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Jevons大忠
2022-03-25 23:07

芒格智慧与我眼中的外贸

久闻《穷查理宝典》是一本智慧书籍,是很多成功人士的书架上的必备书籍,更是被很多知名人士奉为圭臬。苦于没有合适的机遇,未曾一阅。恰逢云初共读,终于得偿所愿。厚厚一本500多页,饱含芒格先生的智慧精华。 虽然文字有些凌乱,夹杂着各种访谈,体系也不像其他书籍那么清晰,依然可以在散落一地的金子中,拾到最适合自己的精神食粮。

结合一个多月的阅读,简单总结下几点自己的体悟:


1. 专注当前任务

“关键是把手头的事情做好……把手头的事情做好。把已经拥有的客户照顾好,其他的自然会来找你。” - 查理 芒格

芒格-.jpg

芒格律师出身,也需要服务客户,从某种程度跟我们做外贸是一样,同样需要开发新客户,维护老客户,而他的观点就是服务好,照顾好当前的客户,其他自然会来找你。而我们当前把手上的订单做好,准时发货,服务好老客户,就是当前最重要的任务。

据统计,开发一个新客户的成本相当于维护一个老客户成本的8倍左右,而深度开发老客户能带来的效益概率上是远大于新客户。比如有些人在行业中积累数十年,行业拥有很高人气和个人IP,根本不愁业务业务开发,客户会转介绍,代理会介绍,工厂也会介绍客户,甚至同行也会介绍。比如我们的人气女王-亿姐@外贸人C小姐


2. 积极主动

a) 芒格先生经历丰富,自小以富兰克林为榜样,酷爱学习,遇到困难,总会主动寻找解决办法,努力践行知识改变命运,知识充实人生。积极主动的人,采取主动,为自己过去,现在及未来的行为负责,并依据原则及价值观,而非情绪或者外在环境做决定。为昨天而哭泣,不如为现在和将来而努力。

b) 芒格在遭遇财务状况时,为了维持家庭的物质需求,依然涉及到房产领域,凭借自己卓越的自学才能,迅速崛起,并赚到百万美元。知识拯救了芒格,芒格也用坚持和自律拯救了自己家庭。外贸业务人员日常面对的情况也是千变万化,客户砍价,工厂交期延迟,客户投诉等,如何根据自己的知识储备和对市场、供应链把握,做出最合适的反馈,并积极创造更有利的环境至关重要。 


3. 幽默

a) 幽默的人总是被认为情商高,会给周围人带来欢乐,轻松营造轻松愉悦的氛围。但是不是所有的幽默都有这样的效果,只有基于高层智慧的幽默,才能既带来欢乐,又能给人以启迪。 芒格对这种智慧的获得,就做了很好的诠释。 智慧大于所用就是幽默,就当一个人的智慧能够超过所用的需求的时候,幽默就是自然产生了,不用费劲。芒格总是能够用幽默的、开心的这种方法来解决生活中的问题,这就是智慧的表现。比如他说好不容易有一个有竞争力的企业,你们非得把它搞死。在他批评人的时候,最常用的比喻是说,往大便上放一些葡萄干,那依然是大便。就是你把它粉饰得再好看,你给它加入更多看起来不错的说辞,它依然是一坨大便。所以想要驾驭好的幽默,首先对讨论的事物本质的了解和专业方面必须有足够的优势。

b) 外贸人也需要掌握适当的幽默技巧,这种幽默是基于国外客户的风俗文化和中国文化的了解,在不会引起冒犯的前提下,用诙谐的表达方式引起共鸣。 幽默可以在客户拜访或者平时视频会议,电话中迅速破冰,拉进彼此距离,提高沟通效率,促进订单成交。所以幽默,是一种高情商的体现,更是一个人综合实力的展现。


4. 跨学科思维

a) 《论语·为政》中有一句,子曰:“君子不器。”意思是君子不应拘泥于手段而不思考其背后的目的。就是讲,我们做事情不能只看表象,只是用自己固有的思维去做事情,而不思考事物的本质。如果只是言听计从,不假思索,与工具或者机器又有什么区别? 同样,《易经·系辞》有一句:“形而上者谓之道,形而下者谓之器。”形而上是无形的道体,形而下是万物各自的相。被万物各自的形象与用途束缚,就不能领悟、回归到无形的道体之中。只看到事物的表象,或者不愿意深度思考的人,永远只是困惑于现实的迷雾,无法对真相和客观规律一探究竟, 难免沦为“千年韭菜”。  

