干货!毅冰老师精彩解答
我：毅冰老师，您好，我是深圳的Helen。我有问题请教您！
我现在面临一个问题。我们客户来广交会，二期我在广交会陪了他们三天。客户在广交会上看到了一款新品，在他当地国家是没有的。
我和同事找到了这款新的产品，带他们去了工厂。今天我跟同事送样品给到他确认。
客户很明确告诉我这款产品他们是要下订单的。现在我们带客户去了工厂，这个工厂是我们自己找的，工厂现在也有客户的联系方式。这款产品比较新颖，从去年开始在市场上销售，现在欧洲、俄罗斯卖的比较好，但是在我们客户的当地还是没有。那我的问题点是，如何够避免我们的客户直接跟工厂直接合作？能够让客户选择跟我这边去合作，通过我这边下单给到工厂，我想听听毅冰老师您的建议？
毅冰老师答：
我觉得你的效率有点偏高，你那么快就带客户去工厂，为什么带他去？
有没有可能就不带他去，对不对？
我：那这个节奏点确实是我没有把握好，因为我们当时在广交会有两天，客户反复去看这款产品，因为这款产品是在广东这边，我是在深圳，刚好这个工厂在东莞，所以我就跟我同事立马带客户去了工厂。
这家工厂确实比较有规模，当时他们老板出来接待的，包括销售人员过来也很专业。所以这是触碰到我的点，因为我能感受到这家工厂的外贸销售跟我们一样高效专业。
在工厂的时候，客人直接问，工厂的报价是否包含了我的利润。我说的是，工厂直接给您报价，我没有加利润点，但是如果够促成订单成交的话，希望能有服务的commission。实际我是想跟客户直接合作，客户下单给我们。毅冰老师能不能从您的专业的角度，给到我一些建议和方法？
毅冰老师答：
OK，说说我的想法，我可能会考虑问题，会比较复杂一点，这我会多讲一点。
我在广交会上和客户在某一个供应商的摊位里面看到，这个产品有点意思，然后可能我是陪同的人，那这个时候我会做什么？
这个时候我一定会马上跟客户说，明白。我会马上帮你稍微详细的比较一下，因为目前我们只是拿到这一家的价格，我不确定说这个情况怎么样，你放心，这事情会放在心上，尽快给你答复。
所以这个时候我会正常的帮他问这家工厂先要样品，但是我会先不带他去，我会先要样品，先了解价格，先去解决这个问题。与此同时我会在工厂这边，我会告诉他，我会私下跟工厂去接触，告诉他一个正常情况，客户对这个产品比较感兴趣，这个客户是我们核心的一个客户，那我要跟您谈的是，我们共同合作，把这个项目抢下来。也就是说，在客户去工厂之前，我得私下跟工厂先谈妥，那这个时候我就会跟工厂的老板先去了解一下，这个产品的情况，各方面。然后不会告诉工厂老板。
那可能有两种情况，
第一种情况，就是可能客户会直接跟你做，那没关系，你把我的佣金给我留下，到时你在报价的时候，你只要给老外直接报价算了。那你给我10个点，这是第一点。
然后第二点我跟工厂私下告诉他说，当然你也可以，有可能客户通过我来做，那没关系的，那到时我们就事论事，直接谈判，那如果通过我来做，那就那就没有任何问题。
对不对，我们单独的谈价格。OK，所以这是两种模式。但是我会给工厂老板先画个饼，我告诉他说，只要你配合我，我能够承诺的是什么，这个订单我设法促成，只要客户找到任何的其他的供应商，我都会让你知道，只要任何供应商报低价，我都会设法阻挠，设法让他们黄，我会全力支持你，但是你也得全力支持，我的要求不多。
第一，我们得签相应的协议，我要落地于白纸黑字，我不相信任何的承诺，这个客户第一你是绝对不可以跳过我来做的，你可以跟客户直接在我的授意之下，直接报价，直接做，我从你这拿佣金是可以的。然后我以贸易商的形式从客户这边拿钱，再下单给你也是可以的，不管何种形式，你都不可以把我踢走，我会把这些条款明确了，让律师把文件做好。
