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分享爱与温暖的Julia
2021-12-25 23:58

如何应对客户砍价并成功拿下新订单?

本篇优秀文章被收录在“客户发难怎么办”专题

题外话:

我一直都有在学习毅冰老师的业务课相关书籍以及汪晟老师的开发课

最近一直侧重于学习毅冰老师的《十天搞定外贸函电》(白金版)

2021年6月28日,在米课圈里我和毅冰老师分享到我在学习《十天搞定外贸函电》(白金版),我想把里面100篇邮件背熟,然后运用自如。我特别喜欢毅冰老师邮件的写法还有别的,我要学到手。我现在还在学皮,先把皮学到手,思维方面是骨,我需要花很多时间跟随毅冰老师去学,慢慢让思维方面有质的提升。

今天一个朋友在微信上找到我,问我你觉得哪个课对你的影响比较大,你现在都在学吗?

我是这样回复我这个朋友的:

我领悟能力有待提高,所以对课程内容吸收的比较慢。毅冰老师和汪晟老师的课程对我都有很大的影响。一个教我细腻,一个教我灵活。(这里我想补充的是毅冰老师也教了我要灵活)。

我还对这个朋友说道我买的毅冰老师的业务课快到期了,要是到期之前,我能再写出一篇精华文章,就可以用所有的精华去换半年有效期了。(我的心里话06.png09.png

回到主题上来,这篇文章我想和大家分享我是如何应对客户砍价并成功拿下新订单的经历?

在我接下来的分享中涉及到的一些思维有从毅冰老师那里学来的,有从汪晟老师那里学来的。从我进米课圈以来这两位老师对我一直都有潜移默化的影响,有的时候我无法分辨自己的某个念头,某个行为是受毅冰老师的影响还是汪晟老师的影响。(我傻傻的学,傻傻的干)

不兜圈子了,我还是直接分享吧。

不知道大家有没有这样的客户?他们每次和你沟通只有一个主题,那就是砍价。

我接触过一些这样的客户,最后通过自己的一些方法,都成功让他们下单了。

在这里通过一个真实案例和大家分享我是如何做到的。

客户在邮件中写道,我查看了你们的价格,你们的产品贵了,在我们当地有一家销售同样的产品,他们的价格是XX,要是我采购你们的产品,产品加上运费的话,最终价格会接近其他家的产品价格。

当时我是这样回复客户的,邮件内容如下:

第一段:感谢客户的反馈。

第二段:对客户所说的问题表示理解,并进一步说道如果真是按他所说的那样,那么采购我们的产品是没有利润的。

第三段:搬出领导。说道通过和领导的讨论,我们决定采用新方案来生产这款产品,质量和售后都没问题,价格可以做到比之前便宜一些。(在毅冰老师的《十天搞定外贸函电》白金版里,看到59页里提到了和领导讨论,我们的建议如下之类的。强烈推荐没有买这本书的米友们,赶紧剁手买

第四段:催单。如果要下新订单,请在这周发送订单明细,这样我们就有足够的备货时间,感谢支持。

这样回复邮件给客户之后,并没有收到期待中的订单明细。

当晚,客户发来了一封邮件。

在邮件中,客户这样说道请调整你们报价表里的所有产品的价格,请考虑到有竞争力的价格是在市场上销售更多产品所必须的。

另外,请知悉为了销售更多的产品,我把利润设置的很低。在这里我会大力推广你们的产品。感谢理解和等待你的回复。

我还记得我收到客户这份邮件的时候,脑袋都有些大了。

因为我们的产品有上百款,要是对一个个产品去调整价格,麻烦不说,且真的很费时间。就算我们一个个手动去调整了价格,也不代表客户每款产品都会采购,客户的这个要求可以不去满足。

花了一些时间整理好思路之后,我是这样回复客户的,邮件内容如下:

第一段:感谢客户的回复。

第二段:委婉的问道客户是否能早点发来选好的产品型号和数量,这样我们就能够重新核对价格和给出交货期。

第三段:我也会跟我们领导分享你想要让我们的产品在当地被更多人熟悉的决心和态度,这样我们就能从我们领导这边获得更多的支持。

第四段:请知悉我们的产品有上百款,我们无法调整每一款的产品价格。

第五段:价格一直是我们沟通的主题。我的想法是不同的品牌有不同的定位。我们的产品定位是中高端市场,我们做品牌的初衷就是为了避免产品被廉价销售。

第六段:在当地,你总能找到比我们价格高或者价格低的产品,我可以很自信的说与我们的XX竞争对手比较,我们的价格是性价比很高的。

第七段:还有我们不能总是一直满足无止境的降价要求。从你的邮件里,我明白你的市场策略是使用低利润去抢占更多市场份额。针对这一点,我的建议是可以多注意我们产品表中的一些价格便宜的型号。

第八段: 为了更好的面对当地竞争对手的竞争,可以看看除了价格之外还有什么是我们可以做的。在我们这边,我们会尽我们最大的努力来满足你的合理要求。(我忘了我能写出这一点,是受毅冰老师还是汪晟老师的影响了,我模糊的记得这些是他们中的一个教给我的,或者他们都有教我这一点。我分不清了。

最后一段:等待你的回复。

这一封邮件发出去之后,基本上客户就没有再提价格了,我们只是讨论了一些其他的细节,客户便下单付款了。

订单不大,但我觉得还是值得把整个谈单的过程做一个复盘,并分享出来。

在面对客户砍价的时候,我们需要注意的地方有哪些呢?我的总结如下:

一: 调整好自己的情绪(汪晟老师有教这个

二: 认真梳理客户的邮件,看能不能捕捉到什么对促进谈判有利的信息

三: 一条条的回复客户提到的问题,在表示理解客户处境和做法的前提下,给出自己的想法和建议,并表示我们这边会尽所能的去支持他

每个业务在面对客户砍价的情况下,都会做出不同的反应。

可以多多回想自己面对客户砍价的情况下是如何应对的,应对结果怎么样,有哪里是做得好的,哪里还需要改进的。

价格谈判永远是业务员和客户沟通中绕不开的一个话题,针对这一点,我们还是需要多多学习思考和总结。(在毅冰老师的业务课里和汪晟老师的开发课里都有教应对价格谈判的思路和方法)

我们一起加油吧!

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分享爱与温暖的Julia 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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【个人公众号:书阁子】 2022值得开心的一件事是 花20天时间把毅冰老师的【十天搞定外贸函电】 里的100封邮件背诵了下来

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