转眼间，已经有一年多没有发过正式文章了，但是始终都在关注米课圈.
2021年元旦过后，认真思考了两天，对过去，现在和未来做了总结和规划，考虑家庭现状以及两个孩子的陪伴，决定重新选择职业方向。咨询过料神老师，基于目前我在原公司的持股，更换新的行业的确有些风险，建议我慎重考虑，在此特别感谢料神老师@料神Sam 。
虽然我不是一个爱折腾的人，但是内心也绝不甘于一成不变和墨守成规，所以毅然迈出了重要的一步。
决定之后，开始慎重选择行业和新的公司，根据华哥@mrhua 的商业思维 (产品生命周期和企业竞争力模型，参考Business101课程)，刚好在家周边5公里找到一家还算不错的医疗仪器公司。于是就开始认真准备面试，最后经过三轮面试顺利入职。在此特别感谢米课圈网红Katrina小姐姐@Katrina92 给了我很多择业和市场调研分析方面的建议。
回到正题，坦白说，医疗行业确实有些门槛- 很多高中学的生物细胞反应,免疫知识不得不重新温习下；直属领导行业11年经验，简单培训两次之后，甚至热销的防疫检测产品还来得及未培训，我就上路了；事实证明，跟市场/跟客户学习是最快，最有效的。在客户的问题咨询回复和公司现有产品资料过程中，以及同事的不断请教中，不断摸索整理总结，慢慢也对产品有了非常深入的理解，并且制作出非常有成效的Email Template/竞品的对比PPT，明显提高邮件回复效率，也积累一些回复技巧。
新公司V核心业务是做健康监测设备，由于疫情影响，从去年也开始做了防疫检测的产品。而我刚好借助这个机会内顺势成交两个新客户，虽然金额不算高，也希望给大家一些外贸思路。
客户1. 德国F，是我之前做工业品的认识的一个客户，虽然没有正式合作，但是彼此印象还不错。之前他在苏州工厂做外派总经理，后来回到德国总部。
2021年3月1日正式入职，经过短暂培训；4月初开始Linkedin发布了关于新产品test kits的posts，F客户在领英看到我发布的动态，很惊讶我的离开，就聊了一会，谈到他自己也在兼职和朋友一起做口罩生意。抱着谈谈不要钱，谈谈不要命的想法@汪晟 询问客户是否方便通话，（毕竟老外都在隔离）得到确认后，直接微信拨通了客户的视频，聊了近一个小时。产品沟通信息基本确认，并当天基于自己的掌握的信息制作了一份与竞品对比的PPT向客户展示产品优异临床效果。当然客户还在犹豫时，我相信他还会有很多方式去了解市场，对比价格，然而防疫产品市场瞬息万变，价格涨跌受市场和认证影响很大；与客户综合分析后，暗示产品后期会涨价；基于之前的信任，客户跟合伙人讨论之后，第4天即打款13.5万美金（没错，全款预付）。
打款之后，客户甚至一度怀疑自己是否太冲动，但谁又能拒绝 "Money"呢？ （ Time is money.）
客户2，Q客户。
Q来自C国家，是3月31日收到的一封普通询盘。C国家是我负责的重点区域；入职之前，已经有同事开发到了这个市场，后来公司新开发一款Pro系列产品，检测效果类似但是销售不冲突。
Q的询盘内容与其他客户类似没有太大差别，背景调查之后，是C国家一个食品生活用品的连锁超市，C国家一共有7家店铺，产品定位中高端；按照客户画像分析，并不是特别对口，一封回复之后，客户不再回复，可以理解他也是在做价格收集分析和对比。添加了微信，没有太多深入沟通，所以没有太上心，转而把精力放在更加专业的客户身上，尤其是一直在销售相关相关检测产品的客户身上。当然专业客户也有更多的要求，各种比价，要求贴牌，要求提供各种资质，不记得有多少个微信/食品/whatsapp沟通，甚至晚上23点，客户都会打过来询问问题，始终没有什么太多进展。
3月底到4月初随着C国家政策放开，询盘量越来越多，然而我们并没有太多优势，因为德国2项重要测试一直没有通过。而大部分询盘都是在比价格，行业竞争也越来越激烈，据说C国家有近700多个客户注册，他们的询价都是百万级，C国家也只有1000万人口，价格竞争也变得白热化，绝不多数人注定在陪跑，裸游的人很快露出水面。那几天几乎每天都会有视频会议，虽说入职刚满1个月，每天需要应对各种询价和资料提供，有国内贸易公司，也有国外客户，做过口罩生意的都懂的。此时的回复邮件SOP和冰大的Mail Group Template就显得重要。
简单统计一下，从3月30日-4月5日，总计收到询盘，包括领英开发25个，借助Linkedin Google逐一进行客户背景调查，建立起客户的基本画像。事实证明，此类产品千万不要迷信客户画像，很多看似不可能成为客户，可能就是一个精准大客户；看似专业客户，未必能够成交，有些人可能只是临时性做防疫物资，并不专业，深入沟通只会浪费彼此时间，即便购买，如果销售不顺利，依然可能退货，得不偿失。疫情之下，变数太多。
