从工业园食堂拿下60万订单，我学到了什么。

从日常工作生活中的小事思考到的可能性…

为了生产赶货以满足交期，又是管理人员去产线帮忙的一天。老板让行政给管理人员定快餐，行政给大家定了平时大家点饭的那家小馆子，依然是油重盐重，老板吃的不太满意，下午在产线的时候嘱托行政给大家定好点的餐食。

到了下午6点，公司餐桌上出现了食堂的景象，食堂老板打饭，打汤，给每个人加菜，场景好不热闹，显然食堂第一次的露面令大家十分满意。

第二天也是同样的场景，食堂老板准备的饭菜和服务令人满意，老板也注意到大家的赞扬，刚好之前老板一直想给大家解决中饭和加班人员晚饭的问题，趁着这个机会就让行政去谈订餐的签订问题，连着三天的饭菜和服务，食堂拿下了一个公司和工厂的中晚饭订单，并且是长期合同，一份饭是13元，全年接近60万。

从这个案例，我想分拆下开发和跟进客户的过程思考。

一. 当别人出现问题时，正是我的机会。

我们是在工业园，工业园的食堂并不是承包所有公司的伙食，大家平时会在工业园的周边小馆子吃饭，但是小馆子的油盐都口味比较重，并且很多都是地沟油，有的人会吃坏肚子，有的人觉得菜色不合口味。而食堂第一次给我们送餐的时候他的菜都是非常新鲜的，油看起来用的就不是很差的，并且口味也还可以。第一次的成功露面显得尤为重要。对比我们也是一样的，当我们在接触和开发客户的时候，首次露面/邮件显得非常重要，过硬的产品和到位的服务是基础，第一次能勾搭上也是非常不错的，成为备胎就是主位的前提。

二.过程中的了解，需求进一步的把握。

在给我们送餐打饭，等待大家吃饭的过程间隙，食堂老板偶尔会跟大家聊一聊大家对菜色的反馈，以及在之前吃饭过程当中有一些什么问题。当然大家也都十分友好的一一回复了，觉得菜色不错，比以前吃的外卖好，菜色要换着来，汤要更加清淡一点等等，在这个过程中食堂老板又掌握到了第一手的反馈和食客的痛点。反观我们跟进客户的过程中，只要勾搭上了客户，要想方设法跟他产生联系，哪怕成为一两次的备胎，在客户使用/测试完产品的时候，去询问跟进客户的体验和感受，感觉产品体验起来怎么样，告诉他我们的产品对比其他同类产品的优点在哪里，如果这个过程中你能知道客户此时的痛点在哪里然后有针对性的去说就更好了。比方说，客户另一个供应商交期跟不上，产品品质不是很稳定，价格居高不下等等。不存在完美的供应商，当你想开发某个客户的时候，争取先成为备胎，毕竟没有哪个客户是只有一家供应商的。记住，每一个痛点的解决都是你新的机会。成为备胎就是机会的开始，谁说你就不会成为客户的合作供应商之一甚至是最大供应商呢。

三. 成功拿单之后就一劳永逸了？

到目前为止，食堂已经服务了我们半个月左右。在这个过程当中，并不是完美无缺的，或多或少会有些问题产生，饭菜有时不是特别新鲜，存在隔夜菜的嫌疑。送餐有时有延迟，到下班点了饭菜才匆匆忙忙赶到。饭菜有时有不够吃的情况等等。显然在订单过程中并不总是如预期的那样顺利，正如我们拿下订单之后的跟进工作并不总是一帆风顺的。我们拿下了大客户的订单，但是对大客户订单细节流程上的操作并不是十分熟悉，所以在前期跟进的过程当中，时间会显得非常紧凑，并且流程跑起来不是特别的顺畅。所以这需要我们在订单跟进的过程当中去总结，去复盘，去反思。除去订单跟进中的标准化作业流程，不同的大客户对订单细节以及出货的要求都是不尽相同的，所以我们要做好订单备忘和流程备注以更好应对。另外在订单的过程当中免不了会产生各种各样的问题，比如说订单交期，比如说产品客诉等等，当发生问题的时候，我们怎么样去处理和应对，都是值得思考的问题。有时你想方设法解决问题和危机恰恰能够证明你是客户对的那个人。

四.谈定一个客户，之后呢？

我不知道食堂谈下我们工厂的伙食之后有什么其他的动作，是否会注意到工业园的其他公司的伙食需求，是否会考虑如何做下其他家公司的生意。反正我是考虑到了拿下现在的客户之后，我的下一步是什么。相比于伙食这个问题而言，产品是更为复杂的东西，产品线更是多种多样。两个思路，第一，跟我们现有合作客户同类型的客户有哪些？我们现在手头的产品能否推荐给他们？他们现在的供应商会不会有什么问题，如果有，这正好是我的机会。如果没有问题，那我也不介意成为他众多供应商当中的一个备胎。第二，跟我们已经合作的客户，还有没有能深入合作的可能性，我们有哪些新项目能让他们获利更多，或者他们有哪些想要新开发潜力巨大的项目。没有人会拒绝赚更多钱的可能性，而你，只需要让客户看到并且相信这种可能性的存在。