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毅冰HK
2024-04-25 09:18

(毅冰原创)当被客户询问品牌,如何谈判?

昨天在群内看到有个小伙伴提问,她正在开发的客户突然询问,是否拥有品牌?她突然之间懵了,因为她们一直以来都是做OEM,给客户做贴牌,从来没有客户提出类似的要求。


她不确定,应该如何回复才是正确的。因为她无法探寻客户究竟是什么目的,会不会因为回复不妥当,从而失去宝贵的机会?


她把客户的原话放上来,内容是这样的:


Thank you for back to me, apologies for my delay in replying. I am currently traveling overseas.


Do you own any brands that you can use and sell to us, what brand names do you own, hope that makes sense, I look forward to reply, thanks so much.


客户是什么意思?大家想一想,也理解一下看。当时群里有小伙伴参与讨论了很多,分析了很多,我认为都没说到点子上。客户并没有质疑什么你是工厂还是贸易公司,客户也没有提出要怎么跟工厂直接合作。都没有,这都是自己想象出来的。


我的理解很简单,客户这番话的意思,仅仅是问她,有没有可以用于销售的品牌?客户想在产品上直接使用她的品牌来销售,就那么简单,没有必要把事情想得过于复杂。人家一句话,你要脑补出一步《甄嬛传》,要绕来绕去猜测很多层含义或者试探,不是的!


买家视角其实没有大家想得那么复杂,买手也不都是很难相处的怪物,或者专门挑你毛病以修理你为乐趣的神经病。说白了,这个案例,买手只想知道,能否直采,能否直接用你的品牌,仅此而已。所以我在群里回复的原话就是:“好事情,说明客户有机会直接销售你的品牌”。


这当然是好事情了,我们千辛万苦做品牌出来,想尽办法不做OEM,不贴牌,想让客户直接采购我们品牌的产品,或者做联名品牌,我们谈判多累啊,多辛苦多艰难多委屈,才勉强做出一点点小成绩。她现在居然碰到有这种要求的优质客户,当然要抓住!


然而,这位小伙伴说,她们目前还没有做自己的品牌,都是给客户贴牌和代加工。


那面对这种情况,你怎么处理?直接跟客户say no,然后把这个机会拒之门外?那当然不行。我建议这样跟客户谈:“感谢回复!我们在你的市场目前还没有注册品牌,我觉得我们可以合作,共同经营和开发一个新品牌”。


英文我也翻译了:Thanks for reaching out. We haven't established a brand presence in your market yet. I believe we can join forces to co-create and develop a fresh brand together.


这个谈判话术可以记一下笔记,以后你的客户提出这样要求的时候,你把这几句话发给他。



毅冰


2024.4.25

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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰HK

毅冰米课联合创始人,香港贸发局智库专家,Philotimo合伙人,前500高管,畅销书作家,资深旅行玩家,神级吃货。

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