写文章
Jevons大忠
2022-05-26 00:09

外贸十载 米课同行

本篇优秀文章被收录在“我与米课10周年”专题

本篇文章主要用时间叙事体描述2011年-2022年,外贸,米课和我的不解之缘。

本文4088字 阅读时间预计8分钟,请大家谨慎选择。

Chapter 1: 2010-2012上半年 第一份外贸工作

Chapter 2:2012-2021上半年 从初创到高光时刻

Chapter 3:2021至今,重新启航

Chapter 4:未来更加精彩....


2010-2012上半年 第一份外贸工作

2010年3月份,本科毕业答辩之前,带上行李从河北来到杭州,只因女朋友(现在的爱人)研究生考到下沙的浙江财经大学。碰巧高中同学也在杭州,索性到杭州找工作。跌跌撞撞,一周去了三次杭州人才市场,面对诸多offer,毅然选择了一份纺织品外贸业务员工作,薪资2000元,包吃住。一方面,我是英语专业;其次,最重要的原因是,农村出来的孩子,对生活稳定和保障的追求是惊人的。

2011年,是我进入外贸行业的第2年,办公室只剩下2个外贸业务员,我负责出口和部分内销,而她去了附近的门店销售。后来陆陆续续招到3个人,简单产品培训之后,就去车间学习。这一年我开始逛福步论坛,看一些牛人的外贸经历。

41703506-3400-4FBC-9D43-1212ED6457AE.png

就在这一年,意外做成三个国外大客户,其中最大的一个沙特客户单笔订单15万美元,整整1个40GP,老板笑得合不拢嘴,因为公司之前的业务都是靠贸易公司,年度销售额在1000W左右,净利润不到100W;那一年销售1800W左右,净利润不知道多少,不过老板在附近德清购买了20亩地。

 2012年是一个转折之年。好景不长,由于老板对品质的不重视,遭到沙特客户多次投诉。在新的订单生产过程中,老板竟要求生产工人把疵点标记统统拿掉。(纺织行业有规定,一个疵点要扣除30cm的长度;通常一卷布,超过3个疵点,是不可以出货的,因为不方便客户做家具,损耗太大)。 我知道这是一个赌徒的最后挣扎,凭着初生牛犊不怕虎,我跟老板大吵一顿后,提出离职。3年后,听说工厂关闭了,厂房租给了别人。


2012-2021上半年 从初创到高光时刻

4个月之后,2012年9月 入职了一家生产工业产品的初创企业B,B前身是一家贸易公司。经过一番面试,老板的亲和力深深打动了我,说我的性格跟他很像,希望我可以在这个平台上有一番作为。我当时就有了一种千里马遇伯乐,士为知己者死的冲动,并暗暗立志7年之内做到公司副总,并且为了这个曾经的誓言足足奋斗了8年多直到2021年离开,这都是后话,稍后再说。

公司B的学习氛围很不错,老板非常爱学习,经常参加阿里各种橙功营,寻梦之旅以及其他企业老板的培训线下课程。两年花费近百万,每每学到新知识,就把我们业务团队,甚至整个公司作为实验对象。 相信很多人都经历过,各种宣誓,晨会,感恩,喊口号,跳舞等。 这种打鸡血的亢奋活动,却让我们在最初的业务空虚阶段,精神上得到了极大地满足。当然不可否认的是,也有很多不错的业务技术人员黯然离开。  

好在当时业务经理给我们人手一册冰大的小绿本《外贸高手客户成交技巧》,我也是通过这本书开始系统了解外贸流程,客户开发方式,客户谈判,客户忠诚度维护,付款风险把握等等,其中客户接待流程,寄样流程都成为我们公司的SOP文件。同期,料神老师的在福步老鸟之路连载开始,从供应链开发,到Google开发,再到开发信,从技术流角度娓娓道来,丰富了我们自学的内容。  

当时我们每两周的周六有一次大的业务询盘复盘,小伙伴踊跃分享自己的成单心得,互相诊断询盘回复邮件,分享新学到的外贸知识。虽然订单不多,但是大家都很开心。那段时间特别充实。冰大和料神老师的知识让很多人的业务技能短时间内得到了明显提升。2013年底,外贸经理离职,业务方面,他确实帮助大家很多,虽然偶尔脾气差了点。

2013年-2016年, 得益于客户的大力支持和个人的运气,我个人的年度销售额从0 到86万美元,销售额仅次于老板娘。这个阶段,公司主营业务比重开始有了明显的提高。经过一定运作,公司成功于2016年9月登陆国家新三板。而我作为入股的6名核心员工之一,出席了北京的敲钟仪式。公司和我算是进入一个高光时刻。

