潜客网站的搜索来源：
搞不懂谷歌搜索语法的话，简单方法是直接使用谷歌高级搜索功能。
谷歌首页右下角有个Setting，里边的Advanced search。
all these words：填写你的搜索关键词，none of these words：粘贴下列B2B平台过滤词（来源：料神老师的出单课）。
B2B portal marketplace Platform Leads "Find * Manufacturers" Buyers Directory China yellowpages "Find * Suppliers"
region：选择目标国家，比如US。
点击Advanced Search。
开发目标筛选：
一般会有2-3页结果，100+左右的网站。
挨个点开网站做初步筛选，看下客户类型是否匹配，每天40个，3天左右可以搞完。
筛选出来的网站，整理粘贴到一个Excel表格里，留待二次背调和开发。
表格示例如下：
产品页面分析：
我们用产品名称作为关键词进行搜索的话，一般搜索结果点击跳转是直接到了潜客网站的产品页面，例如：
https://otmessentials.com/collections/basics/products/ob-a2a
注意产品页面有时候会有无库存或者库存量低的提示，这种情况可能是成功率较高的开发时机，或者作为搭讪借口。
试着加1000个进购物车，看是否会提示库存不足？
试算一下零售价格/FOB报价的倍数，45/13 ≈ 3.5倍，处于我们这个产品3~5倍的正常零售价格区间。
产品类目分析：
向上后退到一级类目，看下同类产品占比。
发现只有1款笔记本支架我们可以供应，还有2款腕垫可以配套，在42款3C周边里边占比很低，应该不是该公司的主营类目。
进入产品类目Product Category看一下，发现主营产品是耳机盒/行李牌/手机壳/鼠标垫/手机钱包套。
这种非主营产品客户类型也可以开发，换一种思维角度。对方供应链经营多年的主营类目你很难涉足，主力供应商地位很难撬动，反而是对方的边缘产品类目，新产品线，新生意，本来就没有或可有可无，属于增量部分，这部分蛋糕你反而容易切入进去。
包括那种品牌商客户类型，也是这种开发思路，比如你推销的是对方的主营产品，对方一直没反应，那么就打侧翼进攻，报价对方的边缘类目或者类目里暂时没有的相关产品，有可能就有回复。
公司背景分析：
注意那些不常见的网站页眉菜单项和网站页脚菜单项。比如，这里发现一个Collegiate，大学。
你会发现该公司给很多美国大学定制印有校徽的产品，这种服务模式如果是供应商直供的话，对于交货期(反应速度)和低起订量能力的要求会很高。除非客户自己有本地印刷能力，这里暂且不表。
拉到页脚去找About Us页面，发现对方是用Shopify建站的，这里不要心理预设用Shopify建站 = 小公司，小不小要等沟通以后才知道。
插播一条拓展阅读，客户背调中经常碰到的Minority Business和Small Business，少数群体公司。
美国政府会对一些类型的少数群体公司有扶持性政策，例如税收优惠，而且一些大的采购商会宣扬自己有供应商多样化的理念，会刻意选用一定比例的少数群体公司作为供应商。
什么是少数群体公司？
参考Staple公司的供应商多样化政策，女性经营的企业，小规模企业，退伍军人企业，同性恋/变性者经营的企业，残障人士经营企业。
一般这种少数群体公司会在网站页脚的网站版权位置Copyright，体现自己的公司类型。
为什么要看少数群体企业类型？
这是你在和客户沟通过程中与客户能够共情的一个点。
什么是Small Business小型企业？
简言之，根据不同行业，从100万到4000万美金营业额，以及100至1500名雇员不等。
美国小型企业管理局SBA是有一套标准来定义的，有营业额和雇员数两个维度，不同行业的判定标准设定数值不一样，感兴趣的话，可以根据行业去这个网址查询，如果客户网站写了自己是Small Business，你也可以通过这种方式侧面了解客户公司的规模。
https://www.ecfr.gov/current/title-13/part-121
回归正题，About Us分析，画重点，策划你的开发思路。
创业初衷，设计哲学；
微定制，快时尚；
无起订量，本地印刷，此处注意不要心理预设对方全部是本地印刷，不需要供应商提供定制服务，有时候网站上写的和实际怎么做的会不一样，不要给自己的开发思路人为设限。
在开发文案编写时，可以突出我们support small business and startups with low MOQ.
Print系列是固定设计款；
Callegiate系列是联名定制款；
Basics系列是周边产品。
我们注意到客户网站上这款笔记本支架没有LOGO，是否可以用PS修图把客户LOGO放到产品上，或者在淘宝上买个UV转印贴，几十块搞定，把客户的LOGO拓到产品上展示效果，这招可以在开发信没有回复的时候用。
联系环节：
既然对方About Us写的是两姐妹创始，试下能不能找到这两个人的联系方式。
拉到页尾看下社交平台，发现只有Instagram和Pinterest，这种快时尚的公司大多是有社交营销基因的，大概率没有B2B社交平台Linkedin公司主页。
尝试在Linkedin和FB搜一下。
谷歌搜索指令：
OTM Essentials site:linkedin.com
发现Linkedin没有对应公司，FB有公司主页，Messenger跟客服要下采购邮箱。
Plain English 简单的模板：
I want to cooperate with your company as an alternative supplier. Could you please help to tell an email for sending our price list & catalog?
翻一下FB的动态，发现每条动态都有一个反复出现的点赞人，大概率是她们公司的人，这种小公司很可能是自己内部人员点赞为主，加上好友留待后续沟通。
FB公司主页的简介，发现一个邮箱和电话，注意FB简介的电话号码经常会和官网电话不一样，都记录下来，多一分接通的机会。
回到公司官网，Hunter插件找一下邮箱，只有support，没有带人名的邮箱。由于没有在社交平台找到关键决策人的姓名，因此这个客户无法猜想邮箱。
这种初创类型的公司，很有可能能查到对方域名的Whois备案信息，试一试。
https://whois.domaintools.com/
域名粘贴进去，浏览后并没有发现个人的联系方式。
到Contact Us页面继续找联系方式。
果然电话号码和FB主页的不一样，晚上都试着打一下。Email是超链接文本形式的，鼠标箭头放到文本上，不用点击，左下角会有邮箱地址显示出来。文本上右键单击，复制电子邮件地址。
该网站没有在线表单OnlineForm，就只发邮件。
有Livechat聊天，等对方工作时间回来这里要采购邮箱，同FB Messenger的话术。
可能大多数客户都找不全这些方面的信息，不是完全匹配，这个客户案例比较简单，主要是为了演示背调和开发的标准作业流程。
我们做背调的目的是对每一个客户要有一个初步的判断，而且一定要写下来。每个客户的开发思路都不同，先选好初始切入点，然后在后续开发过程中再逐步验证，逐步调整，从而提高主动开发的成功率。
Always PDCA无限循环, Plan(计划)→Do(执行)→Check(检查)→Act(处置)。
写在最后
主动开发一定要不断复盘、调整，拥抱变化，还要不断做自我心理建设。
同时思维方式很重要，像料神老师说的，很多人容易用过去的经验做心理预设，某种客户就一定不能开发，某种客户类型就一定要用某种方式开发，非黑即白。销售始终是一种需要灵感和创意的工作。
可以经常看看《华尔街之狼》最后那段Sell me this pen的片段，所有人都在描述这是一只多么好的笔，没有一个人问客户的需求是什么，为什么要买笔，想要一只什么样的笔，或者帮助客户发现他的需求。
- End -
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