销售漏斗的原理大家都懂，但实际业务中很多时候我们都很难理性的去对待ROI转化
裤子都脱了就给我看这个？
样品单都下了为毛订单还不给？
样品单是往往是打开客户心扉的深入合作的第一步，但是很多时候满心期待的把样品单安排出去，接下来是无尽的等待。为毛有时候样品单出去了客户却迟迟不下订单甚至你的邮件不回或者电话不接，我想很多业务员都面临过这样的问题。甚至有的时候为了争取到免费试样跟老板或者供应商豁出去，到头来搞得里外不是人，久而久之也会降低上级或者供应商对你的信任。
个人觉得，首先要弄清楚客户试验的动机，背后的逻辑是什么，然后在此基础上分析订单推进不下去的原因是什么。
关于试样背后逻辑个人曾经踩过的坑与相关经验分享如下，供大家参考
1， 客户被动试样无反馈背后逻辑
1.1， 业务员操之过急，甚至很多公司把试样客户数量作为业务员KPI考核的重点，导致部分人员二话不说很多时候需求不是很明确的情况下就督促客户试样，不惜免费样品和运费，往往客户对样品多半是来者不拒，对他客户来讲他又多了一个和现有供应商谈判的筹码而已
1.2， 试样产品与客户业务相关，但非其主营业务，年采购非常有限，对于规模较小或者集成性质关注交付的这类客户，客户本身就没能力吃下批量订单。所以样品要么就是肉包子大狗子，要么运气好你能陪着客户成长拿下批量订单。印巴，中东非客户一本正经的胡说八道的技能真不是盖的
2， 客户主动试样订单落实不下来的背后逻辑
2.1，试样产品ok，价格ok，但这个行业产品同质化太严重，客户可能多家在试样，订单没拿下的根本原因可能是与其对接的业务人员没get到客户点让自己从众多供应商中脱颖而出
2.2，试样产品ok，价格ok，但客户有稳定的供应商，试样的目的可能是现阶段合作出了点间隙，客户有换供应商的念头但短期内无意向寻找替代品，处于观望状态
2.3，试样产品ok，价格ok，采购人员有自己的供应链，寻找多家试样比较可能仅仅是迫于公司的压缩成本压力，陪标这种套路很多老外也玩得很溜
2.4，试样产品不ok，那一切免谈，第一次就留下了不好的印象，后续可能需要10倍的努力才有可能削除个中的芥蒂
2.5，试样产品ok，其他商务条款不ok，比如价格，维保，推广支持，交付等等，有诚意的客户一般都是在现阶段供应商合作条件的基础上或者夸大注水来跟你谈判的，如果你的公司和产品没有不可替代性，姿态高高在上客户流失走也是情理之中
2.6，产品，价格ok不ok不知道，但前期样品沟通的联系人突然离职了，过度交期工作又滞后导致切换供应商进度停滞或者终止
说了一大推，遇到客户试样完后不理不睬，你有心急如焚想拿订单怎么办？
开发新客户，一般规模公司或者Soho没有平台背书，一般是产品＞价格＞营销＝服务，要想快速拿下客户需要的就是专业（产品，行业，业务技巧等）和耐心（一如既往的执行力和客户开发的平常心）。
试样客户催单跟进我一般是这样的操作的：
1， 弄清楚客户试样背后的逻辑（客户公司，需求，行业特点等分析）是决定试样客户是否能转化成批量稳定客户的重中之重，否则为了试样而试样就失去了意义
2， 根据客户的需求有的放矢，知己知彼百战不殆。抓住客户的痛点非常关键，具体痛点在沟通中慢慢挖掘的，然后对症下药
3， 让自己的高执行力和专业性贯穿与整个沟通的始终，很多时候产品，价格差不多的时候客户更愿意跟沟通顺畅舒服的供应商合作，人性都是相通的，业务也如是
4， 保持耐心，试样不等于批量订单。很多优质客户需要长期跟进或者慢慢培养一起成长，经常提供有价值的信息让客户知道你的存在并在对的时间点出现订单从来不会缺席，只会迟到。对于逼命一样的业务员，别人不把你拖黑算客气的了
保持一颗平和的心态看试样，我坚信人都是有能量场的，运用对的方法辅助努力回报迟早会有的
5，客户也是有惰性的，很多时候他们不愿意打破现有的平衡，比如信任的供货渠道，现有客户熟悉的采购和产品使用习惯，前期大量的推广投入以及相关人员配备等。你想坐等客户断臂送上门的可能性微乎其微，这时候只有你的橄榄枝到位了客户才有可能切换供应商接受这段阵痛期
6，有的客户如果其他ok就因为价格或者付款方式僵持不下就差临门一脚，可以适当调整策略，拿下订单才是王道，但是所有的调整要有理有据，便秘式的调整才能让客户有占便宜的感觉，否则客户很容易得寸进尺
7，大部分客户都喜欢货比三家买第四家，可以尝试多注册几个邮箱，特别是注册类似同行的山寨邮箱去探探客户的底，让客户吃颗定心丸，心甘情愿把订单下给你，当然这个得是在自己的把控范围内否则容易弄巧成拙
8，多关注客户当地节假日以及税收等信息，以运费上涨，爆仓或者当地进出口政策调整为由提醒客户尽快决断《所谓的逼单》有时候会有意想不到的效果
9，涉及新区域渠道开发的，如果手头有备胎打算此区域独家授权或者分产品线授权可以拿当地客户B或者C对现试样客户A施压，前提是差不多吃定此客户，否则客户如果感觉被要挟很容易恼羞成怒
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