为什么主动开发一个中大规模品牌商客户如此之难？
对于一个采购关键决策人来讲，10%幅度的潜在成本降低所带来的收益，不足以抵消和一个新供应商开始一段前途未卜的关系所带来的风险。
更何况大多数进攻者无法直接提供10%及以上的成本优势。
所以对方没有做这件事情的动机。
赚钱的本质和前提，是帮助付钱的人避险，持续提高避险能力。
为客户创造价值是一句虚话，但要实做。总要想我真的为对方创造价值了吗？因为一个不小心我们就有可能让对方没省到成本，反而赔钱。
如果换位思考作为一名采购，和一个经验不充足，专业能力普通，履约能力有可能经过话术和PPT粉饰而水分较大的销售人员合作，赔钱的概率高于赚钱。
销售是一项倾听的工作。通过询盘和前期沟通，勾勒出对方的需求，引导对方发现和完善自己的需求，进而匹配需求，满足需求。
第一阶段，是联系到关键决策人。
第二阶段，是如何把免费样品送出去。
不要觉得免费样品很吃亏，即使样品免费，你也会发现很难送出去，要把免费的东西送出去，也需要很强的能力。因为对方和你交往的时间，是一种潜在成本更高的投入。
一开始的时候，我们要努力成为对方的备胎，甚至是第四、第五梯队的备胎也不嫌弃。
主动索要新产品线、低起订量、要求复杂、一般供应商嫌弃的项目作为切入口。
有时候想得到机会渗透进入对方的主营业务线，需要数年的时间。
还有可能，数年后，你发现根本没有必要再进入对方的主营业务线，因为你所耕耘的副线项目利润更好。
想方设法，先发生关系。
相信天下没有永远不犯错的供应商。（参考你自己的供应商）
1. 待在备胎群里;
2. 持续输出价值;
3. 等竞争对手犯傻。
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