第一部分：老客户去年同期返单
商机金额，设定为和去年订单等额。
赢率50%/20%，去年同期返单就是下或者不下的概率，所以是50%，但有的业务员会说按月度预测返单时间不准确，按季度才是下或者不下，那就设置赢率为20%。
预测金额，商机金额x赢率。
第二部分：新客户下过样品单和首次大货单的
这里需要估算客户收到样品或首次大货的时间。样品收到后，根据产品和行业不同，质量评估需要1～6周不等；首次大货收到后，根据产品和行业不同，客户方还需要一定时间销售或消耗使用，返单在收货后2～6个月不等。
有的业务员会说我做的FCA，客户自己的货代，我不知道客户什么时候收到样品或首次大货，这个是可以估算的，你发给客户的货代，她安排海运或快递，最多比正常运输时间多加15～20天即可；如果是自己发快递或海运，ETA可以用快递单号或问货代获得。
商机金额，设定为下次大货单的预估金额，从客户询价或下样品单时候说的大货会买多少数量可以估算得到。
赢率50%/20%，样品收到后，质量合格就会下单，概率是50%，下或者不下；首次大货收到后，如果次月在估算的返单时间范围之内，赢率设定为50%/20%都行，推荐20%，因为你做商机预测的目的不是为了打鸡血，让业务员完不成业绩，而是鼓励她实事求是，精细化盘点和审视自己的客户池。
预测金额，商机金额x赢率。
第三部分：近期在谈询盘和持续攻坚项目
盘点业务员最近有哪些重点询盘，盘点她最近在开发哪些客户（有回复的）。
业务员可能会说，我没什么重点询盘和重点客户，不要管她怎么说，检查最近的每个询盘，聊天过程，客户有什么需求，你怎么回复的，客户是什么公司类型，做什么生意的，有没有潜力，是否匹配我们，重点商机是查、聊和根据背调大胆假设出来的，不是拍脑袋就能回答的，没有调查，当事人和主管都没有发言权。
商机金额，是询盘的，根据客户询价数量x预估价格，如果项目金额很大，可以先只计样品单的金额；是攻坚和开发项目的，根据客户公司规模或项目实际询价金额预估，同样如果项目金额或开发客户公司规模很大，先计样品单金额。在商机盘点中，金额大小≠客户重要程度，如果客户是重点客户，商机你要加关注标签，防止后期跟丢。
赢率5%/10%/1%，询盘一般是5%/10，开发客户有时会用到1%。
预测金额，商机金额x赢率。
以下不属于商机预测，属于业绩目标预测部分。
第四部分：被动询盘的正常平均月签单额
根据产品和行业不同，这个金额不同。
如果你的业务员都没有超过6个月，这个平均数据你可能没有或者不准，这部分就可有可无了。
第五部分：你准备设定的月度业绩目标-前四部分的金额加和＝业务员需要主动开发的部分
赢率，100%。
预测金额，一个主动开发客户样品单的平均金额。
这一部分实际上只能拆解成主动开发的工作过程量了。
以上商机复盘过程，实际上不需要主管把每个业务员都全程跟完，第一次盘点每个人盘点10个商机即可，目的是让业务员掌握这种模式和方法，然后就给她2天时间，把剩下的商机都自己盘完，你再进行第二次检查。
原则上都一一盘点完是最好的，如果商机不多，或者你每周都在做这个工作，或者你有组长负责这个工作，当然是都盘点完最好。
第一次做这个工作，就像以前从不做库存盘点，第一次整理仓库，肯定是很累的，一周才能搞完。
搞完初始第一遍以后，后边每个月就轻松一些了。
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