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Helena郭琴
2024-05-04 00:48

如何避免工厂跳过我们(贸易商),直接跟客户合作 ?

干货!毅冰老师精彩解答

我:毅冰老师,您好,我是深圳的Helen。我有问题请教您!

我现在面临一个问题。我们客户来广交会,二期我在广交会陪了他们三天。客户在广交会上看到了一款新品,在他当地国家是没有的。

我和同事找到了这款新的产品,带他们去了工厂。今天我跟同事送样品给到他确认。

客户很明确告诉我这款产品他们是要下订单的。现在我们带客户去了工厂,这个工厂是我们自己找的,工厂现在也有客户的联系方式。这款产品比较新颖,从去年开始在市场上销售,现在欧洲、俄罗斯卖的比较好,但是在我们客户的当地还是没有。那我的问题点是,如何够避免我们的客户直接跟工厂直接合作?能够让客户选择跟我这边去合作,通过我这边下单给到工厂,我想听听毅冰老师您的建议?

毅冰老师答:

我觉得你的效率有点偏高,你那么快就带客户去工厂,为什么带他去?

有没有可能就不带他去,对不对?

我:那这个节奏点确实是我没有把握好,因为我们当时在广交会有两天,客户反复去看这款产品,因为这款产品是在广东这边,我是在深圳,刚好这个工厂在东莞,所以我就跟我同事立马带客户去了工厂。

这家工厂确实比较有规模,当时他们老板出来接待的,包括销售人员过来也很专业。所以这是触碰到我的点,因为我能感受到这家工厂的外贸销售跟我们一样高效专业。

在工厂的时候,客人直接问,工厂的报价是否包含了我的利润。我说的是,工厂直接给您报价,我没有加利润点,但是如果够促成订单成交的话,希望能有服务的commission。实际我是想跟客户直接合作,客户下单给我们。毅冰老师能不能从您的专业的角度,给到我一些建议和方法?

毅冰老师答:

OK,说说我的想法,我可能会考虑问题,会比较复杂一点,这我会多讲一点。

我在广交会上和客户在某一个供应商的摊位里面看到,这个产品有点意思,然后可能我是陪同的人,那这个时候我会做什么?

这个时候我一定会马上跟客户说,明白。我会马上帮你稍微详细的比较一下,因为目前我们只是拿到这一家的价格,我不确定说这个情况怎么样,你放心,这事情会放在心上,尽快给你答复。

所以这个时候我会正常的帮他问这家工厂先要样品,但是我会先不带他去,我会先要样品,先了解价格,先去解决这个问题。与此同时我会在工厂这边,我会告诉他,我会私下跟工厂去接触,告诉他一个正常情况,客户对这个产品比较感兴趣,这个客户是我们核心的一个客户,那我要跟您谈的是,我们共同合作,把这个项目抢下来。也就是说,在客户去工厂之前,我得私下跟工厂先谈妥,那这个时候我就会跟工厂的老板先去了解一下,这个产品的情况,各方面。然后不会告诉工厂老板。

那可能有两种情况,

第一种情况,就是可能客户会直接跟你做,那没关系,你把我的佣金给我留下,到时你在报价的时候,你只要给老外直接报价算了。那你给我10个点,这是第一点。

然后第二点我跟工厂私下告诉他说,当然你也可以,有可能客户通过我来做,那没关系的,那到时我们就事论事,直接谈判,那如果通过我来做,那就那就没有任何问题。

对不对,我们单独的谈价格。OK,所以这是两种模式。但是我会给工厂老板先画个饼,我告诉他说,只要你配合我,我能够承诺的是什么,这个订单我设法促成,只要客户找到任何的其他的供应商,我都会让你知道,只要任何供应商报低价,我都会设法阻挠,设法让他们黄,我会全力支持你,但是你也得全力支持,我的要求不多。

第一,我们得签相应的协议,我要落地于白纸黑字,我不相信任何的承诺,这个客户第一你是绝对不可以跳过我来做的,你可以跟客户直接在我的授意之下,直接报价,直接做,我从你这拿佣金是可以的。然后我以贸易商的形式从客户这边拿钱,再下单给你也是可以的,不管何种形式,你都不可以把我踢走,我会把这些条款明确了,让律师把文件做好。

