这是一直想写的内容，它的确是一个比较重要的话题。
说说想写这篇文章的初衷吧！
一位2019年就开始接触的新客户去年找到我说要开始采购我们的产品，当时心里确实很高兴，这么几年了他未曾离开一直在筹划采购的事情。
但没过几天，他说能不能为他推荐一些和我们设备相关的产品？依照他的清单，我大致做了说明（表格式而不是只有文字），告知他有几种我可以报价，有几种得请他自己去联系下厂家，我可以为他安排最终的发运工作，因为有几项产品我并未涉足过，确实也害怕给客户找的货物不好，把这个微小基础的信任都弄没了。
说到这里，我的“采购”身份开始。
和我们设备配套的一种设备，我微信里有几家工厂都在做，这类产品也算比较同质化，但依照质量好坏而价位不同。
联系了其中两家，一家是平时偶有交集，逢年过节都会有问候的厂家，心想这家应该服务不错。毕竟这个产品属于通用设备，产品难度上这个公司肯定是可以完成的，在展会上也对他们的产品有了解，在我自认为“信心满满”的时候去联系了这位业务员。
最终没想到，对方开始挤牙膏式的发问，客户包装什么？需要多宽的膜？她说知道这些问题的答案后，才好报价给我。
几次电话和微信沟通无果，对方并不按照我的思路去先给客户提供一个参考方案，还是在纠结客户所需设备参数准确价格报不了。其实如果有学冰大课程的米友，这个参考报价是肯定都会做出来的。
在我已经明确表示是实单的时候，通过交流我就果断放弃了她，因为客户已在我这边下单，目前客户开始采购其他相关产品的阶段，只要她的报价合理，我也会帮忙让她拿下这单。从此我这边也就有了和这家工厂合作产品的一个契机。
也许看到这里你会觉得这个业务员做的没有问题，拿到客户的准确需求，才好报出准确的价格。
对，我同意这个观点，但你忽视了一个重要信息，客户是一位新入行的人，他手中没有自己的产品，提不出很具体的要求，这个就要求我去帮他构建整个他需要的所有商品大类，
如果这个业务员能列举一个实例，告知客户如果他做到某个程度的包装容量，这样匹配的设备大致价位是多少?如果他需要不同容量的产品，通过更换某个组件可以达到要求，从而会多出多少费用。这样的交流不正在和客户建立有效的交流吗？
工作这么多年，我真的不怕小白客户，往往小白客户觉得你专业后，成单的比例是非常高的，工作的这10年，我全部的客户都是从0开始，而我的同事们或多或少都是从0.5开始做业务，经过了2年左右的时间沉淀，我曾经开发过的客户，陆续开始有起色，才能让我在过去几年里业绩直线上升，当然这样的业绩在许多大神面前，它是很渺小的，但目前我是满意的。这些年通过系统学习米课，构建自己的业务储备这个过程也是不可缺少的。
后来通过一个外贸公司的推荐，找到一位曾经和我一同参加过某个展会的工厂，依稀记得当时她的展位上也是只有她一个人，但放着一个使用过的设备，借由拉回忆攀交情，我和这位业务员在短时间内聊的很好。一来一回电话加文字沟通，沟通顺畅不少。
故事的开始都是相似的，但我也是同样要求她给我客户一个参考报价，从而能让客户有一个对产品价位区间的直观感受，时间就是金钱呐，短时间内不回复客户信息，真的会错失很多机会，这也是冰大课程里多次强调的事情。
在不是蓝海的大环境下，你不报价就会错失和客户沟通的第一时间。故事的经过就不赘婿，结果想必大家都猜到，第二家公司成功拿到订单，最终我帮客户订舱把所有的产品一起发走。
这个起因有些长，但是确实发生的很频繁。
有时候我也会对照自己的工作流程，在服务外贸公司的时候会不会成为第一个业务员，答案是有的。在刚开始工作的时候，我从老业务、技术等公司层面学习到的都是要问清客户的需求，问清楚客户要求包装什么。要这个要那个信息，现在回想起那时被我问烦的客户不回我邮件是对的。
如果换位思考，一位新入行的客户他是不可能知道这么多要求和细节的，同时当一个客户知道全部要求细节后他又凭什么来找我下单呢？
带着这个疑问去年我一直关注接触到的不管是外贸公司客户还是货代，有意识的去了解他们的报价和审视自己的报价单。
举一个例子，我们走空运不多，偶尔一年走一到两次，对于空运货代朋友圈发的报价内容我真的看不懂，这个时候也可以把我看做一个门外汉，试问一个对报价单内容都看不懂的客户，是不是连问价的机率都会小很多。
我看到很多的空运货代都是这样的写机场缩写，如果不是很熟悉的国家，真的不清楚这样的报价对自己有啥作用？在我看来这种属于无效报价。
后来我真的有把报价单都打印出来，让我老公去看，如果他能看懂产品报价及介绍。说明我的报价单还至少能让门外汉看懂，可是那天他给我说，看不太懂，让我在报价单里多举例。例如为什么需要这个选配，这个选配的功能以图片或者视频的方式给客户。听到这里我觉得有启发，立马新做了报价单。简洁一些，但配图丰富起来。
把客户养懒，是我的一个目标。💪
关于报价单的内容千人千面适合自己的需求就是好的。
去年我还做了一件事情，把邮箱里10年的邮件重新看了一遍同时做了笔记，以前客户在邮件中提过的问题全部梳理出来，并针对这些问题做了相对应的销售资料，其实这些内容冰大的课程和答疑区都有涉及，我只不过是站在巨人的肩膀上，把老师教的内容实实在在实践了一遍，制作了不同的资料留存以便在客户询问后第一时间能发过去。
就像我在同新客户谈判时，把去年或者前年这个国家客户的提单拼成一张图发给他，但把重要信息打码，证明我做过这个市场能够帮助客户做好一系列的后续工作。这样的资料既可以回复新客户的问题，也可以当做mail group的敲门砖发给主动开发的客户。
给客户安全感是前期与客户交流的重要步骤，报价不能遮遮掩掩，提供资料不遮掩，有理有据这是我的追求。
很多工厂遇见外贸公司询盘，基本上爱答不理的，报价里面增加的费用，如果不主动问，他们主动说的真心不多。而作为外贸人给客户报价讲究的就是报价准确，不要来来回回的修改价格，这个是挺可怕的事情，可惜很多人不懂这个道理，或者懂却懒得说。
其实关于报价的学问真的写不完，我这里是一个思路抛砖引玉的作用，如果你看到这篇文章，对你的工作有一个小启发，我的目的达到了。信息泛滥的时代，被记住其实很难。如果你喜欢看我的分享，请给我个小小的赞和留言吧，给我些许的动力。♥️
祝好
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