同年为了更好推广网站,我们购买了颜Sir的建站课程,专门招了一个姑娘学习建站,可惜没到3个月,离职了; 真正建站工作,直到2020年11月份,我去南京线下学习才完成,次月搭建起第一个WP网站,后来因为多方面原因,并没有上线(公司已经花重金做了一个)。

特别值得一提的是,颜Sir的线下建站课,确实很棒。颜Sir 充满磁性的讲解,助教手把手指导,只要愿意,都可以完成网站建设。如果需要更多睡后询盘,那就需要多花心思在SIO和Copywriting的写作上了。  

对,我就是那个11期建站课,用时间轴法描绘颜Sir从出道到巅峰的过程的男人。当时颜Sir满脸洋溢着笑容,当时团队小伙伴发了这张图:

IMG_5087.JPG

2016年,我们正式报名毅冰老师《业务课程》,每周固定一个上午学习课程。学完之后,小伙伴们互相分享心得,从个人解读学到的内容,业务也在稳步上升。依托良好的企业文化和业务氛围,公司的业务梯队建设有序进行,直到今天还有一些骨干成员发挥着重要作用。

2017年,在部门小伙伴的投票中,我成功当选部门经理。开始对整个国际市场的做战略分析,制定详细的销售计划,在这期间老板也是分享了很多自己的销售心得,我个人也是受益匪浅。  业务学习上,没有丝毫怠慢,恰逢毅冰老师新书《外贸高3》上市,我毫不犹豫下单给所有业务同事人手一册。 

IMG_5089.jpg


2016-2019,我前后12次前往欧洲,印度,巴西等国出差拜访重点客户,协助业务团队顺利开发公司出第一批优质经销商。尤其是孤身一人前往以色列拜访全球光伏巨头,第一次面对如此规模的客户多少有些胆怯,靠的是拜访前充分的会议准备,以及同事购买的汪晟老师的地推课程学到的FUCK策略,时刻把握会议节奏,获取针对性信息,会议氛围轻松愉快,回国后一个月就接到客户年度50万人民币的订单,虽然金额不算大,确实一个很好的开端。

当时就以色列之行,写过一个帖子,感兴趣小伙伴可以再看下:

走进以色列,你想知道的一些事情-工作篇走进以色列,你想知道的一些事情-工作篇https://ask.imiker.com/question/?id=243977

2018-2019年根据多次地推和客户拜访反馈,与老板协商一致,成立德国子公司,并设立仓库。安排一名同事常驻法兰克福,一切都在稳步进行。德国是我们竞争对手最集中的地区,价格竞争也是特别激烈,建立信任也需要更长时间。不管如何,德国仓库的设立,让很多欧洲客户更有信心。后续由于定制包装和定制产品设计较多,海外仓库中标准件流动性并没有达到我们的预期。 

2019年,为了更好带动小伙伴和提升个人管理思维,我购买毅冰老师的《管理课程》和配套《外贸经理人MBA》,很开心可以学到最接地气的中国外贸MBA课程。冰大不仅在企业风险控制,团队管理理念,薪酬绩效方面给了我很多启发,更重要给了我对坚守道德底线而又谦逊的外贸品格的笃定。

当时课后写下的感悟: 冰大的管理思维横跨中西方文化,既有中国传统文化的中庸灰度、矛盾理论,又融入了西方缜密系统的管理方式,非常受益。

管理是一门技术,更是一门艺术;需要不断学习和优化。优秀卓越的管理者,通常都有非常鲜明的个人管理魅力,无所谓温文尔雅,还是雷厉风行,都是以结果导向。运营企业,带领团队,同样也要有坚持以终为始的思路。冰大很快给了我回复:

冰大回复.jpg

良师@毅冰HK 的影响和感化总是润物细无声。

后来在毅冰老师的管理课程征文中,我做了下总结,作为米课圈管理课程心得的首发。

冰大管理学习的一些心得 - 1st冰大管理学习的一些心得 - 1sthttps://ask.imiker.com/question/?id=227661
 

非常感谢大家当时的大力支持,意外获得了毅冰老师赠送的一套瑞士珍藏邮票。

2020年,新冠疫情影响,对我们的国际市场影响很大。为了更好开发新客户,我又单独报了料神老师的业务开发课,重点带大家学习Cold Call章节,通过主动电话开发,也获得一些新客户,也提升了口语能力,增强了自信。后来,老客户日常沟通和维护中,大家也慢慢主动电话沟通,维持了的订单基本稳定。

然而为了冲刺更好的业绩,公司开始强制业务部更多无意义的加班,很多会议和培训专门安排在晚上。最重要的是,业务部的薪酬体系变得不确定,提成点需要到年底确认。 虽然也能理解老板在平衡各种方面利益,但是明显打击业务人员的稳定性,作为部门负责人,多次沟通无果,只能选择相信。除此外,由于我们夫妻二人同在一家公司,经常开会加班到很晚。两个孩子在家哭闹,老人也是苦不堪言。2020年年底。经过慎重考虑,虽然还持有部分股份,我还是决定走出这样一个圈子,一方面兼顾家庭,另外追求更多发展的可能性。