b) 君子心怀天下,不像器具那样,作用仅仅限于某一方面。器者,形也。有形即有度,有度必满盈。故君子之思不器,君子之行不器,君子之量不器。论语讲 “君子不器”就是这概念,所以我们不能够用一种思维方式把自己装在里边,让自己成为一个物化的工具,应该让自己拥有多元思维模型。同样学习外贸课程,也需要综合几位老师的思维,比如毅冰老师业务谈判思路,博弈平衡管理思维,汪晟老师的脑洞大开的业务开发思路,料神老师客户搜索和行业调查分析思维,都是优秀外贸人必须具备多元化思维。大家学习后,可以最终根据自身性格和行业特性,形成自己独特的思维体系和做事原则。

c) 书中提到,大多数人都只使用学过的一个学科的思维模型,比如说经济学,试图用一种方法来解决所有问题,总会遇到各种问题。芒格认为,如果我们试图理解一样看似独立存在的东西,我们将会发现它和宇宙间的其他一切都有关联。就是当我们用单一的思维模式来解决一个问题的时候,我们通常是认为,这个事物有它自己单独的属性。但是查理·芒格认为任何一个东西都和其他的东西有着普遍的关联性,而这种普遍的关联性就有可能需要用到不同学科的最重要的知识。所以我们更应结合实际需要,掌握更多跨学科知识,不断打磨自己的多元化思维。多元化思维是帮助我们在尽可能短的时间内,洞悉事物本质,避免做出误判,受益终身。


5. 生态系统观

生态系统,给我们看待外贸一个全新的视角。外贸行业也是一个不断变化的行业,外贸人既要坚守一些本质不变的客观规律(外贸常识,贸易条款,成交过程,信任建立),更重要的是从发展和运动中去分析外贸新动向(比如独立站,私域,TK直播,海外仓,融资,新的商业模式,新的销售模式)。行业变动,国际环境的变化,都会给外贸行业带来一些冲击,需有新的解决思路。正如今晚冰大分析乌克兰战争局势,虽然当前情况非常困难,外贸人还是要乐观以待,寻找新的开发思路,与不同文化和不同政见的客户共存互赖。市场需求虽然会延迟,但绝不会消失。

不得不说近年来外贸的竞争已经逐渐转变为行业供应链整体的竞争,谁能把控行业供应链就可以具备巨大行业优势;客户端的销售渠道,市场变化,销售策略,运营管理同样是整个生态不可或缺的一环。 只有整个生态良性运转,才能有较好“护城河”优势,对抗竞争的时候,更具优势。冰大的《SOHO创业1.0》书中也有提到,外贸公司的未来是Trading Plus,更多参与产品设计,研发,品牌营销,从而建立起属于自己的“护城河”。 

芒格投资的时候,建议我们从产品、市场、商标、雇员、分销渠道、社会潮流等等——评估和理解企业的竞争优势。 我们同样也可以从这些角度,分析自己的核心优势,销售策略,并不断提升自己的核心竞争力,扩大自己的“护城河”。选择贸易合伙伙伴-海外经销商的时候,我们可以使用同样的工具进行客观研究,理性分析。  


6. 基本的、普世的智慧

得之太易者,必不受珍惜。唯有付出代价,万物始有价值,上苍深知如何为其产品制定合理的价格。查理芒格说:“优秀的文学作品需要读者略加思索才能理解。如果你动脑筋才懂得某个道理,你就会更好的记住它。”大脑是懒惰的,这可以很好解释为什么大部分人不愿意做独立思考。抖音以及其他短视频平台,大多时候给大众带来的都是知识碎片和短暂的愉悦,大部分视频都在10秒左右,在深科记忆形成之前,又不断切换各种主题,类似于驾车在高速路上,不断切换档位,虽然可以体会到短暂暴力驾驶“乐趣”,却对车辆造成很大的损耗,而且未必速度很快,走得路程远。当我们慢慢习惯了10秒短视频,越来越难静下来观看哪怕5分钟的长视频。而优质的内容,通常知识密度较大,需要边接受,边思考。大脑在这个过程,也在不断建立新的触点,与原有旧知识建立连接。关联和重复是记忆和理解的一大利器,不断的连接和重复才能让我们的知识体系更完整。 

如果此刻还在犹豫何时可以成为优秀外贸人,不妨现在关掉抖音,打开课程,去感受知识的密度。坚持做,认真做,总会有不一样的收获! 

经典书籍,必流芳百世;得之,吾辈之幸; 有幸从事外贸,无悔!正如星辰大海中,简爱说的一句话, 我还是要做外贸,因为我想改变世界。  加油,外贸人!  

 

 


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Jevons大忠 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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