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JaneZ99
2021-10-28 17:45

一个电话号码引起的信任危机

做外贸,最难建立的恐怕就是信任关系,特别是与新客户。

忙碌了一段,最近尝试复盘时,看到6月份这个小单子,觉得有必要记录一下(实际上是,没有大单可晒,只能晒小虾米)。

去年12月底,我刚接手兼职做本地一家电器设备公司的外贸业务,公司的运营转给了我一个来自公司独立站的询盘,询一台船用空调。我那时对产品连基本的概念也没有,赶紧从技术人员那里要来了一些产品参数等信息,回复了客户。后来客人又要了一些图纸等资料,再也没了消息。我当时并没有把这个客户当成重点跟进,只是后来自己对产品稍熟悉以后,做了一份Catalog(说到这里,不得不吐槽有些公司,连基本的产品资料都没有,就急着推广想把外贸做大,真是 too naive ),就顺便发给了客人,客人并没有回映。

直到6月份,收到客户的邮件,转发之前我发给他们的产品参数,要求确认相关参数是否有变。我大致回顾了一下当时的报价及细节,并跟有关部门做了进一步确认(当时各种原料已经普遍开始涨价)。确认一切都维持不变后,及时回复了客户。很快,再次收到来自客户公司的邮件,这次发件人换了一个,应该是采购的角色(之前沟通应该是工程技术人员),询问了一些相关的产地证等资料,直接就以COVID affect the economy 为理由,要求降价10-15%。好家伙,口气还挺大。

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我没有马上回复,虽然邮件中要求降价to get the job soon. 但从前期的沟通到换另外一个人谈及所需求的清关资料来看,这个订单应该是他们已经拿到了,这句话只是为了价格谈判的一个幌子。我理了一下思路,再次试探了公司的价格,还有一定空间,但冰大说过,不能轻易降价。我也以Covid说事,并把公司半个月前的涨价通知截图发给了客人,说明能维持原价,已经是公司对于新客户的诚意和支持。客人很快回复,COVID俨然已经成了大家谈判拿来即用的工具。

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客人的回复速度,让我感觉要么他们对这个订单很急,要么这个采购就是个急性子,目的明确,喜欢快速亮出底牌,以达到目的。那我就反其道而行之,偏要放缓谈判的速度,以增加他们的沉没成本。我不急不慢的回复了一句,说,我会向我的manager争取,看我们是否有降价的空间。一个多小时后,急性子的客人等不及了,在WhatsApp上找到我,问我进展,我回复说,已经跟manager申请了,因为各种原材料涨价,我也没法保证我申请的结果一定是positive,但我还在做进一步努力。最终,以给客人50美金的优惠双方达成合作意向。前脚刚谈妥价格,客户最初发询盘的技术人员又发来邮件问一个内部结构是否全铜,跟客人解释了标准件并不是全铜,后又经过几天的沟通,改为全铜,经过又一轮的讨价还价,在原价基础上增加了1w+人民币再次达成合作意向。然后客人发来PO, 我做好PI发给客户,以为可以坐等收钱了,结果第二天,客人突然说PI上面的联系电话是我的手机号,要我写办公室的联系电话。因为我是兼职,平时都在家工作,为了方便,PI上面公司抬头处的联系电话,我写的是我的手机号。万万没想到,会因为这个手机号造成一系列小麻烦。
工厂并没有总机号,我跟其他部门人员联系也不多,到工厂中文网站上查,只查到了400的电话,后来,我就把平时联系稍密切的负责售前技术支持的技术人员王‘R的办公室电话写在了PI上面,还特意跟王'R交代了,如果有老外打来电话,就让他打我手机。但有些事情偏就巧合到让人无语,隔了一天,客人在WHATSAPP上找到我,说因为我的办公室电话打不通,所以,他们财务担心付款安全问题,要求订单改为100% 即期L/C。看到客人的信息后,我立马去打我提供的那个办公室电话,果真提示已停机。我莫名其妙,以为自己把电话号码写错了。打电话给王’R,他才说他那两天请假,不在公司,让我问公司办公室是怎么回事,再次询问,才知道,那个座机欠费停机,具体什么原因没法续费,现在记不起了,总之那个理由荒唐的我根本没法说给客户听。刚好,那段时间工厂搬厂,我就跟客人解释说因为搬厂的原因,导致部分电话不能正常使用,并提供了另外一个固话号码。同时,跟客人解释,因为工厂搬到离市区比较远的县城,我们外贸部暂时留在市区一个小办公室上班,但因为做外贸,跟客户所在地区有时差,平时跟客户间的联系以手机为主。为了验证我所说的信息的真实性,我请工厂老板在车间拍了一小段视频,并请朋友拍了一张他的办公室照片发给客人,说是我们外贸部的办公室,但这一切的解释并未能消除客人的质疑,客人坚持100%LC。总货值不到5W人民币,我当然不愿做L/C,但反复的沟通,我已经快失去耐心了。耐着性子回复客人说我需要跟我的 manager 沟通,当时已是周五,我没有再回复客人。直到周一下午,客人主动联系我,问我跟 manager 沟通的结果。我说 manager 接受L/C付款,但需要先支付30%T/T订金,70%L/C,因为他们的那台机器是完全订制的,我们需要一定的定金作为保证。两个小时后,客人回复说按原来讨论的付款方案,T/T 30%订金,70%发货前支付。历时了12天的价格和付款谈判终于告一段落。

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复盘这个小订单,感觉在谈判中,自己对于节奏的把握还算满意,这一切都得益于冰大的谈判思维。客人急,我们要稳,不能随意妥协,做出让步的同时,一定要让客户也做出相应的承担,不然,只会让客人牵着鼻子走。遇到僵局的时候,要适时引入 Manager 的角色,虽然这个 manager 可能根本不存在,但在一些关键点上,可以起到润滑的作用,让客人知道有些决策是最终决定,没有进一步的谈判空间,也给他们造成一定压力。
遇到米课是一种幸运,通过一个个小订单的历练,感觉自己已经不再害怕谈判,跟客户间沟通谈判越多,相互之间的联系会越密切,从而更能加深双方的合作。
汪晟老师说,谈谈不要钱,谈谈不要命。多谈谈,多复盘,多些订单晒晒,才能提高作为一个外贸业务员的幸福指数。
@阿拉蕾小编  ​
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JaneZ99 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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JaneZ99

一个英语靠自学,进入外贸行业靠运气的没有太大野心的人,因为米课开始改变,发现了外贸的种种可能性。年纪虽大,心态还年轻。Never too old to learn. 从此,我会一直在学习的路上!

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