写文章
甑子丹
2022-05-28 18:20

甑子丹-如何写成功案例:11 种基本要素

successful_cases.png

案例研究文案是最强大的 B2B 营销工具之一,因为它们为潜在客户提供了证明您的产品或服务取得成果的证据。 

它们不是可选的, 而是必须的。 

在某些时候,您的潜在客户会要求您提供他们。

事实上,  54% 的 B2B 买家在购买过程中参与案例研究, 98% 的人认为在供应商网站上看到这些成功案例很重要。 


您拥有的案例研究越引人注目,您就越能吸引持怀疑态度的潜在客户并缩短销售周期。一个写得很好的案例研究可以吸引买家的兴趣并激励他们尽快与您联系。 

以下是您下一个案例研究中要包含的 11 个基本要素(如果您希望它吸引潜在客户并将其转化为客户):

1. 一个引人注目的标题


一个强有力的标题会激发潜在客户阅读您的案例研究,因此值得花大量时间制作一个。一般来说,案例研究的标题应包括以下内容:


  1. 您的客户的姓名。一个可识别的名字会引起读者的注意。

  2. 您的客户获得的巨大利益。理想情况下,这种好处应该是您理想的读者也想要实现的。 

  3. 一个成功的衡量标准。包括表示客户成功的数字、金额或百分比。 


2. 总结

无论您在案例研究中付出了多少努力,一些潜在客户只会看它的第一页。让他们快速了解故事其余部分的内容。这样,即使他们选择不阅读更多内容,他们也会了解您如何帮助您的客户。

摘要应包括一个句子或几个关于以下各项的简短要点: 


  1. 您的客户面临的挑战

  2. 您的解决方案

  3. 您的客户取得的成果 


3. 关于你的客户

包括一些关于你的客户是谁以及他们做什么的句子。我建议从您客户的“关于我们”页面中提取此内容。这样,您将用他们使用的语言谈论您的客户(并且在他们看到最终案例研究时可能会批准)。 

但是,您可能需要一个将特定人定位为英雄的案例研究。在这种情况下,你可以谈论你的英雄在他们的角色中做了什么,以及他们为什么喜欢他们所做的事情。 


4. 挑战

解决您的客户在开始与您合作之前所经历的痛苦。以下是本节要回答的一些问题: 

  1. 您的客户面临哪些挑战?

  2. 这些问题如何对您客户的业务产生负面影响? 

  3. 您的客户是否采取任何措施自行解决这些挑战?如果是这样,为什么他们的努力没有奏效? 

  4. 您的客户是否尝试与您的竞争对手之一合作?如果是这样,他们为什么要寻求新的解决方案? 


5. 发现

讨论您的客户是如何找到您的,以及他们为什么选择您而不是其他选项。您的产品或服务的哪些具体方面促使他们与您合作? 

此部分应包括您的客户的报价,该报价与您的差异化因素有关。毕竟,没有人能比您满意的客户更好地说服您。

根据您想要包含多少信息,您可以创建一个单独的发现部分或将其与下面讨论的解决方案部分结合起来。


6.解决方案

描述您的客户实施您的产品或服务的感受。以下是您在制作本节时可以用作提示的一些问题: 


  1. 客户购买了您的哪些产品或服务?

  2. 整个公司的人们如何使用您的解决方案?

  3. 他们需要多长时间才能启动和运行?

  4. 他们需要员工或用户培训吗?

  5. 他们喜欢与您的支持和实施团队合作吗? 

  6. 他们在起床和跑步时有任何问题吗?如果是这样,您的团队以多快的速度解决了这些问题?


7. 结果

结果部分是您的案例研究中最重要的部分,因为它为读者提供了您所提供价值的切实证据。 

询问您的客户是否有您可以分享的成功指标,例如:

  1. 收入或生产力的百分比增长

  2. 销售额或管道增加的美元金额

  3. 与节省时间有关的数字 

成功指标为您的案例研究提供了可信度,非常适合吸引读者的注意力。但是,并非每个客户都会向您提供此信息。例如,如果您销售 IT 安全产品,您的客户可能无法分享他们在购买该产品之前和之后发生了多少入侵事件,因为公开此信息可能会使他们的公司面临风险。 

如果您的客户没有成功指标,请务必包含说明他们认为已经取得的结果的报价。 


8. 未来计划

您的客户是否有计划扩展他们使用您的产品或服务的方式?例如,他们会将其推广到不同的团队或地点吗?他们是否会向您购买更多解决方案,以便取得更大的成果?


9. 最佳实践

案例研究中不需要列出最佳实践。但是,当您将成功故事重新用于漏斗顶部的内容(例如博客文章)时,客户的提示和建议将增加价值。 

当您采访您的客户时,请听取您可以将其转化为其他正在考虑您的产品或服务的其他人的最佳实践的评论。您的客户可能会说:“我们选择您的一个原因是因为您提供无限制的免费培训。” 因此,最佳实践是“寻找提供免费培训的供应商,以确保每个用户都对您的新解决方案感到满意。” 

以下是您可以在其他内容中使用客户最佳实践的一些方法: 

  1. 从 X 投资中获得更多价值的 3 种方法

  2. 在 X 解决方案中要寻找的 5 件事

  3. 实施 X 之前需要问的 3 个问题

  4. 实施 X 时要采取的 5 个步骤



10. 客户报价

如果您发布的案例研究不包括客户报价,读者可能会认为您编造了这个故事。一定要包含大量来自客户的报价,以及他们的全名、角色和公司名称。

如果您无法获得此信息,您可能需要联系其他客户进行案例研究。


11. 号召性用语

许多阅读您的案例研究的人正在最终决定选择哪个供应商。事实上,40% 的 B2B 营销人员表示,案例研究是转化后期潜在客户的第一类内容。

不要错过与这些潜在客户互动的机会。在每个案例研究的最后加入行动号召,让他们更容易采取下一步行动。例如,您可以直接链接到您的免费试用页面或他们可以了解有关您的解决方案的更多信息的页面。 


下一步

在您的案例研究中包含上述项目将为您提供一个涵盖所有内容的完整故事 - 从客户开始与您合作之前面临的挑战到您帮助他们实现的结果。

获得此信息后,您可以将 B2B 案例研究重新用于  各种格式,以覆盖更广泛的受众并从您的投资中获得更多价值。


以上,

甑子丹



关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
甑子丹 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (1)
最近
最早
3天2夜学会建站

甑子丹

丹哥文案,跨境营销; 师从颜Sir,斩获良多; 醉心创作,日进一寸; 破千逾万,未来可期; 抛砖引玉,功不唐捐! JL202142

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示