大家好，我是一本正经的布莱克斯勒·王。
毅冰老师的书我基本上都买，也差不多泛读了两遍。老师的思维博大精深，读的时候都懂，可是到自己实际操作的时候却很茫然和不知所措，那真的叫做读了这么多书，却仍然过不好这一生。所以我想通过读书札记的方式来记录所看，所听，所想，所悟。
只有持续高质量的输入才能换来高质量的输出！！！
第一章 寻找客户的技巧和方法 P1-P21
1.1 合理利用展会
虽然目前疫情期间国外大部分展会都已经取消了，但并不代表我们不能好好学习展会沟通技巧来应对未来随时可能开放的国外展会。
参展前必须做好详细的调查准备工作，了解各个展会的优缺点和性价比，再根据实际情况，选择自己准备参加的展会。我们公司是生产线缆设备的，每两年的9月份上海国际线缆展我们必须要去参加的，而每年的广交会我们是不考虑的。
选择合适的展会大小和位置很重要，靠近门，电梯或者中间过道人流量会大一些，曝光和机会都会大一点。
常用参展资料：样品，公司彩页，名片，报价单，手提电脑，相机，记事本，A4纸，黑色水笔，卷尺， 告示贴，订书机，回形针，文件夹，固体胶水，透明胶，金属票夹，铅笔，橡皮，纸巾，打印机，扫描仪和电子枰。
当天接待客户的邮件和报价需要当天处理完，时效性很重要。
确认好参展用的样品是新打样的，展品布置要求重点，名片建议用英文和繁体中文。
1.2 把Google的作用最大化
这一块是我最薄弱的开发技能，目前我正在学习料神老师的Google开发课程，实操性比较强，需要边学边操作才能领略。我用了1年时间才学了23%，确实拖后腿了.
1.3 无处不在的机遇
如果说10年前我们开发客户比较困难，你是因为开发渠道确实有限，展会，B2B和其他。
如果说10年后的2022年我们开发客户比较困难，是因为我们拥有的渠道太多，展会，B2B, SNS, 建站，谷歌开发。而每一项技能我们都去学了，但学而不精。好像什么都知道，实际操作却啥也不会。
我们应该学会做减法，专注于1-2项开发技能。
第二章 写好开发信助你拿下订单 P25-P69
2.1 新手写开发信常犯的10个错误
错误1：邮件写得过长，客户会在2-3秒内决定删不删你的开发信
(这个是我3月15日收到的一封开发信，很明显是用群发软件操作的，冗长+图片)
错误2：没有明确的主题，1个好的邮件标题是开发信成功的一半。
常用主题-Re: ABC Inc./Home Depot vendor - solar light/ DEF Co., ltd
错误3：长篇大论的公司或者工厂介绍，客户没时间看也不感兴趣
错误4：炫耀英文水平，开发信需要言简意赅，直中要害，外贸函电的3C原则，简洁Concise，清楚Clear，准确concrete
错误5：用奇怪的字体，我常用的是Times New Roman, 16号
错误6：主语语态用的太多，没学毅冰米课之前我就有这个毛病。
错误7：经常问一些毫无意义的话，谨记开发信3点，WHO, WHAT和ADVANTAGE
错误8：喜欢用附件和图片，毅冰老师建议把报价内容直接嵌入邮件正文中。发产品细节图和发货照片时，我把所有照片打印成1个PDF文档，然后在每个文档中对照片进行备注说明。这样文件小，方便客户查阅。
错误9：喜欢插入各种链接，这种开发信大概率会被客户邮箱系统拦截
错误10：语气过于生硬，没学毅冰米课之前我就有这个毛病，多用please, help, kindly, could, thank you和appreciate。
2.2 "美容”后的开发信
开发信尽量不要太长，字数尽量控制在60个单词以内
2.3 如何抓住客户的心
毅冰老师开发瑞典客户Kelvin的开发过程(P52-P64)值得你看三遍，如果你是刚入外贸行业的新手，建议看四遍。每一封邮件背后的思维和跟进思路值得反复推敲。
德国朋友给毅冰老师的开发信建议：
1）Short
2) Short
3) Short again
4) delete all extra words
5) make everything clear
6) that's ok, order comes
2.4 不可忽略的细节
邮件人称：Dear+名或者Dear Mr/Miss/Ms+姓
结尾签名：记得留公司座机或者个人手机号以备客户及时联系
附件添加：附件建议格式是JPG或者PDF,尽量小
2.5 开发信的中级和高级
毅冰老师独家研发的“开发信群”，英文成为“Mail Group”, 把一封写得很长，内容全面的邮件拆分成多个邮件，组成邮件群，以此来突出优势。
老师用Mail Group开发一个意大利客户的全过程见P71-P74.
第三章 开发过程中必须注意的问题 P77-98
客户第一个接触的是业务员，业务员与客户的沟通直接决定了客户对你们公司的印象。
3.1 提高自身素质，认真对待每一个询盘
Trained staff和Skilled staff是公司最重要资源，这就是为什么很多人选择外企，因为外企有良好的培训机制。在开发客户过程中，专业和服务的重要性有时会超过价格.
3.2 不要试图争赢客户
可以给予客户专业的建议和方案，不要强加自己的想法给客户，客户对产品的要求肯定有自己的顾虑。我们要的是Win-Win, 目的是Win the order, 而不是Win the argument.
我们是做机械设备的，国产的电机，变频器，PLC和其他电器设备可以满足客户日常生产需求。可是为什么有些客户坚持更高的电器配置(西门子电机，西门子变频器，...)而承受更高的价格，更长的交期？因为客户考虑的是电器的日常保养，维护和置换时，当地有相应的西门子电器服务商。
3.3 切忌随意猜测对方的采购意图
不要怀疑是否是同行过来套价格的，多一份报价就多一份未来成单的机会。
3.4 坚持底线，适当妥协
产品的交期，价格和付款方式有时候可以适当变通一下，就可以促进谈判进程，拿下订单。
3.5 避免对未完成的承诺做过多的解释
比如交期延误，不要说过多的原因，说一句Sorry，然后告知预计交货时间，客户对延期交货的原因不感兴趣。
3.6 学会倾听对方的需求
跟客户沟通过程中，听大于说，倾听客户的需求和邮件背后的深意。
3.7 注意基本的礼貌
与人友善，保持礼貌和风度，多用Please, Kindly, could等谦词。
未完待续...
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