度改革的阵痛期方能守得云开见日明。所以渠道管理过程中你也得做好自己的情绪管理和制定一个合理的心里预期
看似渠道管理和优化是一个供应商选择合作伙伴的行为，实质是双向的，你想要选择优质的伙伴，同时也要拿出优质的筹码去吸引客户，老渠道协销主要也是基于4P和新理念4C，从下面去切入：
3.2.1，产品：产品定制和创新
3.2.2，价格：客户授权级别的差异化价格提供
3.2.3，推广：推广支持，主要推广活动费用分摊和行为支持（建站，展会，推广会，培训，杂志路牌广告，本地线上营销等）
3.2.4，渠道：渠道保护，区域渠道保护或者分产品线授权保护
3.2.5，付款：赊销，信用证等灵活付款支持
3.2.6，交付：工厂物料或者成品备货，本地运营支持
3.2.7，服务：产品与人相关的一切行为
备注：新4C为消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）
4， 如何做好渠道开发？
其实这个回归到业务的本源，即客户资源池的建立，优质客户的筛选，核心的客户的稳固推荐，销售漏斗的原理我想大家已经乱熟于心。
资源池的建立我想更多的是依据本行业或者本区域结果自身产品的特点，比如偏技术工控和机械产品，渠道客户类型是分销商，集成商，OEM,ODM还是End User这个要具体问题具体分析。如果你连自己都不清楚，那最好的办法就是多关注你行业Top级别的友商，别人怎么玩，就照搬就行，起码一定程度降低了你的试错成本。
优质客户的筛选，如同上述渠道管理中精的选择要点和切入要点。你在考量别人，也先撒泡尿照照，古人说的门当户对不无道理，人性都是相通的，过来人的血与泪。
核心客户的稳固尽可能的把4P和4C做到极致，我记得大帝有篇提供客户窒息服务的文章，真的很好。看文章是一些稀松平常的东西，但有没有具体去落地才是问题的关键。有些东西，可能你看着会暗想：卧槽，原来是这一样或者卧槽，原来可以这样，其实这就是人与人的区别。
前段时间，我一个产品思维的文章说麦卡锡是营销的祖宗，猫兄@喜欢晚睡的猫 提出了不同见地，其实是也非也。因为很多知识都是融会贯通，不断总结推陈出新，不同企业规模和经营模式对知识和理论的侧重和热衷也是大有不同，不能盲目模仿也不可生搬硬套。
如下是一些营销祖宗和他们的理论，供大家参考。腹有诗书气自华，有理论，有实践能转化并且能变现，可能是广大外贸人的终极目标。
1， 杰罗姆·麦卡锡，“4P”营销组合经典模型”
2， 罗瑟·里夫斯，USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”
3，菲利普·科特勒，被誉为“现代营销学之父，拓宽了市场营销的概念，把营销带入整个企业，同时把企业关注的重点从价格和分销转移到满足顾客需求上来
4， 迈克尔·波特，波特的“五力模型”与“三大战略”
5， 大卫·奥格威，品牌形象论
6， 艾·里斯和杰克·特劳特，自定位理论
7， 唐·舒尔茨，整合营销传播理论
看过我的文章并且细心的同学你会发现其实我的很多分享都是结合4P，把每一个要点单独拿出来并且结合自己实践后的一些思考来分享实际上今天文章写完基本把4P做了一个闭环。
巴菲特滚雪球理论：“人生如滚雪球，重要的是找到很湿的雪和很长的山坡。”我想这个大家都听说过，某老师说的很接地气，理论都知道，但是怎么去找到这个很湿的雪和很长的坡大有学问。所以大牛，理论那么多，你摄取了多少，转化了多少才是提升自己的关键。
2019年的目标之一是多听老婆的意见，希望自己能沉下心多看看书，与大家共勉。
最后的最后，预祝大家元旦快乐，订单多多
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