2021年2月上完最后一天班,突然轻松很多。

过去的一个月,老板,副总和总助找我挽留了多少次,已经记不清。 我感激他们对我的信任和挽留,哪怕是最后老板赌气说,如果要走,就马上离开。 想必更多是爱之深,情之切。我能做的就是,整理好所有的客户资料,跟进进度,一一转交,并且持续提供客户咨询服务,直到完全接手。为了避免利益冲突,我还是更换到了另外一个新行业。 

人生没有多少个8年,我也很清晰认识到自己需要什么。我必须为家庭去奋斗一个更有保障的未来,同时也希望自己能够有另外一种绽放的方式。

离开的时候的欢送会,部门20个小伙伴,逐个为我告别,有些已是泣不成声,而我何尝不是热泪盈眶。在此之前,我从未想过离开公司,坚信做好本职工作,同样可以实现自己的梦想。 

3080成为我为B公司留下的最后的符号。 

Goodbye.jpg

 

2021至今,重新启航

2021年3月,入职了附近一家医疗器械公司V。经过一个多月学习,遇到国外疫情的反复,新冠产品的需求急剧增加,而我刚刚站到的风口,幸运接到一些订单,所以特意跟大家作了一些转行的分享:

新行业 49天193万美金之旅新行业 49天193万美金之旅https://ask.imiker.com/question/?id=557817


感谢汪大@汪晟 和森哥@赛亚人在地球做外贸 的点评:

汪晟.png
赛亚人.png

扎实的基本功和敏捷的思维,是跟米课各位老师的启蒙是分开的。

冰大教会我,去享受谈判过程,妥善处理谈判各方的利益汪大教会我,要主动出击,谈谈不要钱,谈谈不要命;发开发信的时候,多研究客户的痛点和需求点,It's not about you; 遇到坑的时候,也要有点“屎”成金的勇气 (Shit in , Gold out) ; 料神老师教会我,要多角度调查客户背景,既要有客户背景分析,又要根据当前市场需求做出准确判断,最重要是要有勇气面对生活中的一切变化,权衡利弊,放手一搏。

 

写在最后,未来更加精彩.... 

进入新公司已经一年多,跟总监和其他业务小伙伴也在慢慢学习一些新的销售方式。之前工业品,更偏重工业品的项目销售,而医疗产品更倾向于渠道销售,需要长久的布局,长期的积累,这样的销售方式也就有更好“护城河”。

经过多年外贸反思,愈发觉得销售的奥秘所在,就如华哥所讲,没有商品的空白,但是一定有价值的空白。成为第一个填补价值空白的人,通常就会有不错的红利。价值空白,需要更缜密的商业思维和行业TOP的专业度,人性的深入理解,当然还要有一定创新能力。 


入圈多年,签到923Days.

除了课程之外,一个最大的收获,米课圈是一个非常纯粹和干净的圈子,通过米课圈结识了很多优秀的外贸人。

比如米课接触到第一个大V亿姐@外贸人C小姐 ,给了我很多鼓励和肯定,个人业务魅力,金融操盘,叹为观止;

德芳姐@德芳 去年CMEF展,一见如故,至今保持着联系,

好哥@宁波好丽友 @好丽友电动牙刷 ,毅冰白金俱乐部的百晓生,几乎没有难倒他的问题,而且解决思路总是别出心裁。

还有恺撒,丹哥,板王,嘉驰,杭米群主Erick,Rita@逆风奔跑的向日葵小K@Katrina92 (虽然年龄不大,却有着独特的思考体系),小王子@小王子Alwen Linda林北京 @打怪升级的林小侠 等,Notion技术流Linda子叶等一批优秀的小伙伴,偶有联系,探讨外贸的发展。相似的理念,互相碰撞总会有火花。 

当然不得不提的是,同为米友的云初小伙伴桑怡@桑怡 ,果果,Fanny,Emily,Grace,Jessie,Daniel,Freya,Carol,Jessica,Daisy,Alice,Bella等等小伙伴,在外贸工作之余,经常沟通外贸心得,无私地为彼此遇到的生活和外贸方面的问题出谋划策。


米课在成长,我们也在成长。期待的米课20周年。

未来更加精彩, 我心光明,拥抱变化,追逐梦想。


此文记我的外贸十载心路历程。

Jevons

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
Jevons大忠 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (237)
最近
最早
3天2夜学会建站

Jevons大忠

全身心地投入并加倍努力,是当下最靠谱的选择

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示