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2022-01-12 10:09

外贸业务傻傻分不清楚?工厂外贸业务VS外贸公司业务

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外贸业务,即外贸销售,这里主要讲的是B端大批量的销售!


售卖对象是国外有需求的公司老板,产品经理或者采购。


语言主要是英语沟通,视情况而定,也有西班牙语,德语,俄语,理论上是懂得越多越有沟通优势,有的不懂英语的老板,也可以做的很好的,语言是个工具,并不绝对!


产品,一切能够符合对应国家法律法规并能满足对应国家消费者需求的物品都能售卖。


售卖形式可以分为线上电商小量分多次销售和线下B端业务大批量每笔订单销售。电商C端零售和B2B业务是有很大区别的,我自己不喜欢电商,因为我不喜欢做数据,也不喜欢做幕后。


我自己比较喜欢和客户直接沟通,且靠自己主观努力沟通这种方式,并且还能全程服务客户到顺利出货的这种方式。


所以我的领域最多是B2B的方向。


B2B业务,一般出单时间长,依据产品而定,消费品返单快,工作时间超过一年,提成会逐年递增(好的是,一个客户可以长久的持有,还能成为终身的朋友,产品复购可以复利);机械类等大宗物品产品利润高,一年不出单,出单吃三年(这个应该是针对老板的,业务的提成也没有那么多)。


然而外贸业务B2B也是有区分的,看起来一样都是卖大批量的产品,也是对接国外客户,需要长期跟进。


我从事外贸业务也有5年多了,在这行比较熟了,了解得比较深入。


外贸业务细分,有分为工厂外贸业务和外贸公司外贸业务,以后再讲更细分的做品牌外贸业务和定制订单OEM的外贸业务。


其实无论是何种形式的业务,只要是能出单,有大的业绩,就是好的外贸业务,也是公司的宝贵财产。


先讲工厂外贸业务,一般是业务在工厂办公室工作,早上8点上班,因为要和工厂的全部工作人员保持一致,虽然是要熬夜的工作,但是在工厂就必须得遵循工厂的规定,而且集体上班,整体性和公司的规章制度都有一个好的表现形式。如果业务是个半夜工作狂,长期晚上2点之后入睡,早上7点起床,长期以来,这个就只能苦了外贸业务。


从事外贸业务,这个行业,无论怎样,我都是建议先去工厂锻炼锻炼,因为一般工厂都是要去产线实习一段时间,即了解产品和工人一起工作,这样每个工位自己都做过,而且长时间做过,客户问产品这一块,客户来看厂当然是了然于胸,说起来头头是道,能够表现出专业的形式。(据我所知,有的工厂也没有这个要求,但是你作为业务的,自己要去严格要求自己,去产线学产品。)


在工厂,一般都是包吃住的,因此有些业务吃住都在公司,这样每个月的底薪和提成很多都能留下来,因为消费低,可能没有地方去消费,工厂太偏了,没有什么花花世界。(刚毕业出来,处于一切都是零的状态,多存点钱,然后好好学习工作,工厂环境差点也没有什么。)


在工厂,因为是工厂的名义,给客户一个感觉,就是价格低,是工厂出厂价,没有中间商赚价差,这样也比较好做下来客户。


然后在工厂业务,因为是工厂,他有自身的局限性,即外贸部不健全,中小型工厂可能没有跟单,没有公司网站,没有展会。从找客户,到成交,到出货,可能都要业务自己去学,去努力。


做大货可能也要自己去跟进原材料进度,做货进度,遇到公司业务多一点的,还要和不同的业务争斗排交期,其实是很艰难的。但是前期做外贸业务,多遇一些事,也是好的。如果哪个环节出问题,自己马上就能知道,也还能参与到解决方案的进程中。


更有甚者,遇到节前客户要出急货,工人大都请假回家了,没有人做大货,做业务的都要去产线连续做货好多天,这些是在工厂的业务不能避免的。除非你已经做到非常高级别的职位去了,又很忙,只需要安排人去做就行了,但是小白是逃不脱的。