第二,工厂签不签,他也许不想签,但不重要,我会给他洗脑的,那我说王总,如果你今天不签也没关系,那这个产品就意味着你摆明了,你想吃独食,想把我踢走,OK,那这个时候就等于你被迫让我去找比你更便宜的工厂了,那你就等于逼着我去跟你对抗,我就一定要去找其他的工厂。因为这个产品,应该可能不是你家做,别人可能做的没有你好,OK,没关系,但是这就变成了一个对抗,我不希望对抗,我希望合作,我希望我们俩都能挣到钱,而不是我们俩对抗,让老外占到便宜。

第三,最后,谁拿下订单都是没钱挣,甚至亏损,对不对?所以您看您到底想要我们合作一起挣老外钱,一起维护后续订单,还是想要跟我对抗和竞争,我们大家把价格卷到死。

然后让老外获利,所以我觉得您是聪明人,您肯定能够想明白哪个方案对我们彼此都是更有利的,对不对,而且这个客户是我的老客户,我对他知根知底,只要你不去搞幺蛾子,不要故意低价去搅黄这些项目的话,我有很大的把握能够下单,我也可以跟你合同签字,我承认我不会转单的,这样总行了吧。

我用合同来约束,你相信我对不对?那同样我也相信,等到工厂这边谈拢,没有后顾之忧了,这个时候再解决前端,前端的问题是能不带客户去就不带客户去。

把他时间拖死对不对,但是如果说客户自己一定要去工厂这边先把关,把该说的都说好,把前期的约束谈好。那我的规矩就是,我带客户来工厂,工厂老板是不可以给客户发任何名片的,只要客户主动递给了工厂老板的名片,回头全部交给我,对吧?这个都是事先谈好的,这就是规则,都得想明白的,然后客户发给你的邮件,你要转给我,我来处理这个。这么简单对不对,任何客户现场让你报价的,我已经跟你说好了,你给我十个点留上了,你报好了,你报什么价都行,所以这些东西都要事先谈妥,你事先没谈妥的时候,大家有各种误会。你想要拿十个点,工厂和老板可能觉得,哎呀,你不就是个翻译嘛,给你三个点都多了,怎么怎么样,对不对?

你事先没有把这些分析完,没有把它事先讲完,没有把合同落地,没有用的,对不对?

所以我觉得这就是前和后的关系,那当然我们也得有备选,那这个产品如果这工厂不错,那在我去工厂的之前,我也一定会先做去sourcing, 让同事去找其他工厂类似的产品等等,把这些东西都提交了,那我知道在国内肯定有几家工厂在做,所以我每次去工厂谈判的时候,我很有底气,我去佛山的工厂的时候,我就告诉他对不对,那如果说。你是真心想跟我合作,详细的坐下来聊一聊,看看怎么样谈一个让我们彼此都能够获利的,成功率高的方案,那如果说你有各种的小算盘,那这个时候我肯定不会铁了心支持你。那我告诉你,我说的A能做,我说B能做,还有谁谁谁都能做。我觉得我也可以支持他们,所以就看你们几家当中,谁先跟我签这个合同,我们变成自己的,一起去拿老外的订单。

还是说你想对抗,那也可以,对吧?所以在这样的情况下,你要打消工厂的顾虑,工厂怕的是什么?工厂怕的是你拿它做踏脚石,他们配合你,给你报价,结果你回头就跳单,就下单给别人工厂。他是怕这个,这是他的痛点啦,否则他为什么抢你的订单,抢你的客户,

他难道不知道他给你客户报低价,你会再找别的工厂再去低价再抢吗?那有的时候工厂是没办法,他也是很无奈,因为有些业务员也的确是,就是一开始让他工厂去提供资料报价,然后转手拿下订单,就为了便宜几毛钱,我下单给其他工厂,这个是他的痛点,所以我要打上他的顾虑,我得拿着诚意去跟他谈谈。

甚至我得拿着合同,把我的承诺都落实于白纸黑字,但是相对应的,他的承诺,他要我安他的心,他也得安我的心。我们必须得统一立场,所以这个时候只有把工厂都维护了以后,我们才能在客户的身上使力,对不对?

