写文章
毅冰HK
2018-11-08 16:13

(毅冰原创)一个先有鸡还是先有蛋的问题

有朋友给我留言,说最近碰到好几个客户,都需要BSCI验厂报告,才有可能谈下去。他不管报价也好,推荐产品也好,展示优势也好,想尽办法切入谈判,客户都不为所动,坚持BSCI是硬性条件,如果没有,那就到此为止,不用谈下去。

他问过老板,老板表示,只要客户下单,他会去安排做验厂,也会把报告弄出来。但是前提是,客户先下单才行,必须保证有订单,他才愿意去做。他尝试跟客户协商,只要下单后,一定可以解决和提供BSCI的报告,客户也无动于衷。

所以他很为难,来问我,应该怎么办?他不想最近好不容易开发出来了四五个客户,都被验厂的门槛所挡。但是老板这边,也没有任何让步,他不知道该怎么办了,想听听我的主意。

其实在我看来,这就是一个先有鸡还是先有蛋的问题。从客户的角度,客户要寻找的,是达到BSCI要求的工厂,一步到位;从工厂的角度,老板要确认有单,才愿意花费时间精力去解决factory audit的问题。

BSCI的报告,对于很多欧洲大客户,的确是硬性条件。比如德国的两大超市Aldi和Lidl,都要求BSCI社会责任的验厂。其他的一些法国、英国的大买家,往往也要求有Sedex或BSCI,这些是硬性条件。如果没有,的确会失去很多机会。除非你的产品实在特殊,客户没得选择,那你还有谈判的机会。如果产品有很多同行可以做,供求关系没有失衡,那客户优先选择通过验厂的供应商,就是很自然的事情。

这种情况并没有太好的解决办法,只能把情况摊开来告诉老板,把利弊都分析透,最终交给老板来决定。做或者不做,投入或者不投入,冒险还是不冒险,的确这是老板需要衡量和决定的。

怎么说呢,这就好比找女朋友。你说,你要确定做我女朋友,确定以后嫁给我,我才会对你好,才会给你买礼物,才会为你花钱消费。但是对方或许觉得,你要先对我好,先给我买礼物,先证明会为我花钱消费并且付出时间,先展示你的诚意和真心,我才会考虑,有没有可能做你女朋友。

这就是一个先有鸡还是先有蛋的问题,本来就无所谓对错。不能说客户是错,也不能说工厂老板就错。关键是如何看待这个现实情况,如何考虑和规划接下来的问题。

做生意讲求缘分,也讲究匹配度。投入了,不一定有结果;不投入,那这一类主流客户一定没有机会。就看自己如何衡量了。

这里并没有标准答案,只能根据自己的情况,来选择合适的处理方式。

毅冰

2018.11.8

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (40)
最近
最早
3天2夜学会建站

毅冰HK

毅冰米课联合创始人,香港贸发局智库专家,Philotimo合伙人,前500高管,畅销书作家,资深旅行玩家,神级吃货。

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示