在工厂做业务,关于产品,业务售卖工厂自己生产的产品,相对来说是价格较有优势,品质好管控,交期也能看得到,这个是很多人去工厂做业务的很大原因。


如果是A类产品(里面包含A1,A2,A3),工厂却只做A1A2,不做A3,客户又要A2,这样可能工厂就没有优势了。因为他做不了A2,如果选择外购,那么还要增加检测质量这一环,又是费时费人。如果是客户要求必须工厂出货,而且也同意加一定的利润,那么这个可以良性循环。但是一般客户自己是要找工厂出品的,所以也是有隐患。在其中,就算是外购,因为其中很多环节需要工厂品质,生产来配合,中间也会有很多抱怨,一环扣一环的抱怨,业务听多了,也没有底气和勇气去多接外购的订单,也想日子过得清净点。


总的来说,不灵活,工厂业务在工厂待久了,就形成了只卖自己工厂生产的产品,这样价格比较稳定,质量也比较稳定,交期也比较稳定。如果要外购,可能很难去有这个思想,想想都觉得好难。可能还要自己去找供应商,找好了,然后申请让工厂内部的人去对接,对接的时候一堆抱怨,可能还会单价不合适,单价合适了,品质不合适,品质和单价合适了,可能交期又不合适了。总之,工厂内部就没有针对专业的和有耐心的外购团队。大家也知道外购一点产品费时费力,还没有多少业绩,只是你业务增加了业绩而已,还害得相关岗位多事,还要承担相应的责任,所以,整体工厂就是封闭的,业务想要出业绩,还是要专业卖自己的公司的产品。


工厂业务卖工厂产品,这个优点就是,可以把自己公司的产品做大做强,而且业务擅长卖工厂的产品。不好的就是形成了封闭思想,客户询盘,除了自家产品,其余的都不会看。


很多时候,就算是工厂卖自己的产品,在单价和品质上管控相对于同行优秀者也不是最有优势的。


每个工厂,包括同行的工厂,他们的成本都不一样,原材料也许你的工厂和供应商合作量大,时间稳定且又长,那么会获得好的价格。如果什么都一般般,那么拿到的价格也是一般般。其次,看工厂内部员工,如果办公室员工做书面资料和管理人员过多,这也是增加很多管理成本,平摊到产品单价上也是很高的(每个工厂都有,只是数量不一样)。然后,再看工人做货不良率,如果工人做这款产品很有经验,就会很熟练,速度会快,而且良品多,这样可以降低成本,如果产品变来变去,或者工人换来换去,他们互相都是陌生,工人还要学习怎样做一个产品,很久才会熟练,熟练了又没有可持续的产品可做,这样不良率会增加很多,同时速度慢,这样成本又增加了。


这就是为什么,有的贸易公司报价还很低的原因,因为他们有供应链优势,同等的产品找价格,好的价格里找品质好的工厂,这样报价就是优势的。你不要说你自己是工厂,价格就是最低了,在中国不要说自己的价格低,没有这个说法。只要你愿意找,总有好的质量好的价格的产品来供应你!


这里就是我自己一点工厂业务的浅见,前期做业务最好还是要去工厂多磨炼,多沉淀,学些基本功。


后面自己有找客户的经验和对产品了如指掌了之后,可以去大公司,大工厂工作,或者自己做外贸也是可以的。大工厂一般在中心地带会有自己的业务办公室,这样工作,就会让你摆脱在工厂事事亲力亲为的状态,也会让你抽离工厂各种繁琐的章程和人物,并且也不用自己去浪费时间忙着出货。


前期业务小白可以做细做多,后面客户多了,这些大可不必,后面是老业务了,这些事做多了就是绊脚石,把时间全浪费在了这些不能复利的事情上,阻扰人前进。中小型工厂一般舍不得找个跟单出这个工资去做这些事,所以后面去找大工厂,外贸公司去做业务,这样就会又是另外一个台阶了!


做业务,无论在中小型工厂还是大工厂,还是外贸公司,都是要先了解产品!在这个基础上,把自己的能力锻炼起来,服务好客户,服务好客户,客户第一,其他都是次之,只有客户可以给你带来底气,给你资本,让你开心!


我们做业务的,不要花时间在公司内部政治斗争上,我们外贸业务,脑子也简单,直来直去的性格,在宫斗剧中,也活不了几集,好好做客户吧,开心点,也实际!我们做业务的,就是做单做单做单,靠提成赚钱!



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Eos悦读者BOOKS 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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老外贸人,去过接近20个国家,喜欢读书,写作,喝咖啡,旅游,帮助别人,快乐自己! VX: 15986616775 个人公众号:Eos说Hello 家住深圳龙岗中心城,可以相约看书喝咖啡☕️

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