所以这些东西我觉得就是我们不能做的特别的绝。有的时候在工厂端没有完全谈判成功的时候,不要贸然把客户带过去,这对自己的风险是太高了。

因为当你没谈过。如果我是工厂,举个例子,这个客户可能跟我谈的很开心,影响很大。那这个时候我又想摆你一刀的时候是很容易的。比如说客户在的时候,现场我报价,我可能报的是十块钱美金,但是回头,我可能会降很多,但是我又不告诉你。你一直以为我给你的十块钱嘛,也就正常价格,你加了五个点佣金,拿的不多,但我私下可能给客户降20个点。但是我又不告诉你,你一直以为我给你的十块钱嘛,也就正常价格,你加了五个点佣金,拿的不多。但我私下可能以后降20个点,所以这个时候老外,你觉得他会相信你从中,只拿五个点了?

我摆你一刀,他就认为你挣了25% 个点,你太黑了,那这个时候他又会想你以前很多订单给你做,是不是每个订单你都挣了很多钱呢?我只要撕开一条缝,一个口子,就能够彻底的修理你,能够把你们的信任彻底的破坏掉。

这背后有很多的玩法的,只要工厂老板够聪明,对不对?他可以给你挖很多的坑,所以这个时候你防不胜防的,对吧。所以你你得设计好前端中端后端怎么去做衔接,怎么去谈判,其实背后都是要有那个谈判的方案和策略的,真的这个展开来是很大的话题。

但是我想说的是,跟工厂谈判,其实我们不能站在自己的立场,我们要知道工厂老板究竟担心什么,工厂的目的是什么。

他为了订单的稳定,为了挣钱,怕你跳单,怕你转单。

但是如果我有一个方案,我告诉你,我不转单。

是不是有的谈?那不就有的谈了,对吧!所以这个时候你要从对方的痛点入手,先做背调呀,工厂他不是脑残。

难道一定要转单吗?

他能够轻而易举不动脑筋的接单不是很好嘛,对不对?难道工厂现在还想着说,我直接跟客户做,我能挣更多的。那得是多蠢,对吧?

客户难道不知道,我原先跟贸易公司合作,现在我直接跟你做。贸易公司至少要挣很多钱。那你工厂要在这基础上再砍的20个点。也许贸易公司本来就没挣这么多。那你作为工厂你很难受的,你原先通过贸易公司做还能挣10%,你现在跟客户直接做,反而只能挣3%,还要去担承所有的风险,还要承担账期,还要干嘛干嘛干嘛,对吧?

其实大家都吃亏过的,所以往往都能明白,有中间商的生意才好做,没有中间商的生意是很困难的。除非你是一些原料类的东西,客户直接下单给大厂。那除此之外的话,大部分的项目我们都知道的,有中间商,有进口商在其中,有代理商在其中,这个生意才会比较顺畅。因为这关系到大家的利益。中间商会用他的资源和人脉帮你想办法,用他的经验帮你解决问题。这就是好事情,也是好生意,对不对?

所以以后像面临这样的情况的时候,我建议你是把一套自己的SOP做出来。当碰到这样情况的时候,怎么跟工厂谈,你得把自己的流程化,完全给它梳理好。

这些是特别特别有必要的,真的不能像过去十年一样,只是说高效率去配合做个客服的动作,这个肯定是不够的。

前端的设计,终端的流程,后端的规划,谈判转化,所以你都得有一整套的方案,我觉得这一点是大家需要明确的好,OK,这个问题回答完了,我们就不展开了。

最后,十分感谢毅冰老师,感谢您的耐心指导和详尽的建议。

通过您的专业见解,我对如何更好地与工厂和客户之间协调合作有了更清晰的认识。您的建议不仅帮助我看到了在合作中可能遇到的问题,还提供了实用的解决方法,让我对未来的交易充满信心。我将会按照您的指导去操作,确保既能保护自己的利益,又能维护与客户及工厂的长期合作关系。

再次感谢您宝贵的意见,期待未来有更多的机会向您学习。


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Helena郭琴 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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