由于防疫行业产品标准也在不断调整，而我司产品暂时没有获得德国两个检测证书，导致订单量萎缩，领导临时决定下调价格 （其实利润还是有保证）。马上对所有联系的客户，逐个激活。
也是这个时候，Q开始与我在微信上深度沟通。虽然也有价格僵持，但是隐约感受到已经接近他的目标价格，或许是做业务的直觉，当你感觉客户对你的突然热情，你就能感觉到订单靠近，至少已经进入了一个核心供应商List。But包装发货都确认之后，突然卡壳，说同事推荐另外一家价格更低的供应商；到手的鸭子，怎么能让他飞掉？ 在暗示什么？Commission？ 认证不具备优势的情况下，必须灵活，充分利用其他资源。
冰大前一段时间在毅冰白金俱乐部群中讲了不少关于佣金的处理方式，国外客户同样适用国内的套路，关键采购联系人关系一定要建立起来，利益捆绑，自然顺利很多。 对方会努力促成订单，品质出现问题的时候给予照顾等等。 疫情之下，大家日子都不好过。所以价格僵持的时候，我直接提议，分配的佣金，每份0.03，单价A 0.03， 数量增加的话，还可以再谈。
而对方明显感觉对这个提议感兴趣，利用涨价预期，很快促成了第一笔交易；
同时就合作模式，提出新的要求就是，订单量增加，一方面要求降低单价，另外一方面，要求提高佣金。我去，不按套路出牌嘛！ 一般来说，订单量大，为了促成成交，佣金点应该下降，以保证订单顺利拿到。客户僵持必须增加佣金到0.04，同时产品价格下降0.05，上笔订单成交价格A 0.03，客户目标价格就在A-0.02（含佣）；而公司给低价A-0.03（不含佣），A 0.01（含佣）。
此次订单金额达到了百万级 ，客户目标价格虽然也能做，但是我不喜欢按照低价销售，无法应对突发情况带来的成本提高，同时考虑客户特殊定制包装，而且客户可能还会再次砍价，底价风险太大，所以至少额外保证0.01。最终就是要守住公司的低价A-0.03 0.01 0.04（客户佣金）= A 0.02（目标最终单价） （考虑到行业敏感性，暂时没有办法公布产品具体单价，此部分大家可以将A假设为任意数字，便于理解）
这是一个煎熬的过程，客户通过不同方式压价，坚持总价要降到A-0.02，然后A-0.01，最终让步到A，，任凭我提出各种成本理由，交货期安排，公司政策等理由，客户就是不为所动，不愿意再调整。后来与领导沟通思路，结合料神老师和毅冰老师外贸谈判，突然领悟以退为进，以守为攻，把主动权把握在自己手上。将低价摆明，低价不能低于A-0.02，客户自己可以决定自己佣金是0.02，0.03或者0.04，毕竟大家共同的目标是拿下订单。如果订单搞不定，一切都是浮云。
果不其然，客户认真思考后，终于结束了谈判，心服口服，必须也要让客户有赢得感觉，最终确认A 0.02，成交价格仅仅降低0.01，当然我们的利润也降了0.02，胜在订单金额大，能够提前占领部分市场份额，也是值得的。
第二天便顺利收到客户的全款。
至4月25日，顺利空运发出2笔总计195立方，据说运费在30多W美金的样子。
PS：目前已经与客户成为好朋友，几乎每天都会聊几句，从产品销售情况，到疫苗注射，再到新产品推荐，然后到家庭孩子，无话不谈，客户告知近期还会有新订单，并希望疫情之后有其他产品可以继续合作。不用强求，一切都是水到渠成！
几点心得；
最快的成长方式；高手指路，向市场和客户学习
好的成交都是在谈判中完成的，除非关键投标，直接报低价都是耍流氓，且成交率通常不高
享受谈判，谈判中增进彼此感情，同段位的英雄总会惺惺相惜；双方努力过的成功才最值得庆祝。
商业的本质是买卖双方的利益结构实现（个人利益和公司利益纠葛结合），而处于决定权的买手是很重要的一环；但绝不建议大家随意提佣金，必须是在一个恰当的时候以一种恰当的方式去谈；刚开始就谈，甚至书面公司邮件谈论都是致命的。（毅冰老师谈过很多关于佣金的帖子，推荐米友@qbzhu 整理的帖子：
5. 客户画像很重要，尤其建站过程中；但是客户画像不是万能的，要慎重对待每一个询价。
沉浸米课圈久了，很多思维方式都悄无声息中改变；很多时候不记得具体来自哪位老师的知识体系，但是耳濡目染，已经能够慢慢领悟，并应用到工作生活学习当中，也算是无招胜有招吧。在此特别感谢米课各位良师，汪晟老师@汪晟 ,毅冰老师@毅冰HK ，料神老师@料神Sam ，当然还有潇洒俊逸的MrHua@mrhua 。暗夜，张曦老师的课程目前段位不够，尚未学习；颜Sir线下课参加过，也非常的nice。
人生就是一个不断折腾的过程，享受这个过程，从不言弃，相信自己，与外贸人共勉。
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