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Goodear
2022-01-12 12:09

特定行业如何取舍客户

我是做商用车和工程机械发动机配件的,公司一直有一个很老旧的谷歌网站,因为重做太麻烦,就一直放着,因为时间长也是经常能收到询盘。

我们这行产品就是一个字“多”,有的客户一个询盘下来可能会有300-400项产品。

这里就拿ABC三个真实客户举例,都是一个星期内收到的三封询盘,三个不同国家,基本每个都是100多项产品报价。

在这里需要注意的事情,因为现在市场大环境下,我们对这样的询盘很谨慎,因为项目多,会很耽搁时间,尤其是后续客户没有成交会对自己有打击,毕竟花费了时间进行的报价却没有得到任何回复。

我之前的文章是关于多次不回复的客户进行公司黑名单政策,但是这样的客户是没有办法也是没有理由来用这样的方法,所以只能一个字“等”,可能有些人会说三天一封邮件进行更进,但是这样会产生一个问题“如何来更进?直接问客户有没有收到报价?”

客户不回复我觉得还好,回复收到了,接下来我们就会每一步都会处于被动的状态。可以参考我们每个人成交的客户,自己可以回想大多都会是一个被动的状态!

说回ABC三个客户,因为是刚开年,所以并没有特别忙,三个客户的报价全部进行了回复。如所见,就是等。

先说A客户,并没有进行回复,这里注意一点,客户并没有太多的信息供你进行谷歌搜索查询客户,所以没有太多办法进行辨识,只能知道是个相对真实的客户。

因为是客户主动询盘,客户不回复的情况下,我们是主动的,这里客户透漏了一个对我们很重要的信息,就是我们知道客户需要的产品是哪些,就可以在后面为我们提供很多帮助;

这里我并没有在后面对客户进行回访是否收到报价,而是对客户进行“广告推送”式的邮件,首先这个广告,你需要挑选出客户已发邮件中比例最高,金额最大的几项进行整理,图片价格优惠,这个广告邮件正文一定要醒目,再次注意发送时间;

个人建议是不要让客户第一时间看到,而是根据自身行业结合自己每天哪个时间段相对空闲的时间发送,我们自己上班第一时间都是处理询盘和老客户的问题,更何况你的潜在客户,第一时间更是在处理这些事情,而不是去看广告!

邮箱可以用公司另外邮箱发送,最主要的目的是让客户想起来你这个公司和他所发的邮件,客户如果回复了,可以用之前的邮件回复,这里回复的时候一定要把“相对责任”推给客户,让客户觉得错过了你这个供应商!

我这边的A客户是被这样操作的,虽然客户体量不大,但也是稳定客户,最主要的是客户不会去还价!

B客户在收到回复后,第一时间回复了谢谢,这里我们也要留个心眼,这样的客户我们一定要注意,因为回复了但是没有问题的客户会发生很多意想不到的问题,这个客户就是这样,第二天接着发询盘,这次变成了200多项,第三天接着发300多项;

这样的客户截止到这其实可以选择放弃了,客户是真实的,但是一定不是个合格的客户。

因为这里我们可以了解到客户是个实打实的中间商(当地外贸公司),这样的公司成单金额会很低,并且会有很多麻烦,因为他并不懂产品,只懂价格这一项,所以你是很难吃下整个订单,并且你面对的也许只是其中一个采购,有的会说全部最低价。

请记住,做生意没有最低价只有更低价,与其在这样的客户身上投入精力,还不如多发几封广告信!

如所见,客户在几百项的里面选择了2项不到200美金的订单,在这里我是直接拒绝给客户做商业发票的,因为和我们本身劳动就不匹配,你今天接受了这样的,后续客户就会不断的“折腾”你,与其这样还不如一开始就拒绝!

C客户其实有个特殊情况的,直到后续成交我才发现客户在一年前是发过询盘的。

因为之前我的风格是超过三次就会直接给客户回复拒绝报价的,但是这个客户是卡在了两次,也刚好是我们这个行业比较忙的月份就没有过多的回访客户;

客户在去年放假时发了一封,因为是年底了有点(小装逼了😂),没有回复客户任何消息,开年后客户连着发了两封(自己有点过了)。

所以第一时间给客户进行了回复并解释了因为放假的原因没有办法进行报价,客户收到后并没有通过邮件再次回复了,而是通过聊天软件进行沟通。

在这里慢慢了解到客户几乎可以算是第一次真正意义上做进口,因为客户来回找了当地在广州的第三方,过来看了公司和仓库,客户也很满意。

这里要注意的是,因为客户极有可能是第一次做进口,会有很多问题,客户提前要了箱单,在货代的问题上,客户选择自己找,这个其实是最好的,在运费的问题上也是为了表达之前的歉意,我们出了国内运费(本身是不包含的),和单据邮寄费用,客户也很满意。

但是因为客户本身国家问题,一直被拖到10月份才完成我们的第一单,也是曲折的很,中间也是询问过其它价格,上个月客户收到货物,反馈很好,再次的合作我们也只能互相感慨到今年!

三个客户简单分析就是对客户,我们自己心里要有一个规划,什么样的客户值得我们让利,什么样的客户值得我们用心去服务,什么样的客户需要我们一开始就直接拒绝的!

这个时代其实很多潜在客户,而我们要做的就是前期信息最大话和后期服务最大话!

这样客户才会一直稳定,即使其它公司用低价抢客户,这样的客户也很难被撼动!



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从事发动机配件行业多年,拥有外贸平台,谷歌,社交平台的相关经验,一直力求探索发动机配件如何打破传统销售模式。

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