第二，工厂签不签，他也许不想签，但不重要，我会给他洗脑的，那我说王总，如果你今天不签也没关系，那这个产品就意味着你摆明了，你想吃独食，想把我踢走，OK，那这个时候就等于你被迫让我去找比你更便宜的工厂了，那你就等于逼着我去跟你对抗，我就一定要去找其他的工厂。因为这个产品，应该可能不是你家做，别人可能做的没有你好，OK，没关系，但是这就变成了一个对抗，我不希望对抗，我希望合作，我希望我们俩都能挣到钱，而不是我们俩对抗，让老外占到便宜。
第三，最后，谁拿下订单都是没钱挣，甚至亏损，对不对？所以您看您到底想要我们合作一起挣老外钱，一起维护后续订单，还是想要跟我对抗和竞争，我们大家把价格卷到死。
然后让老外获利，所以我觉得您是聪明人，您肯定能够想明白哪个方案对我们彼此都是更有利的，对不对，而且这个客户是我的老客户，我对他知根知底，只要你不去搞幺蛾子，不要故意低价去搅黄这些项目的话，我有很大的把握能够下单，我也可以跟你合同签字，我承认我不会转单的，这样总行了吧。
我用合同来约束，你相信我对不对？那同样我也相信，等到工厂这边谈拢，没有后顾之忧了，这个时候再解决前端，前端的问题是能不带客户去就不带客户去。
把他时间拖死对不对，但是如果说客户自己一定要去工厂这边先把关，把该说的都说好，把前期的约束谈好。那我的规矩就是，我带客户来工厂，工厂老板是不可以给客户发任何名片的，只要客户主动递给了工厂老板的名片，回头全部交给我，对吧？这个都是事先谈好的，这就是规则，都得想明白的，然后客户发给你的邮件，你要转给我，我来处理这个。这么简单对不对，任何客户现场让你报价的，我已经跟你说好了，你给我十个点留上了，你报好了，你报什么价都行，所以这些东西都要事先谈妥，你事先没谈妥的时候，大家有各种误会。你想要拿十个点，工厂和老板可能觉得，哎呀，你不就是个翻译嘛，给你三个点都多了，怎么怎么样，对不对？
你事先没有把这些分析完，没有把它事先讲完，没有把合同落地，没有用的，对不对？
所以我觉得这就是前和后的关系，那当然我们也得有备选，那这个产品如果这工厂不错，那在我去工厂的之前，我也一定会先做去sourcing， 让同事去找其他工厂类似的产品等等，把这些东西都提交了，那我知道在国内肯定有几家工厂在做，所以我每次去工厂谈判的时候，我很有底气，我去佛山的工厂的时候，我就告诉他对不对，那如果说。你是真心想跟我合作，详细的坐下来聊一聊，看看怎么样谈一个让我们彼此都能够获利的，成功率高的方案，那如果说你有各种的小算盘，那这个时候我肯定不会铁了心支持你。那我告诉你，我说的A能做，我说B能做，还有谁谁谁都能做。我觉得我也可以支持他们，所以就看你们几家当中，谁先跟我签这个合同，我们变成自己的，一起去拿老外的订单。
还是说你想对抗，那也可以，对吧？所以在这样的情况下，你要打消工厂的顾虑，工厂怕的是什么？工厂怕的是你拿它做踏脚石，他们配合你，给你报价，结果你回头就跳单，就下单给别人工厂。他是怕这个，这是他的痛点啦，否则他为什么抢你的订单，抢你的客户，
他难道不知道他给你客户报低价，你会再找别的工厂再去低价再抢吗？那有的时候工厂是没办法，他也是很无奈，因为有些业务员也的确是，就是一开始让他工厂去提供资料报价，然后转手拿下订单，就为了便宜几毛钱，我下单给其他工厂，这个是他的痛点，所以我要打上他的顾虑，我得拿着诚意去跟他谈谈。
甚至我得拿着合同，把我的承诺都落实于白纸黑字，但是相对应的，他的承诺，他要我安他的心，他也得安我的心。我们必须得统一立场，所以这个时候只有把工厂都维护了以后，我们才能在客户的身上使力，对不对？
