今天开单也心塞塞的一天。同一目的机场，我给客户报价35/KG，同行在我这里拿的仓位卖给客户报的39/KG,还不包括各类杂费，最后客户订了同行报的价格，然后同行也是在我这里35/KG订的仓位，已经下托书并安排。
过程很狗血，客人是外省某外贸公司的，之前跟他聊天中了解到他们做外贸不久。平时走海运多，上周未休假时突然咨询我有一票货要发美国某某机场（这里就不方便讲太明细了）。隔几个小时后，我收到微信好友一个同行也把一模一样的数据发给我询价，很显然我们俩家货代面对的是同一客户，并且他们公司就在客户所在地很近的地方。撞客也不便直接讲明，就看谁价格和服务合适，让客户自己选择了。
我给客户分别报了上海和北京飞的方案，价格各有优势，因为货物所在地选择哪里飞方便划算也是要综合参考的。原本同行这边不准备报价过去的，周一早上他自己找别家报的价格是39/KG,后来我还是把我们35/KG的价格报给了同行，同行对我的报价非常满意，报给客户后，客户也咨询了很多细节问题，包括几号飞、时效、从哪里转飞等细节。原本我对客户所有信息非常了解，并且知道同行拿我的价格+利润后报给客户，我应该处于较有优势的一方，最终客户却选择了高价订同行给的方案。这还不是我一个人遇到的狗血剧情，很多同行也遇到过。
说实在的心塞，需要做总结。1、没有帮到客户省钱；2、说明我的沟通或者专业没有征服客户；3、也有可能客户找别人报了多次都是高价，认为高价才是靠谱的；4、客户刚入外贸行业，之前没怎么走过空运不熟悉流程，对外省没见过面的货代不放心。
分析总结一下自己的原因：主要还是自己没有站在客户角度考虑他对于外省货代的顾虑，没有把这块讲解到位，认为我们有价格优势而自大的以为客户会选择价格优的。仔细看了自己的聊天记录，有可能是自己把实际情况讲的过于仔细反而让客户的担心和顾虑增加了。以后跟不同客户沟通需要注意，也要善于分析，根据实际情况注意哪些可讲或不讲。
聊天让客户有顾虑的话题如下，欢迎新老外贸朋友留言讨论，本人定虚心学习，并根据大家需要了解的话题多多发表。
讨论话题：
1、报第一个上海飞方案是33.5/KG+550卡车费，客户问卡车费是怎么回事？因为目的地较偏，只有转飞+卡转到达目的机场。正常懂的客户知道没有直飞是需要这么详细报价的，但这个客户因为卡转好像有所顾虑。 以后报价我是不是要把卡转费直接算到每公斤费用才好？？？
2、由于客户说国外那边还没有确定好，我让客户跟国外讲一下，确认具体出货时间后再重新看一下价格，因为空运价格更新很快，隔几天的价格有可能会涨，也有可能会跌。我告知他的原因，主要希望帮到他，万一后期出货价格涨了，他这边不至于不好跟客户沟通或是自己贴运费。是不是我这个说法不应该？客户认为我不实在吗？经常出货的友友们应该很清楚这情况的。
3、特殊时期，或是特殊产品（危险品）航司是不给锁价的，不锁价的情况下客户货运到机场（一般也要2-3天）安排当天是什么价就按什么价走，涨或跌也是常有的，不给客户讲明，到机杨后如果涨价了，客户会认为我们乱涨价吗？友友们认为这个有必要跟客户提前讲吗？
4、有些特殊商品：比如带电带磁或敏感货，需要相关鉴定才能出货的。我们问客户要鉴定报告时有个别客户认为我们要鉴定是没有实力。而事实是如果没有鉴定报告货到机场后一定会退回的，这过程中产生的国内卡车费、包括影响交货时间等问题是更麻烦的。那些直接告诉你什么货都可以接的大家真的认为是公司实力强吗？
5、空运有平货、抛货、重货之分，通常我们让客户提供详细的箱规、毛总等数据时，有部分客户认为你不行，价格都报不出。事实是毛重虽然一样，但按正确的重量和体积来确定是什么类型的货，平货、抛货、重货价格相差是非常远的。负责任的货代会帮你看哪里的飞的航司可以按抛货、重货帮你算运费，一票货随便就帮你省几千或是几万的运费。大家认为这个有必要问详细吗？
欢迎大家多提好的建议，我多多总结。有能帮到的我多多分享。
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