所以这些东西我觉得就是我们不能做的特别的绝。有的时候在工厂端没有完全谈判成功的时候，不要贸然把客户带过去，这对自己的风险是太高了。
因为当你没谈过。如果我是工厂，举个例子，这个客户可能跟我谈的很开心，影响很大。那这个时候我又想摆你一刀的时候是很容易的。比如说客户在的时候，现场我报价，我可能报的是十块钱美金，但是回头，我可能会降很多，但是我又不告诉你。你一直以为我给你的十块钱嘛，也就正常价格，你加了五个点佣金，拿的不多，但我私下可能给客户降20个点。但是我又不告诉你，你一直以为我给你的十块钱嘛，也就正常价格，你加了五个点佣金，拿的不多。但我私下可能以后降20个点，所以这个时候老外，你觉得他会相信你从中，只拿五个点了？
我摆你一刀，他就认为你挣了25% 个点，你太黑了，那这个时候他又会想你以前很多订单给你做，是不是每个订单你都挣了很多钱呢？我只要撕开一条缝，一个口子，就能够彻底的修理你，能够把你们的信任彻底的破坏掉。
这背后有很多的玩法的，只要工厂老板够聪明，对不对？他可以给你挖很多的坑，所以这个时候你防不胜防的，对吧。所以你你得设计好前端中端后端怎么去做衔接，怎么去谈判，其实背后都是要有那个谈判的方案和策略的，真的这个展开来是很大的话题。
但是我想说的是，跟工厂谈判，其实我们不能站在自己的立场，我们要知道工厂老板究竟担心什么，工厂的目的是什么。
他为了订单的稳定，为了挣钱，怕你跳单，怕你转单。
但是如果我有一个方案，我告诉你，我不转单。
是不是有的谈？那不就有的谈了，对吧！所以这个时候你要从对方的痛点入手，先做背调呀，工厂他不是脑残。
难道一定要转单吗？
他能够轻而易举不动脑筋的接单不是很好嘛，对不对？难道工厂现在还想着说，我直接跟客户做，我能挣更多的。那得是多蠢，对吧？
客户难道不知道，我原先跟贸易公司合作，现在我直接跟你做。贸易公司至少要挣很多钱。那你工厂要在这基础上再砍的20个点。也许贸易公司本来就没挣这么多。那你作为工厂你很难受的，你原先通过贸易公司做还能挣10%，你现在跟客户直接做，反而只能挣3%，还要去担承所有的风险，还要承担账期，还要干嘛干嘛干嘛，对吧？
其实大家都吃亏过的，所以往往都能明白，有中间商的生意才好做，没有中间商的生意是很困难的。除非你是一些原料类的东西，客户直接下单给大厂。那除此之外的话，大部分的项目我们都知道的，有中间商，有进口商在其中，有代理商在其中，这个生意才会比较顺畅。因为这关系到大家的利益。中间商会用他的资源和人脉帮你想办法，用他的经验帮你解决问题。这就是好事情，也是好生意，对不对？
所以以后像面临这样的情况的时候，我建议你是把一套自己的SOP做出来。当碰到这样情况的时候，怎么跟工厂谈，你得把自己的流程化，完全给它梳理好。
这些是特别特别有必要的，真的不能像过去十年一样，只是说高效率去配合做个客服的动作，这个肯定是不够的。
前端的设计，终端的流程，后端的规划，谈判转化，所以你都得有一整套的方案，我觉得这一点是大家需要明确的好，OK，这个问题回答完了，我们就不展开了。
最后，十分感谢毅冰老师，感谢您的耐心指导和详尽的建议。
通过您的专业见解，我对如何更好地与工厂和客户之间协调合作有了更清晰的认识。您的建议不仅帮助我看到了在合作中可能遇到的问题，还提供了实用的解决方法，让我对未来的交易充满信心。我将会按照您的指导去操作，确保既能保护自己的利益，又能维护与客户及工厂的长期合作关系。
再次感谢您宝贵的意见，期待未来有更多的机会向您学习。
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